做自己的客戶

　　海爾集團(tuán)總裁張瑞敏先生提出過這樣的營銷策略，企業(yè)的營銷過程是“買”而不是“賣”。企業(yè)要向客戶“買”東西，買他們的滿意、依賴和忠誠，買他們的心。

　　在客戶越來越理智，競爭對手越來越精明，而同類產(chǎn)品的相似度越來越高的情況下，企業(yè)惟有適應(yīng)變化，把自己放在“買方”市場，急客戶之所急，想客戶之所想，方能變被動為主動。首先要研究客戶的需求，必須弄清楚客戶到底有什么愿望，希望是怎樣，要善于站在他人的立場去思考、去發(fā)現(xiàn)問題，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出合適的產(chǎn)品�？蛻粜枨笫嵌鄻拥�，有物質(zhì)的也有心理的，需求的程度也是不同的，這直接決定以滿足客戶的程度和讓客戶滿足的深度。其次，就是開發(fā)超出客戶期待的產(chǎn)品，在這個過程中，不僅要優(yōu)化自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時還要優(yōu)化營銷渠道結(jié)構(gòu)。最后，也就是最關(guān)鍵的，就是如何留住客戶的心，并保證自身利潤的實(shí)現(xiàn)。在當(dāng)今同業(yè)的產(chǎn)品和其它輔助渠道都差不多的情況下，誠懇的態(tài)度是贏得客戶的制勝之道。

    在銀行業(yè)同業(yè)競爭日趨白熱化的大趨勢下，我們建設(shè)銀行要想在競爭中立于不敗之地，這就需要科學(xué)的運(yùn)用營銷策略，換位思考，真正轉(zhuǎn)換角色，以“買者”的視角看待自己。用真誠和實(shí)在去感動客戶，去贏得客戶，真正實(shí)現(xiàn)建設(shè)銀行“以客戶為中心”的服務(wù)理念。