隨著利率市場(chǎng)化的全面推進(jìn)，定價(jià)操作已成常態(tài)化，正緣于此，不當(dāng)?shù)亩▋r(jià)操作不僅會(huì)使效率低下更會(huì)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此，如何做好定價(jià)操作是一項(xiàng)基本功，關(guān)系到正常的議價(jià)開展及業(yè)務(wù)辦理。結(jié)合近期來新一代2.2期系統(tǒng)中定價(jià)操作實(shí)踐，個(gè)人認(rèn)為至少應(yīng)該彈好以下七步曲：
第一步：提前準(zhǔn)備。由于審批流程從提交到最終通過需要時(shí)間，這就需要客戶經(jīng)理在正式辦理相關(guān)業(yè)務(wù)之前，合理判斷審批流程所需要的時(shí)間，提前做出定價(jià)申請(qǐng)，而不是在即將辦理業(yè)務(wù)時(shí)匆匆忙忙提出定價(jià)申請(qǐng)。
第二步：熟悉流程。無論是存款還是貸款，都有相應(yīng)的授權(quán)權(quán)限及規(guī)則，有些是二級(jí)分行權(quán)限范圍內(nèi)的，有些是一級(jí)分行權(quán)限范圍內(nèi)的，還有一些要觸及總行授權(quán)權(quán)限，可想而知，每筆定價(jià)內(nèi)容的不同，需要流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)與時(shí)間都不一樣。只有了解相關(guān)授權(quán)規(guī)則，對(duì)定價(jià)的難易程度及通過率才會(huì)有較好的把握。
第三步：理由充分。定價(jià)的核心實(shí)質(zhì)是圍繞客戶綜合貢獻(xiàn)開展的，對(duì)于存貸款利率為何進(jìn)行優(yōu)惠，需要考慮可否從其他方面獲得利益補(bǔ)償、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ鹊纫蛩�。因此，客戶�?jīng)理在提出定價(jià)申請(qǐng)前是否能拿出充分的理由，說服各級(jí)價(jià)格審批人員，這是定價(jià)操作中的關(guān)鍵之舉。
第四步：意見清晰。為了定價(jià)單的快速流轉(zhuǎn)，客戶經(jīng)理提出的要求及審批人員的審批意見應(yīng)當(dāng)清晰明了。比如貸款定價(jià)，要有客戶規(guī)模、貸款金額、貸款種類、貸款期限、擬執(zhí)行利率、客戶承諾的綜合收益率等。
第五步：注意銜接。凡是流程化的操作就存在前手與后手，因此前手要在完成操作之后要主動(dòng)聯(lián)系一下后手，特別是一對(duì)多的情況下更要如此，后手在碰到問題或不妥時(shí)主動(dòng)找到前手，而不只是在系統(tǒng)中你來我往，特別是當(dāng)需要補(bǔ)充資料時(shí)能夠主動(dòng)做好相關(guān)溝通，使相關(guān)問題能夠得到快速解決，使審批流程不至于延誤太多。
第六步：跟蹤進(jìn)度。各級(jí)價(jià)格審批人員及客戶經(jīng)理均可查到定價(jià)流程。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)定期跟蹤審批進(jìn)度，以便及時(shí)對(duì)相關(guān)審批人員發(fā)出提醒，及時(shí)掌握相關(guān)情況，這樣可以避免在某一個(gè)環(huán)節(jié)耽擱太久，影響審批效率及業(yè)務(wù)辦理。
第七步：落實(shí)條件。定價(jià)審批通過后，承諾的條件是需要逐條去落實(shí)的，不然定價(jià)單審批的前提就會(huì)落空。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)就定價(jià)審批前提及到的后續(xù)需提供給客戶的相應(yīng)服務(wù)、產(chǎn)品，應(yīng)該收取的中間業(yè)務(wù)收入等落實(shí)到位，這個(gè)更是工作的重中之重。
