通過參加私行針對高端客戶關系維護與溝通的課程學習，讓我深刻體會到學習不僅僅是獲得，而是改變。改變觀念，改變我們傳統(tǒng)的營銷模式。從傳統(tǒng)的理性營銷轉向感性營銷，最主要的理念是“攻心為上”，做客戶喜歡的人。體會有以下幾點：
一、豐富自身內涵，提升個人素質
客戶經(jīng)理做到最后應該是一本百科全書，特別是維護高端客戶不僅是需要過硬的專業(yè)知識還需要對非專業(yè)知識的廣泛涉獵。客戶經(jīng)理個人的愛好要多，才能在了解客戶愛好的基礎上懂得欣賞客戶的愛好，從他們喜歡的東西入手去溝通更能拉近距離。所以一個客戶經(jīng)理的成長需要長期的積累和沉淀。個人的素養(yǎng)與高端客戶匹配才能做客戶喜歡的人。
二、用心經(jīng)營客戶，建立感情橋梁
客戶是用來守護的，而不是獵殺的。高端客戶的維護是一個長期的過程，在我們的營銷中有三個重要元素分別是回頭率、轉介率和成交率。在傳統(tǒng)的營銷中我們關注的重點可能是成交率，而不是真正的以客戶的利益為中心。從而造成客戶成了獵物，也許一次的成交促成了但是在客戶心理卻形成了陰影。我們失去的是回頭率，轉介率和下一次的成交率。所以銷售技巧的使用原則是己所欲施于人。同時達到三個重要元素才是真正成功的營銷。
三、注重團隊協(xié)作，突出崗位特色
在團隊里每個人擅長的領域各有不同，而個人的能力是有限的，只有發(fā)揮各自的長處，團結協(xié)作才能把整個團隊的優(yōu)勢展現(xiàn)出來。一個團隊既然有不同的崗位，那么每個崗位都應該充分突出自己的特點，例如在潛力客戶的挖掘上，大堂第一時間發(fā)現(xiàn)客戶可以利用晨會等形式挖掘出來，再轉介給客戶經(jīng)理去深入追蹤。所以聯(lián)動營銷很關鍵，體現(xiàn)了整個團隊的專業(yè)度，把團隊的優(yōu)勢放到最大。
其實在客戶的認知里，有兩張寫著我們名字的借記卡，一張是專業(yè)卡，一張是情感卡�？蛻艚�(jīng)理只有在日常的工作中不斷的向這張卡中存入足夠的“資金”，那么客戶在需要支用時才能有“錢”可取。所以“攻心為上”的營銷理念，不是一次性的營銷而是需要客戶經(jīng)理構建值得客戶一生托付的職業(yè)形象。
