《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》為我行小企業(yè)客戶的選擇提供了全面、系統(tǒng)的指導(dǎo)。“大數(shù)據(jù)”的應(yīng)用則為我行小企業(yè)“小額化、標準化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了有力的支持。
小企業(yè)客戶的性質(zhì)決定了小額、快速的資金才是他們真正所需要的，以我行2015年度的小企業(yè)營銷為例，全年共營銷小企業(yè)客戶15戶，授信額度2905萬元，其中“大數(shù)據(jù)”產(chǎn)品客戶12戶，占比80%，授信額度925萬元，占比31.84%。其中具有代表性的一戶小企業(yè)客戶于2015年3月通過25萬元“善融貸”額度審批，2015年12月31日的貸款余額為零，但該客戶通過我行企業(yè)網(wǎng)銀累計支用貸款金額為77.5萬元，充分體現(xiàn)了小微企業(yè)“短、頻、快”以及關(guān)注融資成本的特點。
小企業(yè)一般業(yè)務(wù)中貸前調(diào)查和測算依據(jù)的財務(wù)數(shù)據(jù)大多以上一年度的財務(wù)報表以及本年度經(jīng)營預(yù)期作為相關(guān)依據(jù)，而小企業(yè)普遍存在財務(wù)制度不健全、財務(wù)流程不嚴謹、財務(wù)人員素質(zhì)不高等問題，“大數(shù)據(jù)”產(chǎn)品評價依據(jù)則以數(shù)據(jù)提取截至日作為評價依據(jù)節(jié)點，實現(xiàn)動態(tài)評價。企業(yè)的賬戶行為可以作為企業(yè)“外在行為”的一種表象，通過對金融資產(chǎn)、交易金額、交易頻率將客戶進行“分群”。接下來需要對“目標客戶群”進行甄別。數(shù)據(jù)是客觀的、不具有傾向性的，客戶經(jīng)理必須做到“去偽存真”，同時結(jié)合現(xiàn)場調(diào)查了解企業(yè)的“內(nèi)在行為”如企業(yè)實地生產(chǎn)經(jīng)營情況、企業(yè)主個人、產(chǎn)品競爭力、上下游實力、企業(yè)投資及負債情況等，對上述客戶數(shù)據(jù)進行補充和修正，做到企業(yè)“表里如一”、企業(yè)主“知根知底”，這樣才能組成完整的客戶調(diào)查。及時、深入、細致、全面的了解企業(yè)是有效防范風(fēng)險、選擇優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵。
“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用不僅為客戶選擇提供了有效支持，同時對我行存量小企業(yè)信貸客戶的管理和維護起著重要的作用。我行通過小企業(yè)風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)客戶賬戶行為異常，同時通過客戶經(jīng)理實地調(diào)查，最終成功退出了一家辦理“結(jié)算透”業(yè)務(wù)的礦山機械制造企業(yè)。
面對經(jīng)濟下行時期的同業(yè)競爭尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，轉(zhuǎn)型是業(yè)務(wù)發(fā)展的必然，企業(yè)在我行開立的結(jié)算賬戶以及企業(yè)主個人賬戶日積月累所形成的賬戶行為數(shù)據(jù)，這是其他競爭者短時間內(nèi)無法比擬的優(yōu)勢。我行除積極營銷行外優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶外，更需做好日常“抓戶增存”工作，擴大我行結(jié)算賬戶客戶群體數(shù)量，提高資金“體內(nèi)循環(huán)”能力，不斷擴充我行小企業(yè)“數(shù)據(jù)池”，為我行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供良好的客戶積累。
小企業(yè)客戶的選擇不僅僅是依靠某一種工具、分析某一項數(shù)據(jù)、抓住某一個環(huán)節(jié)或是通過某一個人的努力就能實現(xiàn)的，而是全方位、系統(tǒng)性的客戶識別、篩選、鎖定的過程。
