在汽車市場增速放緩、同業(yè)發(fā)力迅猛的大環(huán)境下，我行購車分期略顯乏力。在這一疲態(tài)下我行創(chuàng)新產(chǎn)品安居分期接過接力棒促使專項分期屢創(chuàng)新高，但營銷的同時也切勿忘記風(fēng)險防范才是業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的基石。下面我談幾點(diǎn)在營銷過程中把控風(fēng)險的看法與建議。
一、嚴(yán)格落實陪同客戶打印銀行流水與房產(chǎn)信息查詢證明，不可懶手腳、不可抱有僥幸心理。銀行流水和房產(chǎn)信息查詢證明在安居分期業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的作用，是準(zhǔn)入門檻必不可少的資料�，F(xiàn)在假流水滿天飛，三五百就能做一份非常逼真的流水。有客戶就曾經(jīng)提供假流水被我識破，如果不陪同客戶查詢打印是很難辨別真?zhèn)巍?/p>
有的縣域客戶到市里買建材，我有時也會通過建材商營銷到下面縣里的客戶。但要陪同客戶在縣里打房產(chǎn)證明時間成本太高，來去時間全耗在路程上。我建議縣域的兄弟行能否幫忙在百忙之中抽空陪同客戶查詢打印。
我們在面對每一個前來申請安居分期的客戶，也許他是真實需要裝修的客戶但也有可能他是拿著假資料套取銀行信貸資金的，所以我們要嚴(yán)格執(zhí)行“三親見”。需要陪同查詢打印的一定要親自陪同。成功營銷一個分期客戶雖不易，但也決不能掉以輕心，我們要提高戒備防范一切虛假的申請材料。
二、謹(jǐn)慎對待待離異客戶�，F(xiàn)在民政部門已不開具婚姻狀況證明�？蛻籼峁╇x婚證原則上我們盡職審核就能視同婚姻狀況為單身。離婚證在網(wǎng)上是無從核實也不能陪同其查詢打印，且我們也不具備辨別真?zhèn)蔚哪芰�，這樣就潛伏了很大風(fēng)險。在審核客戶資質(zhì)時可以忽略配偶征信，如果提供假離婚證一定是為了掩飾配偶的征信記錄或負(fù)債這在很大程度上具有極大的風(fēng)險隱患�，F(xiàn)在市面上花一百元就能立即辦好一本假離婚證，因此我建議謹(jǐn)慎對待提供離婚證的客戶，在不了解客戶的情況下甚至可以拒絕離異客戶。
三、家訪核查要做好客戶經(jīng)理指派和準(zhǔn)備工作。上門核查是安居分期業(yè)務(wù)中非常重要的組成部分，是核實客戶裝修意圖和進(jìn)程的一個重要環(huán)節(jié)。我建議上門核查的客戶經(jīng)理由部門指定且不可泄露給營銷行，杜絕講人情拉關(guān)系。實事求是地將核查工作落實到位。雖然早已有了這一條，但實際執(zhí)行過程中并非做的很嚴(yán)謹(jǐn)�，F(xiàn)狀有的營銷行還是自己聯(lián)系上門核查客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理上門核查前要做好準(zhǔn)備工作：1.在分期進(jìn)件作業(yè)系統(tǒng)中調(diào)閱出客戶的影像資料并做好記錄與核查房信息一一匹配。甚者，可以打印出分戶的戶型圖。我們在核查過程中經(jīng)常會遇到因為物業(yè)公司自身問題實際門牌號與房產(chǎn)證上的門牌號不同或根本就沒貼門牌號，在這種情況下客戶經(jīng)理就能拿著戶型圖與核查房一一核實。確保核查房不會移花接木。2.上門核查的客戶經(jīng)理絕不能在空白的核查信息表上簽字，要對核查事實負(fù)責(zé)要對自己負(fù)責(zé)。
四、我們在營銷一筆專項分期業(yè)務(wù)時一定會填寫一張面談記錄表，這是與客戶交談的第一手資料一定要嚴(yán)謹(jǐn)對待，認(rèn)真填寫面談結(jié)果。在交流的過程中也可以談?wù)勓b修工程方面的話題，是以判斷裝修意圖的真實性。我的做法是在面談過程中試探性的穿插幾個關(guān)于裝修的問題，比如問一問用的建材都是什么牌子、裝修工人工程款的預(yù)算、談一談我家在裝修過程中遇到的問題和經(jīng)驗分享。如果是真實裝修的客戶一定會絡(luò)繹不絕、娓娓道來。最后，客戶起身離開時別忘了添加客戶的微信號，好處有二：第一，能通過客戶在朋友圈發(fā)布的動態(tài)了解到他生活狀態(tài)，工作情況及時洞悉風(fēng)險發(fā)生的可能性。第二，能做分期的客戶一定是優(yōu)質(zhì)客戶，我們可以通過互相關(guān)注與之成為朋友，在日后的工作中推送我行的新產(chǎn)品，爭取更多的營銷機(jī)會。
