在市分行組織南岳服務(wù)培訓(xùn)結(jié)束以后，蒸湘支行將服務(wù)整合至營銷中，“請問您還有其他的理財需求嗎？”滲入到每一筆業(yè)務(wù)的辦理中。
一、尋找潛在客戶:
從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手:對來銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶:”您好!您要辦什么業(yè)務(wù)?”接著引導(dǎo)客戶快速處理并及時了解客戶的有關(guān)需求并適時介紹我行特色產(chǎn)品。
針對我行的VIP客戶，您好!您是建設(shè)銀行的貴賓,我很榮幸地為您介紹一種我們銀行推出的全新活動，您將在享受銀行VIP服務(wù)的同時,享受到我行為您的與眾不同的VIP等服務(wù)。
二、分類潛力客戶
1. 對理財以及新產(chǎn)品不了解的客戶。在大堂為銀行客戶服務(wù)時,如客戶要開儲蓄帳戶,在引導(dǎo)客戶填單的同時介紹我行結(jié)算通卡的多用功能：“現(xiàn)在建行推出了聚財業(yè)務(wù)，您的錢放在活期里面可以享受定期的利率，同時還可以拿一部分資金來做投資理財,為日后財富增值拓寬渠道。”
2. 對每天來我行存營業(yè)款的客戶，可以向客戶營銷我行新推出的POS機活動。
3.在銀行大堂看到有部分客戶在等待時有意識地搜集各種宣傳單頁,第一時間拿上折頁上前去探尋客戶有何需求：“理財產(chǎn)品多元化,基金易存金都可以實時定投，建行選擇多樣化。”目前在網(wǎng)點發(fā)宣傳折頁，選擇性發(fā)單，做好品牌推廣和宣傳。
三、了解我們的產(chǎn)品
客戶的常見問題有六個：1、收不收費；2、特別功能是什么；3、是否安全；4、我已經(jīng)有好幾家銀行的網(wǎng)銀了，沒有辦的必要。5、辦理手續(xù)麻煩不，我趕時間。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由，多說亮點，客戶反感的話題一帶而過，但不能不說。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到電子銀行的特別之處。主觀上，不能有懶惰思想，不能有畏難情緒，思想上不活躍，行動上就滯后，時間長了更張不開嘴了，每天機械地辦理業(yè)務(wù)，營銷就更談不上了。
四、了解您的客戶：
首先，要使自己保持較飽滿的熱情和微笑，給客戶一個良好的第一印象，關(guān)鍵在于如何不知不覺中打開客戶的話夾子，由于大多數(shù)人會有較強的自我保護和防備心理，在和客戶溝通中多運用肯定對方的簡潔話術(shù)“是的”溝通，交流起來以對方比較容易回答的問題來發(fā)問，例如“您是路過這里嗎？”“您是在這上班或居住嗎？”您有使用我們的手機銀行嗎？有我行的信用卡嗎？對客戶的情況先有個簡單的掌握。
在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。請問您還有其他的理財需求嗎？今天您有沒有說呢？（蒸湘支行）
