前幾天，我接待了一位特殊的客戶，她是一位聾啞人，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的時(shí)候，心中忐忑不安。
前段時(shí)間學(xué)習(xí)的手語(yǔ)禮儀，打打招呼還行，在業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于業(yè)務(wù)溝通的幫助確實(shí)是太少太少了。由于語(yǔ)言溝通存在障礙，所幸這位客戶識(shí)字，我們?cè)诩埳蠈?xiě)出想要表達(dá)的話語(yǔ)，通過(guò)傳遞紙條的方式進(jìn)行交流。
經(jīng)了解，這位客戶是想辦理一張我行的銀行卡。
了解到她的需求后，我沒(méi)有急著給她辦理開(kāi)卡業(yè)務(wù)。而是繼續(xù)和她交流，挖掘客戶潛在需求�？紤]到客戶跑銀行不方便，在網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)也不方便，但是具備一定的文化水平，我運(yùn)用FABE營(yíng)銷(xiāo)法向他做了電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)。我在紙條上詳細(xì)列出了網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子產(chǎn)品的特點(diǎn)（Features）并進(jìn)行了橫向?qū)Ρ�。根�?jù)客戶的實(shí)際情況，闡明了辦理業(yè)務(wù)的“便捷”特性（Advantages），符合客戶的利益（Benefits）。通過(guò)舉例向其佐證電子銀行的便捷（Evidence）。與客戶溝通一番后，客戶欣然接受，辦理了我行銀行卡和全套電子產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)辦結(jié)，我長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。一開(kāi)始接觸這個(gè)客戶的時(shí)候，我的心里真是七上八下的，我不知道是不是應(yīng)該向他營(yíng)銷(xiāo)，如何向他營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)想起了一則小故事，就是一個(gè)鞋廠的的兩位銷(xiāo)售員來(lái)到一個(gè)部落考察市場(chǎng)，這個(gè)部落的人都不穿鞋。于是，一位銷(xiāo)售員的市場(chǎng)分析是說(shuō)這里沒(méi)有辦法賣(mài)鞋子，理由他們都不穿鞋子。而另外一位銷(xiāo)售員的市場(chǎng)分析說(shuō)這里形勢(shì)大好，因?yàn)樗麄兌紱](méi)有鞋子。變一變我們的思維，紅海就可以是藍(lán)海。
