從2015年12月開始，我行按照市分行要求積極投入到“雙節(jié)”客戶維護工作當中，將10萬以上客戶分配到員工名下進行維護。
首先，利用省行P系統(tǒng)查詢客戶手機號碼，這是客戶維護的第一步，如果號碼有誤則需要進入柜面系統(tǒng)進一步查找。
接著聯(lián)系客戶，邀約客戶來網(wǎng)點與其專職客戶經(jīng)理對接，一般是通過提醒客戶定期到期轉(zhuǎn)存、生日祝福、推薦聚財寶、理財產(chǎn)品、保險、基金、貴金屬等方式邀約客戶來網(wǎng)點，再通過與客戶面對面的交流，了解客戶的需求以及適時推薦我行的產(chǎn)品，對于有結(jié)算需要的我行結(jié)算通卡、網(wǎng)銀、手機銀行是不二之選，對于有收益需求的我行為客戶推薦“聚財寶+定期+理財產(chǎn)品+保險”的組合，對于過年需要贈送禮品的客戶推薦我行品類豐富的貴金屬產(chǎn)品，在客戶離開時我們還將建行的<<個人產(chǎn)品手冊>>贈送給客戶，告知客戶有需要咨詢的業(yè)務可隨時致電專職客戶經(jīng)理。
我行認真做好已經(jīng)來網(wǎng)點對接的客戶的后續(xù)跟進工作，從支行回訪的情況中可以看出大多數(shù)客戶都比第一次聯(lián)系時要輕松的多，而且都或多或少透露出其家庭、資金、理財需求方面的信息，便于我們及時跟進客戶。我們將同屬一個家庭的客戶重新劃歸一個專職客戶經(jīng)理管理，對大客戶、有潛力的客戶、有大額資金變動的客戶等需特別關(guān)注的客戶提交由支行主管行長重點回訪和跟進，例如我行成功向兩名欲將資金轉(zhuǎn)到其他銀行購買理財產(chǎn)品的客戶營銷我行代理的保險和理財產(chǎn)品，確保資金留在我行體系內(nèi)。
我行還與中國人壽保險公司合作召開客戶答謝會，通過輕松愉快的氛圍向客戶推薦我行代理保險產(chǎn)品，當日成功簽單8位客戶合計36萬保費，另有2位客戶合計15萬保費近期將來網(wǎng)點出單，在滿足客戶保險需求的同時提升了合作公司的業(yè)績，增加我行的中收，可謂“三贏”。
一方面隨著利率的不斷下降，客戶對收益的需求越來越苛刻，抱著哪個銀行利率高點就去哪個銀行存定期的想法占了一大部分；另一方面年關(guān)將近大量客戶資金回流。越來越多的客戶尤其是中高端客戶中不少人對理財產(chǎn)品、基金、保險、貴金屬等產(chǎn)品有潛在的需求，但大多數(shù)因為對這些產(chǎn)品不是很熟悉而不敢輕易嘗試，處于觀望狀態(tài)。
面對這樣一個龐大的需求市場，我們該如何在與同業(yè)競爭中獲取客戶資源，贏取市場份額？唯有做好客戶維護工作。我們只有多主動聯(lián)系客戶才能獲取更多的客戶信息，便于我們在了解客戶需求的基礎上向客戶推薦我行的優(yōu)勢產(chǎn)品，用產(chǎn)品穩(wěn)定客戶，讓客戶感到方便快捷的同時得到實惠，真正體會到我們建行是從客戶的角度考慮，提升客戶的忠誠度。
