不要自己給自己的思想“畫(huà)個(gè)圈”

    我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)中很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)自己給自己在思想上“畫(huà)個(gè)圈”，即出現(xiàn)思想上的固化思維，想當(dāng)然思維。比如看這客戶外形或卡上無(wú)什么資金就覺(jué)得這個(gè)客戶一定不是潛力客戶，沒(méi)有再發(fā)掘和溝通的必要。又如我們平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)的一個(gè)客戶第一次拒絕了就覺(jué)得不敢再開(kāi)口，怕被拒絕。

    其實(shí)不然，做客戶營(yíng)銷(xiāo)一定要多與客戶溝通，再不知不覺(jué)得溝通中總會(huì)找到一些突破口和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。前幾天的柜臺(tái)工作中，我叫號(hào)彈屏跳出了信用卡預(yù)審批，但是上面顯示的營(yíng)銷(xiāo)提示中已經(jīng)有柜員錄了“考慮中”，我遲疑了一下閃過(guò)了客戶會(huì)不會(huì)又拒絕的想法，但是我很快就還是開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)，客戶還沒(méi)等我說(shuō)完就說(shuō)不用辦，我并沒(méi)有放棄繼續(xù)說(shuō)著信用卡的種種好處，突然我發(fā)現(xiàn)我說(shuō)到其中一個(gè)好處時(shí)客戶眼神不一樣了，并主動(dòng)提出問(wèn)題，我知道這是個(gè)突破口，于是我繼續(xù)圍繞著這個(gè)話題向客戶說(shuō)明，客戶最后同意辦理，并再與客戶的溝通中又發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)簽約了ETC和購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)。還有另一個(gè)客戶，大堂和其他柜員說(shuō)這客戶最難做工作了，每次都不愿意辦信用卡，明明名下有兩臺(tái)車(chē)辦了ETC凍結(jié)了卡上一千元，也不愿辦信用卡。那天也是在我柜上彈屏跳出了信用卡，我知道他名下還有房產(chǎn)，自己是做生意的，我和客戶說(shuō)讓他提供資產(chǎn)證明信用額度會(huì)高些，而且像他們做生意的有了信用卡不僅資金可以周轉(zhuǎn)，而且還可以做汽車(chē)分期，現(xiàn)金分期等只要出點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，客戶覺(jué)得說(shuō)得有道理可以盤(pán)活資金，便欣然接受愿意提供其他資產(chǎn)來(lái)提高信用額度。在我們所有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，我們都應(yīng)該多開(kāi)口多與客戶溝通，一定會(huì)找到一個(gè)突破口來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，所以我們一定不要出現(xiàn)“想當(dāng)然，我覺(jué)得”之類(lèi)的想法，不要給自己在思想上“畫(huà)個(gè)圈”。