晨會(huì)上，劉行長提出要以提高效率作為支行工作重點(diǎn)，各崗位應(yīng)從自身崗位出發(fā)想盡辦法提高效率、提升效果。在劉行長的指導(dǎo)下，我總結(jié)了四個(gè)保證營銷高效的步驟，并運(yùn)用于11月1日的車展活動(dòng)中。僅一天，我就簽約了4位汽車分期客戶，金額總共52萬元，還有意向客戶2位，金額38萬元。
第一步，熟悉業(yè)務(wù)。需要知悉專項(xiàng)分期八大類準(zhǔn)入的客戶、每類客戶所需要提供的資料、直客式和間客式的區(qū)別、直客式是否必須支付手續(xù)費(fèi)和購買GPS以及所需費(fèi)用、放款時(shí)間、申請(qǐng)程序等一些細(xì)節(jié)問題。對(duì)于客戶提到的每一個(gè)問題，我們都應(yīng)該知道答案，如果還需要打電話詢問他人，客戶的決心可能就會(huì)動(dòng)搖。對(duì)于這些問題，郵件或者我行網(wǎng)站上一般都有詳細(xì)文件和解答。再加上平時(shí)對(duì)自己營銷的客戶的后續(xù)跟進(jìn)，積累客戶提出的問題，很快就能熟悉業(yè)務(wù)。
第二步，做好記錄。學(xué)習(xí)需要積累，客戶也需要積累。俗話說好記性不如爛筆頭，對(duì)于我們結(jié)識(shí)的客戶，我們同樣要做好記錄，記下他們的特征和需求。在平時(shí)與客戶閑聊時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一些有買車需求的客戶后，及時(shí)記錄下來。在車展前兩天，我一一給客戶打了電話告知他們車展的消息，上報(bào)了5個(gè)意向客戶。雖然其中只有1位在車展時(shí)辦理了汽車分期，但是我有把握其他幾位也會(huì)在之后選定車后在我行辦理分期。
第三步，察言觀色。車展當(dāng)天，天氣不錯(cuò)，現(xiàn)場(chǎng)人來人往。不少客戶只是來看一看，還沒有下定決心買車。我們的時(shí)間是有限的，因此識(shí)別客戶并進(jìn)行精準(zhǔn)營銷非常重要。買車，對(duì)于一個(gè)家庭來說，都是一件需要反復(fù)考慮的事情。真正要買車的人不會(huì)一個(gè)人來看車，會(huì)叫上自己的親戚朋友一起來，而且心中已經(jīng)有了意向車型，會(huì)對(duì)意向車型非常留意。所以尋找兩三人成伴看車，并且在某些車型上駐足時(shí)間長，反復(fù)前后查看的客戶，對(duì)他們進(jìn)行營銷，成功率高。
第四步，巧用營銷話術(shù)。對(duì)于最常用的營銷話術(shù)，我們需要斟酌字句，達(dá)到說最少的話產(chǎn)生最大效果的作用。首先，應(yīng)使用通俗易懂的語言。如果我們說“您需要辦理汽車分期嗎”，客戶聽不明白，還要反復(fù)溝通才知道我們營銷的產(chǎn)品，不如詢問客戶“您買車需要貸款嗎”，客戶一聽就知道了意思。其次，使用將手續(xù)費(fèi)分解的話術(shù)，幫客戶算好帳。一般分期時(shí)，我們都會(huì)跟客戶說三期每個(gè)月的手續(xù)費(fèi)是0.81%，而不會(huì)說手續(xù)費(fèi)總共2.43%，因?yàn)閷⑹掷m(xù)費(fèi)分解，客戶感覺上會(huì)覺得比較便宜�？蛻艮k理汽車分期時(shí)，一般會(huì)選擇36期，營銷時(shí)，我們同樣將手續(xù)費(fèi)分解，對(duì)客戶說“免利息，一年手續(xù)費(fèi)才3.2%，每個(gè)月只用還兩千多”。
最后，使用堅(jiān)定不移的語氣并運(yùn)用技巧促成猶豫客戶最終成交。在最終成交之前，客戶總是會(huì)猶豫，說“我再考慮考慮”，此時(shí)，我們可以利用一些技巧向他暗示此時(shí)簽約是最好的時(shí)機(jī)，可以說“我們的手續(xù)費(fèi)才3.2%，去年定期存款利息還有3.3%，公積金貸款也要3.25%，我們現(xiàn)在搞活動(dòng)，這時(shí)最低了。而且審批還需要時(shí)間，不如現(xiàn)在馬上辦了！” 營銷沒有一個(gè)固定的模式，不同的產(chǎn)品有不同的話術(shù)，針對(duì)不同的客戶也有不同的話術(shù)。我們應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)總結(jié)，將客戶的疑問、猶豫都及時(shí)記錄下來，想好應(yīng)對(duì)的話術(shù)和策略，以提高效率為宗旨，形成自己的營銷寶典。
