不要去刻意巴結(jié)一個(gè)人，用人情做出來的朋友只是暫時(shí)的，用人格吸引來的朋友才是長(zhǎng)久的。種下梧桐樹，引來金鳳凰。你若盛開，蝴蝶自來！
給自己留一個(gè)機(jī)會(huì)。初識(shí)我的客戶是在大廳，和現(xiàn)在很多客戶一樣，她不屬于我們的系統(tǒng)內(nèi)客戶，賬面也沒有資金，只是來問一下，有什么理財(cái)產(chǎn)品？通過專業(yè)、系統(tǒng)的溝通，對(duì)客戶的需求有所了解，第一次沒有加入專業(yè)的配置與規(guī)劃，而是按照客戶的需求來推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品，我行的乾元共享系列產(chǎn)品。
很多客戶只是咨詢，我們還沒來得及更多的了解這個(gè)客戶，就已經(jīng)流失。為了更精確的留住客戶，我每次都會(huì)給自己留一個(gè)機(jī)會(huì)――一次再交流的機(jī)會(huì)。為客戶填寫一張理財(cái)卡申請(qǐng)表或定時(shí)向客戶發(fā)送新的理財(cái)產(chǎn)品短信通知，留住電話很重要，但是再回訪才是關(guān)鍵。
重視他身邊的每一個(gè)人。通過基礎(chǔ)的產(chǎn)品：理財(cái)卡、電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品建立了與客戶的聯(lián)系渠道，在一次上門走訪中，我認(rèn)識(shí)了客戶單位的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，通過出納了解到了更多客戶的信息，從客戶家庭組成到公司營(yíng)業(yè)模式都有所了解。
櫓墻雖大隨人轉(zhuǎn)，秤錘雖小壓千斤。通過財(cái)務(wù)人員我了解到客戶的資金從公司到個(gè)人都是直接交給公司的財(cái)務(wù)打理的，為了減輕他們的工作量，我推薦了工資代發(fā)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加深了與客戶的關(guān)系。
關(guān)注家庭更多于個(gè)人。在一次陪同客戶參加中國(guó)人壽保險(xiǎn)座談會(huì)中，我了解到客戶的家庭更多的信息，于是我把關(guān)注的重心移到了客戶的孩子身上�？蛻籼岢鰜淼男枨笫茄巯碌男枨�，而我們創(chuàng)造的需求是未來的需求。孩子的教育是中國(guó)家長(zhǎng)最最關(guān)心的問題，特別是像這樣的高端客戶，對(duì)自己孩子的要求更是不一般的。當(dāng)時(shí)，我行正在宣傳跨境投資移民和留學(xué)鑫業(yè)務(wù)，我詢問了客戶的規(guī)劃，客戶是比較猶豫的，并未有確切的計(jì)劃，但是在孩子的留學(xué)問題上客戶表現(xiàn)出了比較高的熱情。
半年后，分行組織關(guān)于留學(xué)鑫與投資移民的相關(guān)講座，我邀請(qǐng)客戶參加了留學(xué)鑫的專家一對(duì)一咨詢。沒想到客戶上午獨(dú)自咨詢后，下午就帶著自己的孩子再次咨詢，通過輕松愉快的溝通，客戶立刻簽約了我行的留學(xué)鑫，這也是益陽分行的第一筆。在為客戶成功辦理了一筆留學(xué)鑫以后，我開始為客戶推薦投資移民，沒想到，客戶一改之前猶豫的態(tài)度，反而對(duì)此也越來越感興趣。移民的前提是投資，我著手從全球資產(chǎn)配置開始，一步一步引導(dǎo)客戶走得更遠(yuǎn)、獲得更多。
目前大部分的客戶就投資方面，在國(guó)內(nèi)他比我們更懂，在國(guó)外你就是他的依賴。能夠由我們陪著走向世界，這個(gè)客戶于我們、于建行就是秤不離砣了。
個(gè)人客戶維護(hù)工作是一項(xiàng)細(xì)水長(zhǎng)流的工作，要花費(fèi)我們一年、兩年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間來耕耘，但是我們收獲的卻是一輩子。與其說我提升了一名私人銀行客戶，不如說我收獲了一位珍貴的朋友。
專業(yè)與技巧相輔相成，不僅關(guān)注、關(guān)心客戶的生活、家庭，更重要的還是專業(yè)技能。走專業(yè)的親民路線，在理財(cái)中做規(guī)劃，在現(xiàn)實(shí)中畫未來。
