隨著利率的下調(diào),客戶(hù)對(duì)定期存款的依賴(lài)度逐漸降低，轉(zhuǎn)而開(kāi)始尋求其他收益相對(duì)較高的投資渠道。近日在柜面連續(xù)成功營(yíng)銷(xiāo)兩筆理財(cái)產(chǎn)品，可以用“開(kāi)源”、“節(jié)流”四個(gè)字總結(jié)。
一、“開(kāi)源”
大部分對(duì)收益比較關(guān)注的客戶(hù)在柜面存定期時(shí)都會(huì)抱怨利率的降低,此時(shí)正適合營(yíng)銷(xiāo)我行理財(cái)產(chǎn)品。我行理財(cái)產(chǎn)品總類(lèi)齊全，保本型、非保本型、短期型、中長(zhǎng)期型、長(zhǎng)期型都有。在柜面接觸的喜歡存定期的客戶(hù)一般從未買(mǎi)過(guò)理財(cái)，他們比較保守，缺少理財(cái)意識(shí)，更容易接受保本型的理財(cái)。第一次購(gòu)買(mǎi)理財(cái)建議推薦短期型產(chǎn)品，因?yàn)檫@只是客戶(hù)的體驗(yàn)期�？捎^的年化收益與較短的收益日期可以提升客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品的信任度，到期后再逐漸推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)適合客戶(hù)自身投資需要的理財(cái)。
二、“節(jié)流”
部分中高端客戶(hù)早已接觸理財(cái)產(chǎn)品，而且對(duì)各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品都有一個(gè)初步了解。相對(duì)來(lái)說(shuō)我行理財(cái)產(chǎn)品的收益率在同業(yè)中并沒(méi)有多大競(jìng)爭(zhēng)力。柜面偶爾碰到客戶(hù)將資金轉(zhuǎn)去他行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)。面對(duì)此類(lèi)客戶(hù)除了提供優(yōu)質(zhì)的柜面服務(wù)我首先會(huì)站在客戶(hù)的角度向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)他行理財(cái)產(chǎn)品收益率，投資期限，同時(shí)委婉的提示風(fēng)險(xiǎn)，建議客戶(hù)不要盲目追求高收益。然后告知收益較高的理財(cái)發(fā)行量也是有限的，即使是將資金轉(zhuǎn)走不一定能購(gòu)買(mǎi)成功。最后向客戶(hù)推薦我行當(dāng)下立即可購(gòu)買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品。近期各行理財(cái)收益率都有所下調(diào)，但是我行“乾元-私享型”的理財(cái)降低了投資起點(diǎn)，長(zhǎng)期的保險(xiǎn)類(lèi)理財(cái)收益率超過(guò)了4.0�，F(xiàn)在正是營(yíng)銷(xiāo)這幾類(lèi)理財(cái)?shù)暮脮r(shí)機(jī)。
理財(cái)產(chǎn)品是客戶(hù)需求轉(zhuǎn)型期的必備產(chǎn)品，是我行滿(mǎn)足客戶(hù)需求的利器。所以我們柜面需要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
