選擇優(yōu)質(zhì)客戶 做優(yōu)資產(chǎn)業(yè)務(wù)

    當(dāng)前，我國(guó)進(jìn)入深度改革轉(zhuǎn)型期，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，受勞動(dòng)力成本急劇上升、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素影響，處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的小企業(yè)由于自身存在資金實(shí)力不足、生產(chǎn)技術(shù)含量低、行業(yè)入門門檻低、市場(chǎng)議價(jià)能力弱、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差等弱點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)困難加劇，市場(chǎng)有效需求下降，銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形式對(duì)于銀行來(lái)說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，能夠成功渡過這波危機(jī)的企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)為大中企業(yè)的幾率將成倍增加，這些企業(yè)將成為未來(lái)衡陽(yáng)建行重點(diǎn)維護(hù)和營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)客戶，因此如何選擇小企業(yè)客戶，既是把控風(fēng)險(xiǎn)的重中之重，也是我行業(yè)務(wù)持續(xù)高速發(fā)展的關(guān)鍵。在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，總行下發(fā)《關(guān)于印發(fā)《中國(guó)建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》的通知》（建總函〔2015〕200號(hào)），文件明確指出了客戶選擇思路，提供了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶選擇工作全流程進(jìn)行了規(guī)范，并提供了關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作的參考要點(diǎn)，為客戶經(jīng)理切實(shí)把好風(fēng)險(xiǎn)防控第一關(guān)、做優(yōu)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的指明了道路。通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)為在辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)要做好以下兩點(diǎn)：

    一、明確客戶選擇思路：首先要堅(jiān)持“以小為主，以微為重”服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)本源，這是我們發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的根本出發(fā)點(diǎn)，小微企業(yè)雖然抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，但也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要助推器，他們一方面依賴大中型企業(yè)生存，同時(shí)也是大中型企業(yè)得以正常生產(chǎn)、銷售的重要輔助力量，兩者相輔相成；其次要根據(jù)總行和一級(jí)行頒布的最新信貸政策來(lái)確定客戶選擇范圍，最新的信貸政策是上級(jí)行在充分調(diào)研了所轄區(qū)域各個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、政府扶植力度、發(fā)展前景等綜合情況而得出，對(duì)于我們的選擇信貸客戶有重要的指導(dǎo)意義，對(duì)于信貸審批更是起著決定性的作用；最后，我們要做好“摸政策、盤資源、作規(guī)劃”工作。

    二、確定客戶選擇流程：1、看客戶所屬行業(yè)是否是我行嚴(yán)禁信貸涉入行業(yè)，不做無(wú)用功；2、看企業(yè)“三品”，首要看企業(yè)實(shí)際控制人“人品”和企業(yè)征信，企業(yè)再好，征信紀(jì)錄差、實(shí)際控制人人品不好的企業(yè)不貸；其次看“押品”，抵押物和擔(dān)保方是信貸業(yè)務(wù)的第二還款來(lái)源，是風(fēng)險(xiǎn)緩釋水平的重要反映；最后看“產(chǎn)品”，產(chǎn)品反映企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售狀況決定了企業(yè)的第一還款來(lái)源，是信貸業(yè)務(wù)授信決策的重要依據(jù)。3、做到多看多問：看財(cái)務(wù)報(bào)表、水費(fèi)和電費(fèi)繳費(fèi)記錄、稅表或海關(guān)報(bào)表、銷售合同、入庫(kù)單和出庫(kù)單、人流、物流，首先詳細(xì)審查財(cái)務(wù)報(bào)表，以報(bào)表為基礎(chǔ)，對(duì)入庫(kù)、出庫(kù)、庫(kù)存、合同、銷售、應(yīng)收賬款、稅表和海關(guān)報(bào)表等進(jìn)行審核和詢問，也可側(cè)面證實(shí)報(bào)表的真實(shí)性，同時(shí)通過現(xiàn)金流和銷售收入狀況也可檢測(cè)客戶是否存在民間融資；結(jié)合繳稅情況、水費(fèi)和電費(fèi)繳費(fèi)記錄側(cè)面來(lái)估算生產(chǎn)銷售的趨勢(shì)。