近段時(shí)間通過(guò)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的研讀和學(xué)習(xí)，結(jié)合這些年在基層行的實(shí)踐感知，可以說(shuō)是獲益匪淺、感受頗多，尤其是近兩年所處縣域經(jīng)濟(jì)大幅度下行、實(shí)體經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)因素特別突出的環(huán)境中，具有很強(qiáng)的可操作性。而且按總行新的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式下，客觀上也需要我們的小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍切實(shí)提升客戶選擇能力，把好風(fēng)險(xiǎn)防控的第一道關(guān)口，這個(gè)時(shí)候建總函〔2015〕200號(hào)文件的下發(fā)可以說(shuō)是一場(chǎng)及時(shí)雨。
《指南》明確了客戶選擇思路，提出了客戶選擇的參考標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶選擇工作全流程進(jìn)行指導(dǎo)，并提供了關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作的若干參考要點(diǎn)。這些參考意見(jiàn)對(duì)我們加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高小企業(yè)隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)素質(zhì)有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，同時(shí)對(duì)我們做好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的流程管控，切實(shí)提升客戶選擇能力和專業(yè)化操作能力具有真正的“指南”效果。
《指南》是總行在梳理、總結(jié)小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上制定的，主要從客戶選擇思路、客戶選擇參考標(biāo)準(zhǔn)、客戶選擇流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)參考要點(diǎn)三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述。
首先我們要明確客戶選擇思路：一、小微企業(yè)客戶定位，“以小為主，以微為重”堅(jiān)持服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)本源；二是基于企業(yè)集群進(jìn)行選擇，對(duì)“一圈一鏈一平臺(tái)”進(jìn)行批量營(yíng)銷、批量選擇；三是圍繞實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，選擇符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級(jí)方向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)；四是依托“大數(shù)據(jù)”篩選存量客戶，針對(duì)我行存量無(wú)貸小企業(yè)客戶資源。
其次我們要確定客戶選擇參考標(biāo)準(zhǔn)：甄別選擇優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶不僅看企業(yè)經(jīng)營(yíng)的表象，還應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在變化；不僅看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)主的個(gè)人行為；不僅看企業(yè)的自身經(jīng)營(yíng)行為，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營(yíng)行為；不僅看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用、是否涉及法律訴訟等軟信息�！吨改稀酚嗅槍�(duì)性的提出“五好”客戶參考標(biāo)準(zhǔn)和高風(fēng)險(xiǎn)客戶“30個(gè)風(fēng)險(xiǎn)特征”，給我們以很具象的參考標(biāo)準(zhǔn)。
最后《指南》具體闡述了客戶選擇流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)參考要點(diǎn)：主要包括市場(chǎng)分析規(guī)劃的“摸政策”、“盤資源”、“作規(guī)劃”；目標(biāo)客戶篩選；客戶調(diào)查的“望聞問(wèn)切”、“三品、三表、三流”關(guān)注要點(diǎn)、民間借貸識(shí)別參考要點(diǎn)、銷售收入核實(shí)參考要點(diǎn)等；客戶評(píng)價(jià)；授信方案制定；授信申報(bào)等六個(gè)方面分別以參考要點(diǎn)、參考表和模板的 形式詳細(xì)具體而又形象的幫助我們解決“做什么”和“怎么做”的問(wèn)題，指導(dǎo)我們按照“分析規(guī)劃-目標(biāo)篩選-客戶調(diào)查-客戶評(píng)價(jià)-方案制訂-授信申報(bào)”的流程要求做好小企業(yè)客戶選擇，確保優(yōu)選小企業(yè)客戶，讓我們明白了小企業(yè)客戶選擇不是客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)，而是各級(jí)機(jī)構(gòu)、前中后臺(tái)共同參與的系統(tǒng)工程，是由上至下，由一級(jí)分行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門組織，客戶經(jīng)理、評(píng)價(jià)授信人員等相關(guān)業(yè)務(wù)人員具體實(shí)施操作。其中的很多參考要點(diǎn)如：通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”四種方法，聚焦客戶的“三品、三表、三流”，調(diào)查核實(shí)、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理情況、通過(guò)“四看”，即看賬目、看往來(lái)、看業(yè)主、看動(dòng)機(jī)，辨別客戶存在民間借貸的可能性等手段解決了常懸我們心頭的疑惑，它的可操作性又對(duì)我們平時(shí)工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
這次衡陽(yáng)市分行組織的學(xué)習(xí)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》活動(dòng)，是對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式下結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，明確重點(diǎn)營(yíng)銷方向，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的一次有益舉措，對(duì)我們信貸主管和客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)管理能力、對(duì)小企業(yè)的掌控能力是一次質(zhì)的提升，它將應(yīng)用到我們?nèi)蘸笮刨J工作的貸前、貸中、貸后的整個(gè)流程。（衡東支行）
