隨著建行O系統(tǒng)和P系統(tǒng)的功能越來越強大，客戶經(jīng)理想要在信息大數(shù)據(jù)中尋找到有營銷價值的客戶不再是一件很困難的事情。在獲取到客戶資源后，客戶經(jīng)理面臨的新問題就是：面對完全陌生的客戶，要怎樣才能建立起聯(lián)系，要怎樣才能開展營銷。根據(jù)我個人的經(jīng)驗，向陌生人營銷，一般分四個步驟。
首先，在尋找到客戶的商機后，不要貿(mào)然聯(lián)系客戶，因為不論是O系統(tǒng)還是P系統(tǒng)，都只有客戶的基本信息，例如性別、年齡、手機號等等，而對于客戶的職業(yè)分類、性格偏好、活動范圍、家庭狀況等信息都不是很詳細，這就需要客戶經(jīng)理利用好網(wǎng)點的其他資源來補充目標客戶的信息，例如柜臺的新一代系統(tǒng)可以看到客戶的最新資產(chǎn)狀況，個人業(yè)務門戶的身份核查系統(tǒng)可以看到客戶的圖像；網(wǎng)絡上的人力資源和社會保障查詢系統(tǒng)等等，都能夠起到補全客戶信息的作用，做到知己知彼，才能占據(jù)先機。
第二步是聯(lián)系客戶，我個人認為首次與客戶聯(lián)系時，電話聯(lián)系比短信聯(lián)系效果要好。因為有可能系統(tǒng)里面聯(lián)系方式不對、也可能客戶會設置短信攔截，這樣會造成拜訪短信石沉大海、杳無音信。而且電話聯(lián)系之前，一定要想好事務性的理由，而不是單純的拜訪，這樣不會顯得無事獻殷勤，造成客戶誤會。以現(xiàn)階段為例，客戶經(jīng)理可以用更換芯片卡、辦理貴賓卡、設置聚財功能、理財?shù)狡谔嵝�、兌換新鈔（零鈔）等理由與客戶接觸，既能夠幫助客戶解決問題，還容易獲得客戶信任。
第三步是邀約客戶，在電話聯(lián)系客戶的時候就要和客戶約好見面或者上門時間，約定見面時間最好直接給客戶做選擇，例如：您是今天過來，還是明天更方便些？電話結(jié)束以后，第一時間給客戶追加一條短信，短信應該包含：再次自我介紹、客戶辦理事項、電話里約定的時間。
第四步為接待客戶，客戶到達網(wǎng)點之前，客戶經(jīng)理就應做好客戶停車和排隊的準備，盡量縮短邀約客戶的等候和辦理時間，提升客戶體驗。有條件的網(wǎng)點，根據(jù)客戶的貢獻值，可配置相應禮品，更能加深客戶對網(wǎng)點印象。個人認為，接待客戶過程中，遞送名片不一定能達到日常聯(lián)系的最佳效果，而應該當面打通客戶電話，直接存儲姓名，而且不用擔心客戶會拒絕，因為到了這一步，信任已經(jīng)建立起來了。另外，這種新發(fā)掘的客戶，到了過年過節(jié)，一定要記得聯(lián)系送禮品，在第二次禮品送過之后，這個客戶就比較穩(wěn)定了。
總的來說，向陌生人營銷應該成為客戶經(jīng)理的基本技能，維護客戶的過程本就是逆水行舟、不進則退，掌握了這項技能，才能把握住營銷客戶的先機。如果用一句話來概括如何向陌生人營銷，那就是：禮到、心到、行動到！
