當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力從傳統(tǒng)增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)因受全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩及結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素的影響，各行各業(yè)不同程度地呈現(xiàn)市場(chǎng)有效需求下降，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑、現(xiàn)金流減少等不利局面。進(jìn)入深度改革轉(zhuǎn)型期，面對(duì)復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，有效做好新常態(tài)下的信貸營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)管理工作，也是我們每一位銀行信貸工作者、經(jīng)營(yíng)管理者面臨的重要課題。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提升能力。商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理是一個(gè)囊括市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶選擇、客戶信用評(píng)級(jí)、客戶綜合授信、項(xiàng)目評(píng)估、信用審批、貸款發(fā)放管理、貸后檢查、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、不良信貸資產(chǎn)處置的圈周期管理過(guò)程。隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜，信用風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，不良貸款反彈壓力日益加大，同時(shí)銀行監(jiān)管措施越來(lái)越嚴(yán)格。新的經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)對(duì)信貸經(jīng)營(yíng)管理提出了巨大的挑戰(zhàn)，對(duì)信貸從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)提出了越來(lái)越高的要求，而我們的業(yè)務(wù)素質(zhì)與信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管控的要求業(yè)已很不適應(yīng)。那么，新常態(tài)下，我們的學(xué)習(xí)也要成為常態(tài)！從個(gè)人從業(yè)角度出發(fā)，擺在我們每一位從業(yè)者面前的重要事項(xiàng)，我們必須把學(xué)習(xí)養(yǎng)成一種習(xí)慣，自覺自發(fā)地去加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提升能力；從團(tuán)隊(duì)建設(shè)層面出發(fā)，擺在我們每一個(gè)信貸經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)面前的基礎(chǔ)工作，我們也必須理論與實(shí)踐結(jié)合，把學(xué)習(xí)建成一種機(jī)制，歷練學(xué)習(xí)型的信貸經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，著力提升全員的素質(zhì)與能力。
二、轉(zhuǎn)型發(fā)展、突顯小微。按照《中國(guó)建設(shè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展規(guī)劃》，我行小企業(yè)業(yè)務(wù)模式實(shí)施“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略。其實(shí)，我們也不難發(fā)現(xiàn)，隨著大中型項(xiàng)目營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理難度的大幅增強(qiáng)，我行的信貸經(jīng)營(yíng)理念也在不斷地強(qiáng)化與完善，就現(xiàn)階段而言，我行的信貸經(jīng)營(yíng)理念著力穩(wěn)健，著力于培植新的優(yōu)質(zhì)的客戶群體，所以一方面我們要立足于發(fā)展，掌控風(fēng)險(xiǎn)也是為了更好地發(fā)展，而不是望而卻步、不發(fā)展；另一方面，“抓大突小”也是當(dāng)前我行信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控的主要思路，“勿以善小而不為、勿以惡小而為之”，在做好大中型項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，我們突顯小微，增加眾數(shù)，既是我行發(fā)掘與培植新的優(yōu)質(zhì)客戶群體的需要，也是我行信貸經(jīng)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)把控的有效手段。
三、去偽存真、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。通過(guò)學(xué)習(xí)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》，最深的體會(huì)是信貸經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控的關(guān)鍵是客戶的選擇，而客戶選擇的關(guān)鍵則在去偽存真！
甄選優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶不僅看企業(yè)經(jīng)營(yíng)的表象，還應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在變化；不僅看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)主的個(gè)人行為；不僅看企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營(yíng)行為；不僅看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用等軟信息。
客戶經(jīng)理在具體面對(duì)小企業(yè)客戶進(jìn)行客戶選擇時(shí)，應(yīng)根據(jù)我行信貸政策導(dǎo)向和客戶營(yíng)銷管理要求，通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，調(diào)查核實(shí)、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理情況,甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。
客戶選擇也不是客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)，而是各級(jí)機(jī)構(gòu)、前中后臺(tái)共同參與的系統(tǒng)工程，是由上至下，由一級(jí)分行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門組織，客戶經(jīng)理、評(píng)價(jià)授信人員等相關(guān)業(yè)務(wù)人員具體實(shí)施操作；由大到小，由地方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)概覽逐漸聚焦到小企業(yè)群體；由宏觀入微觀，由對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直觀了解過(guò)渡到對(duì)單個(gè)企業(yè)的調(diào)查了解。按照“分析規(guī)劃-目標(biāo)篩選-客戶調(diào)查-客戶評(píng)價(jià)-方案制訂-授信申報(bào)”的流程要求做好客戶選擇，確保優(yōu)選客戶。
可以說(shuō)我們所有工作細(xì)節(jié)與要求就是為了去偽存真！工作的目標(biāo)與原則就是為了去偽存真！只有去偽存真，我們才能真正地實(shí)現(xiàn)我們的轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，行穩(wěn)致遠(yuǎn)！
