2016年，隨著中央對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行更深入的結(jié)構(gòu)性改革，小微企業(yè)勢(shì)必會(huì)受到新一輪的沖擊，市場(chǎng)也會(huì)開始新一輪的調(diào)整。在日益復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，詳盡地調(diào)查好客戶各方面的情況，能夠?yàn)槲覀冋_選擇客戶提供更具價(jià)值的參考，如何挑選優(yōu)質(zhì)的客戶，實(shí)現(xiàn)收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小，是每一個(gè)信貸人員必須去思考的問題。通過參加本月風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議以及對(duì)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的學(xué)習(xí)，我對(duì)如何進(jìn)一步做好客戶調(diào)查工作有了更深入的理解。
一、務(wù)必做好實(shí)地調(diào)查，深入了解客戶運(yùn)營(yíng)狀況
小微企業(yè)客戶一般而言，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，抗沖擊能力弱，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況變動(dòng)快，要深入了解其真實(shí)狀況，實(shí)地調(diào)查是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)針對(duì)不同行業(yè)類型的企業(yè)，應(yīng)該有相應(yīng)的調(diào)查重點(diǎn)。
一是要實(shí)地調(diào)查辦公場(chǎng)所。對(duì)于絕大部分小企業(yè)客戶，我們都可以通過調(diào)查它的辦公場(chǎng)所來獲取基本情況。例如，我們可以通過到辦公場(chǎng)所調(diào)查工作人員，了解客戶的工作人員數(shù)量、素質(zhì)、工作狀態(tài)；通過調(diào)查辦公場(chǎng)所的設(shè)施，了解客戶的基本投入、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃情況；通過調(diào)查辦公場(chǎng)所的資料，了解客戶的基本信息、發(fā)展?fàn)顟B(tài)、管理狀況。
二是要實(shí)地調(diào)查倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所。對(duì)于占比較大的批發(fā)業(yè)和零售業(yè)客戶，我們要注重調(diào)查倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所，了解其業(yè)務(wù)是否真實(shí)。調(diào)查倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所，我們要查看庫(kù)存物資的狀況是否完好，要查看客戶的存貨數(shù)量是否與提供的財(cái)務(wù)報(bào)表相符合，庫(kù)存物資的種類是否與客戶經(jīng)營(yíng)范圍相匹配，要配合查看客戶的入庫(kù)單、出庫(kù)單、貨運(yùn)單驗(yàn)證客戶的交易是否真實(shí)。
三是要實(shí)地調(diào)查生產(chǎn)場(chǎng)所。對(duì)于制造加工類的客戶，我們要重視生產(chǎn)場(chǎng)所的調(diào)查。調(diào)查生產(chǎn)場(chǎng)所，我們要了解其用水用電情況，驗(yàn)證生產(chǎn)是否正常；要了解其生產(chǎn)技術(shù)情況，判斷其生產(chǎn)成本與發(fā)展前景；要了解其生產(chǎn)物資情況，能夠持續(xù)生產(chǎn)的時(shí)間；要了解其對(duì)周邊的影響，研究客戶是否符合環(huán)保政策。
二、務(wù)必公私結(jié)合考察，全面把握客戶資產(chǎn)狀況
小微企業(yè)客戶普遍來說，從法人代表到一般員工，很多都是沾親帶故的家庭式經(jīng)營(yíng)，而且財(cái)務(wù)制度多不完善，其公司賬戶與個(gè)人賬戶的資金來往比較隨意，同時(shí)其交易對(duì)手也有不少個(gè)人賬戶。因此，我們?cè)诳蛻粽{(diào)查中，將企業(yè)與企業(yè)主及相關(guān)個(gè)人賬戶的情況結(jié)合考察，對(duì)我們準(zhǔn)確把握企業(yè)資產(chǎn)狀況，判斷風(fēng)險(xiǎn)狀況幫助較大。
一是要考察企業(yè)實(shí)際控制人及配偶的個(gè)人資產(chǎn)狀況。對(duì)于小企業(yè)而言，企業(yè)主的個(gè)人資產(chǎn)狀況，很大程度上也代表了企業(yè)本身的資產(chǎn)狀況。綜合考慮企業(yè)與企業(yè)主的資產(chǎn)狀況，有助于分析客戶還款能力，發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)。
二是要考察企業(yè)工作人員的賬戶狀況。企業(yè)員工的賬戶狀況也能夠提供很多信息，通過對(duì)企業(yè)工作人員工資收入、獎(jiǎng)金等信息的收集分析，有助于分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。
三是要考察企業(yè)主要交易對(duì)手的賬戶狀況。通過分析目前企業(yè)主要交易對(duì)手的實(shí)力，能夠分析企業(yè)發(fā)展?jié)摿�、穩(wěn)定性，判斷資金回籠情況。
三、務(wù)必拉長(zhǎng)監(jiān)測(cè)時(shí)間段，持續(xù)關(guān)注客戶資金流向
一是要關(guān)注客戶與主要交易對(duì)手的資金往來情況。判斷小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況，很重要的一點(diǎn)就是分析企業(yè)資金回籠狀況。在一個(gè)較長(zhǎng)的周期內(nèi)，如果企業(yè)資金回籠比較平穩(wěn)、有規(guī)律，對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說是有利的。
二是要關(guān)注客戶是否與民間融資有往來。要密切關(guān)注企業(yè)、企業(yè)主是否與小額貸款公司、民間融資公司有資金往來，或者是否以利息、還款等名義對(duì)外支付資金。
調(diào)查信息、判斷風(fēng)險(xiǎn)、選擇客戶，對(duì)每一個(gè)信貸人員來說都是一個(gè)不斷深化、不斷前進(jìn)、不斷提高的過程，要對(duì)調(diào)查工作形成規(guī)范流程，對(duì)調(diào)查要點(diǎn)做到心中有數(shù)，對(duì)調(diào)查結(jié)果能夠綜合分析，為我們選擇客戶、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)提供最直接的參考。（中山北路支行）
