2016年我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，正從經(jīng)濟高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長,新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)和小微企業(yè)作用更加凸顯，小企業(yè)業(yè)務(wù)面臨新的市場機遇的同時風險因素也較為突出。如何正確選擇小企業(yè)客戶，成為了把控風險的首要關(guān)口�？傂邢掳l(fā)的《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》明確了客戶選擇思路，提出了客戶選擇的參考標準，作為客戶經(jīng)理團隊的一名新兵，我認真學習了《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》，以便在今后的工作中，學以致用。
一、理清客戶選擇思路，明確客戶選擇標準
堅持“以小為主，以微為重”，重點做好“摸政策、盤資源、作規(guī)劃”三項工作，充分利用集群管理方對小企業(yè)的掌控力，以及集群內(nèi)企業(yè)之間的“軟”、“硬”信息流，選擇符合國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的實體經(jīng)濟小企業(yè)，充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選優(yōu)質(zhì)客戶。嚴格參照“五好”客戶標準，摒除具有“30個風險特征”的高風險客戶，深挖企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在變化，關(guān)注企業(yè)主的個人行為及上下游的經(jīng)營行為、結(jié)算、信用等軟信息，結(jié)合區(qū)域資源特色，從集群的發(fā)展規(guī)模、風險管理能力、對小企業(yè)的掌控能力、與我行信貸政策契合度等方面篩選出需重要跟進的商圈、供應(yīng)鏈和平臺，加大營銷力度，建立合作關(guān)系，甄選出優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。
二、客戶調(diào)查全面深入，客戶評價客觀實際
在進行客戶調(diào)查時，通過多種途徑對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況、基礎(chǔ)材料、貿(mào)易背景真實性、授信用途合理性、抵質(zhì)押品和擔保情況真實性及風險緩釋能力進行重點調(diào)查，從而分析企業(yè)財務(wù)狀況，判斷企業(yè)償債能力；同時通過“三品、三表、三流”幾項關(guān)注要點，判斷出企業(yè)貸款用途和金額合理性、償還銀行貸款的能力；通過“四看”，即看賬目、看往來、看業(yè)主、看動機，識別信貸客戶是否參與民間借貸的這個重點和難點。通過對從業(yè)務(wù)受理人員處接收客戶推薦材料進行實地調(diào)查，充分核實客戶相關(guān)信息，正確應(yīng)用客戶內(nèi)部評級系統(tǒng)及評分卡經(jīng)過系統(tǒng)初評后，對小企業(yè)客戶進行客觀實際的信用評級和評分，為信貸業(yè)務(wù)決策提供依據(jù)。
三、量身制定信貸方案，高效落實信貸申報
通過調(diào)查了解客戶的行業(yè)特征及生產(chǎn)經(jīng)營狀況，研究分析其物流、資金流和信息流特點，識別客戶的關(guān)鍵風險點，挖掘出客戶的金融需求，為客戶提供量身制定的套餐服務(wù)，與客戶充分溝通金融服務(wù)方案，最終達成一致意見。在發(fā)起申報時，要保證信貸業(yè)務(wù)辦理的時效性、申報材料內(nèi)容完備性、信息的真實性，確保信貸業(yè)務(wù)遵循信貸政策制度，符合客戶需求，并從可行性上降低風險。后期每月定期走訪，分析客戶財務(wù)報表，關(guān)注貸款資金是否到位，強化信貸檢查，控制信貸風險。
以上是我對本次《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》學習的一些總結(jié)，新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式更需要我們客戶經(jīng)理隊伍加強對客戶選擇能力，將信貸風險關(guān)鍵點管理融入到實際工作當中，有效控制風險，推動我行業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
