2016年，我國處于深度改革轉(zhuǎn)型期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力正從傳統(tǒng)增長點(diǎn)轉(zhuǎn)向新的增長點(diǎn)，小微企業(yè)作用更加凸顯，小企業(yè)業(yè)務(wù)面臨新的市場機(jī)遇。同時(shí)，受全球經(jīng)濟(jì)增長乏力、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長放緩及結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素影響，處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的小企業(yè)經(jīng)營困難加劇，并且我行小企業(yè)業(yè)務(wù)模式正處于“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、綜合化、集約化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化”轉(zhuǎn)型過程中，這更需要我們把選準(zhǔn)選好客戶作為風(fēng)險(xiǎn)防控的第一道關(guān)口。如何選準(zhǔn)選好客戶，具體要做到“深、準(zhǔn)、全”三字。
一、挖掘客戶做到“深”。由于小企業(yè)相對來說布局分散、產(chǎn)業(yè)聚集度較低，且小企業(yè)本身存在經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，信息不對稱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等特點(diǎn)，這就要求在客戶選擇時(shí)要慎之又慎。為此，首先要對周邊小企業(yè)客戶及行業(yè)進(jìn)行了深入調(diào)查，依托“大數(shù)據(jù)”篩選存量客戶，充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時(shí)間較長的優(yōu)質(zhì)客戶。深度挖掘主營業(yè)績突出，經(jīng)營穩(wěn)健，信用良好，能夠提供優(yōu)質(zhì)押品的小企業(yè)，作為信貸支持對象。
二、選擇客戶做到“準(zhǔn)”。在目標(biāo)客戶的選擇方面，圍繞實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行選擇，選擇符合國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級方向的實(shí)體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展服務(wù)業(yè)、“衣、食、住、行、養(yǎng)、休”等民生領(lǐng)域類小企業(yè)。甄選優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶不僅看企業(yè)經(jīng)營的表象和報(bào)表更應(yīng)挖掘企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)在變化，關(guān)注企業(yè)主的個(gè)人行為，關(guān)注企業(yè)上下游的經(jīng)營行為，關(guān)注企業(yè)的結(jié)算、信用等軟信息。優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶參考標(biāo)準(zhǔn)為自身經(jīng)營好，企業(yè)主素質(zhì)好，社會口碑好，風(fēng)險(xiǎn)緩釋好，合作意愿好的“五好”客戶。
三、貸前調(diào)查狠抓“全”。嚴(yán)格執(zhí)行貸款調(diào)查工作制度和操作流程，通過雙人調(diào)查、雙人核保，實(shí)地考察企業(yè)情況，多種手段深入了解企業(yè)經(jīng)營模式、所在行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場前景，合理評估企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性與盈利性，嚴(yán)把第一還款來源關(guān)；通過借款人資金往來、投資關(guān)系及工商稅務(wù)等渠道，準(zhǔn)確掌握小企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)系、融資投向、資金用途、還款資金及小企業(yè)主資信狀況、社會背景、有無參與民間借貸等情況，增強(qiáng)貸前調(diào)查工作深度和細(xì)度，審慎判斷融資需求的合理性，嚴(yán)防過度融資；注重交易和融資背景真實(shí)性核查，合理選擇適合客戶融資需求的“五貸一透”信貸產(chǎn)品。
總體來說，通過學(xué)習(xí)領(lǐng)會《中國建設(shè)銀行小企業(yè)客戶選擇指南》，只要我們在信貸營銷過程中，始終擰緊風(fēng)險(xiǎn)防控這根弦，嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，加強(qiáng)政策分析，嚴(yán)格選擇客戶，注意小企業(yè)貸款關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做到業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制并重，才能促進(jìn)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。
