客戶是立行之本，客戶是我們的衣食父母。而作為一名個(gè)人客戶經(jīng)理，營(yíng)銷維護(hù)客戶當(dāng)然就是每天的重中之重，我在這個(gè)崗位已經(jīng)有三年之久，現(xiàn)在就本崗位的工作重點(diǎn)談?wù)勎覡I(yíng)銷維護(hù)客戶的心得，
第一、在這個(gè)崗位上自身應(yīng)該具備良好的溝通能力及人際交往能力，注重培養(yǎng)和客戶之間的感情。
第二、注重對(duì)理財(cái)知識(shí)的積累和財(cái)經(jīng)信息關(guān)注�，F(xiàn)階段我們面對(duì)的大部分客戶對(duì)理財(cái)知識(shí)和相關(guān)財(cái)經(jīng)信息了解的都不多，客戶經(jīng)理就應(yīng)該在這些方面表現(xiàn)得專業(yè)一些，有利于增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任，進(jìn)而完成營(yíng)銷工作。
第三、最重要的一點(diǎn)是怎樣維護(hù)客戶的過(guò)程。我是這樣做的：每天早上學(xué)習(xí)理財(cái)資訊；查看網(wǎng)點(diǎn)存款報(bào)表；準(zhǔn)備一天需要的各種資料；打開(kāi)O系統(tǒng)，首先查看是否有定期到期的客戶，對(duì)客戶進(jìn)行電話提醒，約客戶到網(wǎng)點(diǎn)面談，利用和客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)作進(jìn)一步的溝通和交流，向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品。如此反復(fù)幾次我就對(duì)客戶有了一個(gè)比較深入的了解，包括客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好等。就可以有針對(duì)性的向客戶推薦產(chǎn)品。然后再對(duì)一段時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系的VIP客戶進(jìn)行日常的感情維護(hù)或者適時(shí)的推薦一些適合的產(chǎn)品。下午，打印出P系統(tǒng)中前一天的大額進(jìn)出報(bào)表，查詢出大額進(jìn)出客戶的聯(lián)系方式，進(jìn)行電話聯(lián)系，像這種，如果是第一次聯(lián)系的陌生客戶，要營(yíng)銷各種產(chǎn)品的成功率是非常低的，只有留下聯(lián)系方式，進(jìn)行多次聯(lián)系，多次問(wèn)候，讓客戶對(duì)你有所信任了才可以進(jìn)行下一步深入的營(yíng)銷。在系統(tǒng)中，每天還需要關(guān)注客戶的AUM值變化，對(duì)客戶進(jìn)行挖潛或者挽留。我認(rèn)為每天利用好了這兩個(gè)系統(tǒng)，對(duì)客戶的把握和了解肯定是非常全面的了。
最后，我還想講一點(diǎn)的是——“心“。只有用”心“，才能做好這份工作，在這個(gè)崗位上才能發(fā)揮重要的作用；只有用”心“了，客戶才能感受到你對(duì)他的服務(wù)是站在他的立場(chǎng)為他著想。
