“啊！三百萬(wàn)”隨著建行株洲花果山支行員工的歡呼聲，又一筆三百萬(wàn)的個(gè)人存款于8月底從云南匯到Z姐在花果山支行的賬戶(hù)上。至此，該客戶(hù)在花果山支行的賬戶(hù)余額已經(jīng)達(dá)到700萬(wàn)元。花果山支行是怎樣成功營(yíng)銷(xiāo)這位客戶(hù)的呢？我們還得從頭說(shuō)起。
Z姐是花果山支行的老客戶(hù)，但她一是有怕露富的心理，平時(shí)總是將存款分散存在幾家銀行，二是借口自己住的地方離建行網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)，不便與建行發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，平時(shí)辦理業(yè)務(wù)也不方便，三是她在其他銀行的朋友多，找他攬存的人不計(jì)其數(shù)。因此，該客戶(hù)總是不愿意把大部分資金存到花果山建行來(lái)。但是她又想在每個(gè)銀行都享受VIP待遇，所以在我們行AUM值總是保持在100萬(wàn)左右。
那么是什么力量把Z姐營(yíng)銷(xiāo)到手的呢？
因?yàn)閯倓偧尤肟蛻?hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，對(duì)手上的客戶(hù)都還不熟悉，白天要坐柜，每天利用晚上的時(shí)間給客戶(hù)一一打電話，聯(lián)絡(luò)感情，熟悉客戶(hù)。“您好，請(qǐng)問(wèn)您是XX姐吧？我是建行花果山支行的客戶(hù)經(jīng)理黃旻文，也是您的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理。如果您有什么需要咨詢(xún)的可以直接打我電話，謝謝！”就是這么一個(gè)普通的電話，讓Z姐記住了我。
每次她來(lái)我們支行辦業(yè)務(wù)，都會(huì)提前給我打電話，不管多忙，只要她來(lái)，我們總是盡最大能力做好接待工作，但從不提攬存之事，久而久之該客戶(hù)與花果山的有關(guān)人員已是無(wú)話不談。
一天晚上12點(diǎn)多，突然接到Z姐的電話，“小黃啊，我明天要取50萬(wàn)現(xiàn)金。你們那里有嗎？”大家都知道，取款報(bào)計(jì)劃也要是提早一天的，何況現(xiàn)在已經(jīng)是深夜12點(diǎn)多？但是，仔細(xì)想想，這個(gè)時(shí)候打電話要取錢(qián)肯定是有急事，我沒(méi)有回絕Z姐，和她說(shuō)：“Z姐，我們現(xiàn)在已經(jīng)不能報(bào)計(jì)劃了，要不，明天一上班我就幫你去看，我們支行沒(méi)有取，就幫您聯(lián)系其他的支行，您看這樣可以嗎？”“好的，那謝謝你，小黃。”
第二天，一上班，馬上落實(shí)Z姐取現(xiàn)的事情，終于，得知白石港支行有現(xiàn)金，馬上通知客戶(hù)，到其支行辦理。
之后才得知，Z姐深夜12點(diǎn)打電話要取錢(qián)是為了給兒子買(mǎi)房子，樓盤(pán)的POS機(jī)壞了，樓盤(pán)優(yōu)惠活動(dòng)只有1天就結(jié)束，必須在第二天付款。別的銀行客戶(hù)經(jīng)理要么就是說(shuō)沒(méi)有錢(qián)取，要么就是電話關(guān)機(jī)，只有建行為她提供了幫助。一下子節(jié)省了幾萬(wàn)元。
就這樣，Z姐被株洲建行花果山支行人員的細(xì)致關(guān)心、細(xì)致服務(wù)所感動(dòng)。Z姐決定將她在其他行的存款都?xì)w集到建行花果山來(lái)。7月份從外地轉(zhuǎn)入存款三百萬(wàn)元，8月份又轉(zhuǎn)入存款三百萬(wàn)元。于是，出現(xiàn)本文開(kāi)頭喜人的一幕。（花果山支行 黃旻文）
