在我行實施“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”轉(zhuǎn)型的過程中，新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式客觀上需要小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍切實提升客戶選擇能力，此時總行下發(fā)《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》猶如雪中送炭，為我們選擇客戶指明了方向，成為照耀小企業(yè)業(yè)務(wù)前進(jìn)的燈塔。
慎選客戶。甄選優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶不僅看企業(yè)經(jīng)營的表象，還應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在變化；不僅看企業(yè)的經(jīng)營行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)主的個人行為；不僅看企業(yè)的自身經(jīng)營行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營行為；不僅看企業(yè)的財務(wù)報表，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用等軟信息。要基于企業(yè)集群進(jìn)行選擇，對“一圈一鏈一平臺”進(jìn)行批量營銷、批量選擇；要圍繞實體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，選擇符合國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的實體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)；要依托“大數(shù)據(jù)”篩選存量客戶，針對我行存量無貸小企業(yè)客戶資源，充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時間較長的優(yōu)質(zhì)客戶。
嚴(yán)查貸前。在具體調(diào)查時，應(yīng)根據(jù)我行信貸政策導(dǎo)向和客戶營銷管理要求，通過“望”、“聞”、“問”、“切”四種方法，“望”——通過現(xiàn)場調(diào)查核實企業(yè)的基本經(jīng)營狀況，“聞”——通過多種途徑調(diào)查了解企業(yè)及其實際控制人的資信狀況，“問”——通過與企業(yè)主直接交流，了解企業(yè)的發(fā)展歷程和生產(chǎn)銷售狀況，“切”——通過分析企業(yè)財務(wù)狀況，判斷企業(yè)償債能力。聚焦客戶的“三品、三表、三流”，三品”即人品、產(chǎn)品、抵押品，三表”即水表、電表、稅表或海關(guān)報表，“三流”即人流、物流、現(xiàn)金流，通過調(diào)查核實、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營及管理情況,甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。
適度授信。根據(jù)信貸調(diào)查情況和分析判斷，評價授信人員結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點、資金需求等，與企業(yè)就具體授信品種、金額、期限、風(fēng)險緩釋措施等充分協(xié)商，按其銷售、納稅、水電費(fèi)用等數(shù)據(jù)合理把握其融資總量和償貸能力，確定授信方案，對過度融資的新小企業(yè)客戶嚴(yán)禁介入，對過度融資的存量小企業(yè)制定壓縮退出計劃，從根本上防范小企業(yè)過度融資風(fēng)險。
切實管理。落實好貸后規(guī)定動作，通過資金流向監(jiān)測系統(tǒng)，加強(qiáng)小企業(yè)客戶資金流向監(jiān)測，對客戶的合同履行情況、資金流向、銷售回籠及費(fèi)用支出等進(jìn)行監(jiān)測，深入了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，引導(dǎo)、督促客戶提高其在我行的結(jié)算量，配合我行做好貨款歸行工作。（公司業(yè)務(wù)部）
