柜臺巧營銷之下篇

    書接前文，昨天我已在柜臺巧營銷之上篇中介紹了“望聞”，下面我將剩下的“問切”補充完整。
  
    “問”，指詢癥狀。在理解客戶需求基礎上，引入一些引導性的問題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，從而引起客戶對產(chǎn)品的迫切需求。例如，客戶到柜面辦理開卡時，可以通過系統(tǒng)查詢，了解客戶電子銀行產(chǎn)品開通情況，并積極主動向客戶推薦手機銀行。對于新開電子產(chǎn)品的客戶，不要一開始只介紹產(chǎn)品的使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，比如上網(wǎng)購物、不用去移動廳交話費等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用。做到營銷話述要簡短，因為客戶來柜面，可能只是希望快速辦理業(yè)務，要將不同的業(yè)務營銷點進行精煉，深入客戶需求，打動客戶。
  
    “切”，摸脈象，對癥下藥。我們首先站在客戶的角度去分析各類金融產(chǎn)品及服務，是考慮作為客戶想要買什么樣的產(chǎn)品及服務而不是柜員想要銷售什么樣的。最后推薦產(chǎn)品是要引起客戶的興趣，是客戶愿意聽產(chǎn)品的介紹，對待不同的客戶要“按方抓藥”，推薦個性化的產(chǎn)品。

    柜面工作中，經(jīng)常會聽到客戶各種疑問，如手機銀行安全嗎？不是說可以轉六十萬，為什么轉了五萬就沒法轉了？如果手機丟了，手機銀行怎么辦？因此，作為一名柜員，除了要做到“望聞問切”，還需通過各種途徑，不斷加強自身對我行產(chǎn)品使用方式、特色等方面知識的了解，做到應答自如，體現(xiàn)專業(yè)性，營銷才更有力度。同時，養(yǎng)成“微笑”習慣，用微笑拉近距離，用貼心服務打動客戶！