隨著我國經(jīng)濟發(fā)展逐漸步入新常態(tài)，經(jīng)濟增長由高速轉(zhuǎn)為中高速，經(jīng)濟體制改革步伐加快。在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整變化的過程中，我行的小企業(yè)業(yè)務(wù)也將面臨新的機遇，而日益復(fù)雜的經(jīng)濟形勢，給我們在選擇小企業(yè)客戶、營銷小企業(yè)客戶的工作提出了新的挑戰(zhàn)。
作為一名剛加入我行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理崗位不久的新人來講，如何做好客戶選擇的工作，把好風(fēng)險防控的第一道關(guān)口尤為重要，通過對總行下發(fā)的《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的學(xué)習(xí)，受益匪淺，明確了客戶選擇的工作思路，增強了在客戶選擇時注意風(fēng)險防范的意識，強化了在平時工作中要合規(guī)經(jīng)營的理念。
一、明確客戶選擇思路
改變客戶營銷時“求大”的工作思路，堅持服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)本源，“以小為主，以微為重”。在選擇客戶時首先要對其行業(yè)進行分析，是否屬于我行信貸鼓勵政策的行業(yè)，是否符合我行的信貸政策。在選擇客戶時應(yīng)充分考慮企業(yè)自身經(jīng)營情況、企業(yè)主的素質(zhì)、企業(yè)及企業(yè)主的社會口碑、風(fēng)險緩釋措施、與我行合作意愿等方面的信息。在甄選客戶時不僅看企業(yè)經(jīng)營的表象，還應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在變化；不僅看企業(yè)的經(jīng)營行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)主的個人行為；不僅看企業(yè)的自身經(jīng)營行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營行為；不僅看企業(yè)的財務(wù)報表，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用等軟信息。充分應(yīng)用好我行“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時間較長的優(yōu)質(zhì)客戶，把好客戶選擇的第一道關(guān)。
二、全面深入客戶調(diào)查工作
客戶調(diào)查工作是我們了解客戶情況最重要的環(huán)節(jié)，也是風(fēng)險控制最為重要的工作�？蛻粽{(diào)查的充分與否不僅影響到客戶營銷的成功率，更為重要是影響風(fēng)險管理的水平。
我們在客戶調(diào)查時，應(yīng)通過與客戶進行面談、進行實地走訪，收集企業(yè)相關(guān)信息，核實企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、資金實力、財務(wù)狀況、資信狀況、抵質(zhì)押物、擔(dān)保等方面信息的真實性，分析抵質(zhì)押物價值穩(wěn)定性、變現(xiàn)能力、有無權(quán)利瑕疵等，并對擔(dān)保人進行調(diào)查分析，同時也需要其他間接渠道查詢了解客戶的內(nèi)外部信息。通過“望”、“聞”、“問”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，調(diào)查核實、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營各方面細節(jié)，核實企業(yè)貸款用途和金額合理性以及償還貸款的能力與意愿；通過“四看”，即看賬目、看往來、看業(yè)主、看動機，辨別客戶存在民間借貸的可能性。通過調(diào)查得到相關(guān)的資料與信息后，在充分核實這些資料與相關(guān)信息基礎(chǔ)上，正確應(yīng)用客戶內(nèi)部評級系統(tǒng)及評分卡，對小企業(yè)客戶進行信用評級和評分，為信貸業(yè)務(wù)決策提供依據(jù)。
在我行實施“小額化、標準化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”轉(zhuǎn)型工作中，《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》是我行小業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)營銷的寶典，是我們篩選客戶、選擇優(yōu)質(zhì)客戶、做好客戶調(diào)查工作的指明燈，作為我行客戶經(jīng)理的一員，必須認真學(xué)習(xí)并加以運用，以推動我行小企業(yè)業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、綠色發(fā)展。
