轉(zhuǎn)瞬間，入行邁入第三個年頭，自然也迎來了第三個信用卡營銷沖刺時期�；厥淄�，從第一次勉強完成支行僅分配的10張信用卡任務，到這一次用15天時間提前超額完成支行分配的41張信用卡任務。一路走來，有同事的幫助，領(lǐng)導的肯定，而更多的留給自己的是思考。
每一次營銷沖刺階段都像一場真實的戰(zhàn)爭，在我們經(jīng)過純熟的訓練之后走上戰(zhàn)場，在真槍實彈中不斷實踐經(jīng)驗，然后總結(jié)經(jīng)驗。因此，每一個營銷沖刺階段的意義也不僅限于任務的完成而更多的是經(jīng)驗的積累和營銷能力的不斷提升。
今年的營銷沖刺活動給我?guī)淼某砷L是彌足珍貴的。首先，我第一次體會到了在營銷過程中提問方式的重要性。記得在一次營銷培訓的課程上老師說封閉式的提問方式比開放式的提問方式更容易成功營銷。例如：你想向一位客戶營銷網(wǎng)銀，那么以“我們可以免費為你開通網(wǎng)上銀行，請問您是要開通動態(tài)短信提示的簡版網(wǎng)銀還是需要帶網(wǎng)銀盾的高級版網(wǎng)銀？”作為開始會比“我們可以免費為您開通網(wǎng)上銀行，請問您需要開通嗎？”來營銷的成功率高。當時只是懵懵懂懂的記住了這句話，并沒有深層的去思考過，而這一次的信用卡營銷確讓我對這句話有了深刻的認識。在初期階段，我習慣性常用的營銷話語是：“系統(tǒng)提示可以免費送您一張信用卡，請問您需要辦理嗎？”而得到的結(jié)果通常都是直接的否定，除非客戶本身有信用卡需求。并且在后續(xù)的營銷過程中想要改變客戶的思想，成功營銷也相對比較困難。于是在后期我學者漸漸改變提問方式，以“體統(tǒng)提示可以免費送您一張信用卡，請問您帶身份證了嗎？帶了的話現(xiàn)在就可以免費為您申請。”作為營銷的開始。長久下來發(fā)現(xiàn)大部分的客戶不再是直接的拒絕，他們開始會詢問信用卡是什么？有什么好處？等等之類的問題。這就為后續(xù)的進一步營銷提供了足夠的前提條件。
其次，在這次的營銷過程中我也明白了抓住重點客戶以及特色客戶的重要性。例如在信用卡的營銷過程中不難發(fā)現(xiàn)，80后、90后對信用卡的接受度相對較高，那么對于這些客戶就需要重點營銷，不管是通過預審批的方式，還是收入證明、財力證明、消費記錄、公積金等方式，都可以進行重點營銷。而針對特色客戶我們也可以突出特色的營銷方式。例如對于女性客戶我們可以重點突出熱購卡與商場聯(lián)合的優(yōu)惠；對于有車一族我們可以突出汽車卡的洗車優(yōu)惠以及ETC的免500元凍結(jié)優(yōu)惠；對于常有異地資金流入的客戶我們可以突出異地存款免手續(xù)費的優(yōu)惠；對于年輕客戶我們可以突出積分對禮品對話費的優(yōu)惠……這樣抓住重點，抓住特色的營銷方式也能為我們的成功營銷創(chuàng)造良好的條件。
每一次營銷都是一次經(jīng)驗的積累，每一個營銷階段都伴隨著新的成長。營銷沖刺階段還在繼續(xù)，任務還在繼續(xù)，經(jīng)驗總結(jié)還在繼續(xù)，營銷過程中的成長還在繼續(xù)…… （南岳支行）
