產(chǎn)品覆蓋度是總行近年設(shè)置的一個(gè)綜合性KPI考核指標(biāo)，旨在有效提升產(chǎn)品使用覆蓋，捆綁營(yíng)銷客戶，提升客戶忠誠(chéng)度和綜合貢獻(xiàn)。機(jī)構(gòu)客戶有其特殊的產(chǎn)品適用范圍和剛性的產(chǎn)品邊界要求，有效提升機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)品覆蓋度，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，全面梳理、采取針對(duì)性措施，實(shí)現(xiàn)有效提升。
一、熟悉涉及產(chǎn)品覆蓋度的33項(xiàng)產(chǎn)品和統(tǒng)計(jì)方式
首先要熟悉覆蓋度涉及的產(chǎn)品名稱及收費(fèi)項(xiàng)目。根據(jù)總行最新考核政策，公司機(jī)構(gòu)類客戶產(chǎn)品覆蓋度納入考核的產(chǎn)品包括公司類存款本幣、公司類存款外幣、公司類貸款、銀團(tuán)貸款、國(guó)內(nèi)保理、小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資、國(guó)際結(jié)算、賬單自動(dòng)服務(wù)、新型結(jié)算產(chǎn)品、單位結(jié)算卡、基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品、對(duì)公信用卡、商戶收單、代發(fā)工資、代理財(cái)險(xiǎn)、代理業(yè)務(wù)、代客業(yè)務(wù)、代客貴金屬交易、保函、鑫存管、監(jiān)管產(chǎn)品、年金產(chǎn)品、類年金產(chǎn)品、投資托管業(yè)務(wù)、對(duì)公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、善融商務(wù)交易、善融商務(wù)融資、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行、理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買、債券承分銷、工程造價(jià)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)共33個(gè)大類產(chǎn)品。機(jī)構(gòu)客戶相對(duì)適用的產(chǎn)品主要是公司類存款、公司類貸款、賬單自動(dòng)服務(wù)、新型結(jié)算產(chǎn)品、單位結(jié)算卡、基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品、投資托管業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代理財(cái)險(xiǎn)、代理業(yè)務(wù)、鑫存管等。
其次要了解各項(xiàng)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)口徑。存貸款類產(chǎn)品如公司類存款、公司類貸款、小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、保理業(yè)務(wù)，只要客戶相關(guān)賬戶本年日均余額大于0即算為1戶。而中間業(yè)務(wù)類產(chǎn)品如資金結(jié)算類產(chǎn)品、企業(yè)網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資等，其統(tǒng)計(jì)以中間收入為衡量標(biāo)準(zhǔn)，且收入不能以現(xiàn)金入賬，必須轉(zhuǎn)賬入賬才能算為1戶。因此要抓住訣竅，對(duì)于中間業(yè)務(wù)類產(chǎn)品，其中間業(yè)務(wù)收入盡量不進(jìn)行減免，或者只減不免，同時(shí)明確收入以轉(zhuǎn)賬方式收取。
二、大力營(yíng)銷機(jī)構(gòu)客戶開戶
產(chǎn)品覆蓋度的提升，意味著開立的賬戶，包括存貸款賬戶要多且必須要有余額，至少能夠營(yíng)銷簽約并使用兩項(xiàng)以上的產(chǎn)品，能夠有足夠的資金讓后臺(tái)對(duì)賬戶管理費(fèi)、通兌、開戶、各項(xiàng)產(chǎn)品年費(fèi)等的聯(lián)動(dòng)按時(shí)扣費(fèi)。否則沒(méi)有余額的、不使用的、只收不付、不動(dòng)戶等無(wú)效賬戶開的越多，覆蓋度提升就越艱難（預(yù)算單位零余額賬戶除外）。
三、突出重點(diǎn)，及時(shí)、合理扣費(fèi)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷
對(duì)機(jī)構(gòu)客戶，由于很多產(chǎn)品不能適用，所以針對(duì)性營(yíng)銷產(chǎn)品尤為重要。目前而言，主要是加強(qiáng)“補(bǔ)制回單/對(duì)賬單”、“賬單查詢”等業(yè)務(wù)收費(fèi)，減少免費(fèi)使用產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋度。各行在營(yíng)銷中間業(yè)務(wù)類產(chǎn)品時(shí)，要嚴(yán)格按照總行、省行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行服務(wù)價(jià)格的管理，價(jià)格優(yōu)惠遵循“重減輕免”原則，即適當(dāng)減額，盡量杜絕全免，同時(shí)明確收入不得以現(xiàn)金入賬，必須以轉(zhuǎn)賬方式收取。對(duì)于企業(yè)網(wǎng)銀，讓客戶盡量使用網(wǎng)銀進(jìn)行轉(zhuǎn)賬、匯款，并收取相關(guān)費(fèi)用。
