2016年將是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整的關(guān)鍵期，也是風(fēng)險(xiǎn)全面釋放的窗口期。在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)經(jīng)營形勢下，總行下發(fā)《關(guān)于印發(fā)《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的通知》（建總函〔2015〕200號），文件明確指出客戶選擇思路，提出客戶選擇參考標(biāo)準(zhǔn)，對客戶選擇工作全流程進(jìn)行指導(dǎo)，并提供了關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作的若干參考要點(diǎn)，切實(shí)把好風(fēng)險(xiǎn)防控第一關(guān)。文件不僅適用于小企業(yè)客戶，對于大中型公司類客戶同樣具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義，堪稱對公客戶經(jīng)理“紅寶書”。
一、客戶選擇思路要清晰、正確
始終堅(jiān)持執(zhí)行我行信貸文化理念和信貸政策，牢固樹立“以小為主、以微為重”的小企業(yè)客戶定位和貸款“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”理念。依托助保貸平臺、園區(qū)管委會、核心企業(yè)供應(yīng)鏈、我行對公業(yè)務(wù)系統(tǒng)等平臺和系統(tǒng)，優(yōu)選符合國家產(chǎn)業(yè)升級方向、政策導(dǎo)向方向和環(huán)保要求的客戶，在我行開立基本戶、結(jié)算量穩(wěn)定、銷售收入歸行率高或企業(yè)主個(gè)人AUM值高的客戶，做到“有所為有所不為”。
二、 要從嚴(yán)、從緊
在任何情況下我們都要堅(jiān)守客戶準(zhǔn)入底線不動搖，不以客戶綜合貢獻(xiàn)度高、業(yè)務(wù)發(fā)展需要、同業(yè)競爭激烈等為由違背規(guī)章制度、放寬準(zhǔn)入條件、簡化貸款程序。在經(jīng)濟(jì)下行周期，企業(yè)普遍資金緊張的情況下，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢和可持續(xù)性、企業(yè)主素質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施、賬戶行為、與我行合作情況等，抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)從嚴(yán)、從緊開展客戶（項(xiàng)目）準(zhǔn)入，將信貸風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)口前移。堅(jiān)持“八不準(zhǔn)”，即實(shí)際控制人人品與能力不行、愛好不健康的不準(zhǔn)入；公司與小貸公司、典當(dāng)公司存在資金往來的，涉及民間融資、非法集資、高利貸的不準(zhǔn)入；產(chǎn)能過剩、淘汰落后工藝、環(huán)保不達(dá)標(biāo)的不準(zhǔn)入；存在司法訴訟、商業(yè)糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的不準(zhǔn)入；提供虛假財(cái)務(wù)報(bào)表、交易合同、發(fā)票以及虛假信息的不準(zhǔn)入；有不良信用記錄的不準(zhǔn)入；產(chǎn)品無技術(shù)、市場、成本等優(yōu)勢的不準(zhǔn)入；合作金融機(jī)構(gòu)超過3家的（含我行）、融資額度超過企業(yè)年銷售收入1.5倍的不準(zhǔn)入。除客戶行業(yè)地位突出、經(jīng)營形勢良好、風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施強(qiáng)、業(yè)務(wù)綜合效益明顯、客戶貢獻(xiàn)度高，原則上不滿足我行信貸政策中客戶（項(xiàng)目）準(zhǔn)入底線的不申報(bào)例外準(zhǔn)入。
三、客戶貸前調(diào)查要全面、深入
重點(diǎn)關(guān)注客戶的“三品（人品、押品、產(chǎn)品）、三表（水表、電表、稅表）、三流（人流、物流、現(xiàn)金流）”，通過與公司財(cái)務(wù)報(bào)表、賬戶流水、訂單發(fā)票等對比，調(diào)查核實(shí)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、資金運(yùn)作和產(chǎn)品產(chǎn)銷狀況，審核關(guān)注企業(yè)擔(dān)保措施的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力及貸款用途的合理性，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營及管理情況，甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。其中尤為重要的是分析客戶賬務(wù)流水，通過對一定時(shí)期客戶賬戶（我行及他行、對公及個(gè)人）交易情況的分析，在明確交易對手性質(zhì)（上游客戶、下游客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)、其他）的基礎(chǔ)上，逐筆分析客戶與借貸方前十大發(fā)生額交易對手的關(guān)系，結(jié)合客戶的經(jīng)營范圍、當(dāng)期的生產(chǎn)情況、與交易對手的交易規(guī)模等作出銷售收入、貨款回籠情況是否正常、合理的判斷，作出交易行為是否正常的判斷；對客戶賬務(wù)分析反映出的異常情況進(jìn)行分析，判斷是否存在民間借貸、利益輸送等行為。
2016年在具體工作中，將牢牢把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)行業(yè)分析，嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入，有效控制風(fēng)險(xiǎn)，在推動業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的同時(shí)維持資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定向好，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防控兩不誤。
