每月的10號(hào)，都是國(guó)債發(fā)行的時(shí)間。這次發(fā)行的是電子式國(guó)債，對(duì)于國(guó)債營(yíng)銷(xiāo)十分有利。因?yàn)橐恍┰颍耪傻膰?guó)債市場(chǎng)并不大。如何讓潛在客戶對(duì)國(guó)債感興趣。主動(dòng)利用網(wǎng)銀購(gòu)買(mǎi)國(guó)債，成了這次國(guó)債營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成敗與否的關(guān)鍵。
如何向客戶做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、挖掘客戶、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、安全保障等方面都將影響營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的好壞。找到問(wèn)題的突破口，逐一將其化解，拉近與客戶間的距離。
1.詳細(xì)了解產(chǎn)品。掌握國(guó)債的發(fā)行額度，收益情況，投資期限，贖回政策。比較與其他債權(quán)的優(yōu)勢(shì)，將吸引客戶的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)重點(diǎn)突出。在連續(xù)降息后，國(guó)債的回報(bào)較高，同時(shí)有良好的變現(xiàn)能力，這都是能給客戶留下良好第一印象的特質(zhì)。
2.找準(zhǔn)潛在客戶。國(guó)債的持有時(shí)間相對(duì)理財(cái)產(chǎn)品較長(zhǎng)，但收益率恒定。其1000元起的認(rèn)購(gòu)金額，也是較低的準(zhǔn)入門(mén)檻。同時(shí)因?yàn)槭请娮邮絿?guó)債，其相對(duì)的交易買(mǎi)賣(mài)空間遠(yuǎn)比記賬式國(guó)債大。因此喜歡存長(zhǎng)期定期的小額客戶，有國(guó)債投資歷史的交易客都能是潛力客戶。通過(guò)在P系統(tǒng)與OCRM系統(tǒng)細(xì)分查找客戶，很快就與客戶建立起了聯(lián)系。
3.用數(shù)據(jù)打動(dòng)客戶。國(guó)債因其發(fā)行時(shí)高于保本型理財(cái)和貨幣型基金（寶寶類(lèi)產(chǎn)品）的收益率，通過(guò)簡(jiǎn)單的數(shù)字對(duì)比，客戶就能直觀的進(jìn)行比較。通過(guò)與與一位喜歡購(gòu)買(mǎi)保本型理財(cái)客戶的交流，客戶對(duì)國(guó)債表現(xiàn)出了極大的興趣。再通過(guò)拉長(zhǎng)不同時(shí)期相同時(shí)點(diǎn)的國(guó)債收益，客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣更加濃厚，這都為促成客戶達(dá)成交易奠定了基礎(chǔ)。
4.良好的信譽(yù)保證。國(guó)債的發(fā)行主體，投資標(biāo)的物都有遠(yuǎn)高于其他債權(quán)的信譽(yù)評(píng)級(jí)。并且提供有國(guó)債的交易平臺(tái)。方便客戶客戶能隨時(shí)提現(xiàn)。
對(duì)潛在客戶進(jìn)行四個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，客戶不僅能迅速了解產(chǎn)品的內(nèi)容，同時(shí)能讓客戶接受營(yíng)銷(xiāo)，避免了對(duì)客戶可能造成的誤導(dǎo)性營(yíng)銷(xiāo)�？蛻敉ㄟ^(guò)宣傳折頁(yè)、微信朋友圈、網(wǎng)頁(yè)廣告了解到產(chǎn)品信息，網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)雙贏，共同發(fā)展。
