我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，正從經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力正從傳統(tǒng)增長(zhǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)和小微企業(yè)作用更加凸顯，我行的信貸業(yè)務(wù)面臨新的市場(chǎng)機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，總行在梳理、總結(jié)小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，制定了《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》，衡陽(yáng)市分行于2016年1月18日，召開(kāi)了全行對(duì)公客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理會(huì)議，會(huì)議對(duì)全行2015年的風(fēng)險(xiǎn)管理工作做了全面總結(jié)，并對(duì)2016年的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作做出全面部署。會(huì)議要求全行信貸人員認(rèn)真學(xué)習(xí)建總函〔2015〕200號(hào)文《關(guān)于印發(fā)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的通知》。作為對(duì)公條線的一名對(duì)公客戶經(jīng)理，會(huì)后我深有體會(huì)：小企業(yè)客戶的選擇上用心篩選 ，用心管理。
一 、用心篩選客戶
毋庸置疑，在客戶選擇時(shí)，財(cái)務(wù)因素是客戶經(jīng)理最主要的調(diào)查方面，客戶財(cái)務(wù)情況是否正常：最新財(cái)務(wù)指標(biāo)是否明顯出現(xiàn)惡化信號(hào)，資產(chǎn)負(fù)債率是否高于同行業(yè)指標(biāo)；除銀行貸款外，客戶是否存在交易背景不明的大額其他應(yīng)付款等負(fù)債；財(cái)務(wù)費(fèi)用與銀行授信是否匹配。
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面：生產(chǎn)貿(mào)易情況是否正常（銷(xiāo)售收入是否出現(xiàn)明顯下降）、產(chǎn)品市場(chǎng)是否發(fā)生重大變化，股東、高管是否變動(dòng)，是否存在未結(jié)訴訟、凍結(jié)資產(chǎn)等情況。
客戶經(jīng)理實(shí)地調(diào)查核實(shí)、深入挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面細(xì)節(jié)，全面準(zhǔn)確、客觀地掌握企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理情況,甄選出符合我行信貸政策要求的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶。把好風(fēng)險(xiǎn)防控的第一道關(guān)口。
二、用心管理
貸后管理不能流于形式，只坐在辦公室看看報(bào)表，寫(xiě)寫(xiě)材料。重貸輕管，做完客戶選擇，貸款發(fā)放后不能萬(wàn)事大吉，更不能與客戶甚少往來(lái)，當(dāng)客戶不能按時(shí)歸還本息時(shí)，再采取措施，就可能“為時(shí)已晚了”。早做預(yù)防，隨時(shí)關(guān)注企業(yè)的行為、資金運(yùn)用是否偏離其預(yù)定的軌道，第一、二還款來(lái)源是否正常。例如，隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目貸款的投放是快于項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，貿(mào)易融資中的物流、資金流的時(shí)點(diǎn)狀態(tài)是否正常。注重客戶關(guān)系管理。貸后管理還應(yīng)涉及客戶關(guān)系的維護(hù)與我行產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶黏性與忠誠(chéng)度的同時(shí)也使我行有更多的方式去監(jiān)管我們的客戶，我行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理有著成體系的理論知識(shí)，也有著系統(tǒng)的具體管理要求，《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》是信貸風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)體系不斷完善過(guò)程中的重要組成部分。萬(wàn)變不離其宗，“好客戶是選出來(lái)的，好貸款是管出來(lái)的”是一代又一代信貸風(fēng)險(xiǎn)管理者的共識(shí)，小企業(yè)客戶經(jīng)理既是相關(guān)理論、知識(shí)的學(xué)習(xí)者，也是執(zhí)行者、落實(shí)者，必須學(xué)習(xí)并加以思考地執(zhí)行、落實(shí)。通過(guò)理智的選擇客戶，切實(shí)把好客戶準(zhǔn)入關(guān)，并用心的管理客戶，嚴(yán)格落實(shí)貸后管理規(guī)定動(dòng)作，推動(dòng)小企業(yè)業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展。（衡東支行）
