隨著我國以中小企業(yè)為主的民營經濟的快速發(fā)展和對金融服務的需求增長，風險較高、收益也較高的中小企業(yè)融資，顯示出了巨大的潛力。中小企業(yè)正日益成為商業(yè)銀行的重要目標客戶。而湖南市場大企業(yè)資源有限、競爭激烈的實際情況，決定了中小企業(yè)更應是商業(yè)銀行信貸客戶群體的重要組成部分。根據(jù)中小企業(yè)數(shù)量眾多、良莠不齊的特點，商業(yè)銀行應遵循一定的原則選擇優(yōu)質客戶進行重點支持。
2016年1月18日衡陽市分行召開了全行風險管理會議，做為解放大道支行的一名公司客戶經理我參加了本次會議，通過參加此次會議我深深認識到目前國內經濟下行給我行的小企業(yè)貸款帶來的風險及嚴峻形勢。
基于風險可控的原則，銀行必須做到沙里淘金、擇優(yōu)支持，否則商機就會變成危機。應在充分掌握和分析相關數(shù)據(jù)的基礎上，不同行業(yè)以及不同的目標客戶等多個角度合理配置銀行資產，采取點與面相結合、重點區(qū)域與鏈式開發(fā)相結合的模式，圍繞產業(yè)鏈、物流鏈有效選擇中小企業(yè)優(yōu)質客戶。
行業(yè)選擇原則
我們一般可以從兩個方面來判斷行業(yè)前景是否樂觀：一是行業(yè)整體銷售收入和利潤總和是否保持一定的增長速度；二是行業(yè)內競爭狀態(tài)是否保持穩(wěn)定，行業(yè)銷售利潤率是否穩(wěn)定或適度增長，區(qū)域內該行業(yè)生產能力在授信期內增長是否適度。所以在行業(yè)方面，對中小企業(yè)客戶選擇的原則是應側重于選擇產業(yè)鏈條完整、具有成片推廣意義的行業(yè)，選擇產品價格、供應渠道、銷售渠道穩(wěn)定的行業(yè)，選擇市場化程度高、競爭充分的行業(yè)；在行業(yè)內，優(yōu)先選擇在產品市場、經營模式、生產工藝等方面具有比較優(yōu)勢、經營業(yè)績穩(wěn)定、具有成長潛力的中小企業(yè)。應嚴格限制對資本密集型、規(guī)模經濟特征比較明顯的生產性中小企業(yè)提供授信支持；對屬于 “兩高一資”行業(yè)內的中小企業(yè)，原則上只能采取圍繞優(yōu)質大企業(yè)上下游客戶的模式進行拓展，且核心廠商應符合銀行行業(yè)信貸準入標準；應重點關注勞動密集型的出口導向為主的企業(yè)受經濟危機、人民幣升值、出口退稅政策等方面影響的風險，對這些中小企業(yè)的授信應加強保障條件；對非出口導向型行業(yè)但受國家宏觀調控政策和經濟危機影響較大的行業(yè)中的中小企業(yè)，也應審慎介入。
目標客戶選擇原則
在客戶的選擇上必須參照二點標準，即“五好”客戶參考標準及高風險客戶“30個風險特征”，“五好”客戶參考標準為自身經營好、企業(yè)主素質好、社會口碑好、風險緩釋好、合作意愿好；30個風險特征為企業(yè)主個人風險、企業(yè)經營風險、企業(yè)賬務風險、行業(yè)口碑風險、擔保風險、關聯(lián)風險；
應制定符合中小企業(yè)授信業(yè)務特點的發(fā)展規(guī)劃，建立統(tǒng)一的中小企業(yè)客戶信用評級體系，通過評分卡得分和擔保信用增級來分析評估中小企業(yè)授信客戶的風險等級，從而有效選擇具體的目標客戶。評分卡應覆蓋一系列關鍵財務資料和一定的非財務信息資料。一方面，無論是中小企業(yè)還是大型客戶，相同行業(yè)的違約相關因素不會有太大的變化，影響大企業(yè)的關鍵財務因素對中小企業(yè)的違約影響同樣存在，因此，中小企業(yè)評分卡中應同樣具有這些關鍵財務指標。但由于與大型企業(yè)比較，中小企業(yè)具有資產規(guī)模相對較小、而資產周轉和運營效率較高的特點，因此，中小企業(yè)評分卡需對財務指標的參考標準作進一步調整，盡量弱化規(guī)模指標、強化效率指標。另一方面，根據(jù)中小企業(yè)信用風險特點和違約特征，中小企業(yè)評分卡還應吸收對中小企業(yè)還貸能力和意愿比較敏感的一些非財務指標。在輸錄客戶財務和非財務信息后，由系統(tǒng)自動得到一個分數(shù)，并按照等分自動生成其信用等級。還應根據(jù)中小企業(yè)貸款典型擔保的保障程度，考慮個別保障條件較好的擔保條件，作為信用增級的因素。對典型的、有較高保障的擔保，根據(jù)其基礎數(shù)據(jù)和具體情形確定不同的分值，計算其擔保得分，然后根據(jù)擔保得分轉換成借款人的信用級別進行調整，最終確定中小企業(yè)借款人的信用級別，作為商業(yè)銀行對中小企業(yè)進行貸款決策和風險定價的定量基礎。（解放大道支行）
