有一艘船一不小心觸到了暗礁，開始下沉，情況十分危急，但這個(gè)時(shí)候幾位來自不同國(guó)家的大商人正在開會(huì)。
“去告訴這些人穿上救生衣跳到水里去。”船長(zhǎng)命令他的大副說。
幾分鐘后，大副回來報(bào)告：“他們不往下跳。”
于是船長(zhǎng)親自去勸導(dǎo)。
一會(huì)兒船長(zhǎng)回來了，大副問：“怎么樣？”
船長(zhǎng)說：“他們?nèi)继剿锶チ?rdquo;。
“您是怎么做到的呢？”大副很好奇。
“我對(duì)不同的人說了不同的話。我對(duì)英國(guó)人說，那是一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)，于是他跳了下去。我對(duì)法國(guó)人說，那是很瀟灑的；我對(duì)德國(guó)人說，那是命令；對(duì)意大利人說，那不是基督教所禁止的；對(duì)蘇聯(lián)人說那是革命行動(dòng)；對(duì)美國(guó)人說，他是被保險(xiǎn)的。”
對(duì)于不同類型的客戶我們應(yīng)該給他們“定做不同的衣服”，由于每個(gè)人的學(xué)識(shí)、個(gè)性、修養(yǎng)，環(huán)境、習(xí)慣、興趣等的不同，自然對(duì)于各種人、事、物的反應(yīng)有相當(dāng)大的差異，因此銀行員工在接近客戶開展?fàn)I銷時(shí)，必須對(duì)客戶做深一層的了解與認(rèn)識(shí)，將他們做合理的分類，再按其特點(diǎn)采用相應(yīng)的方法與之溝通。
內(nèi)向型客戶生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，對(duì)產(chǎn)品過于挑剔，對(duì)銀行人員的態(tài)度、言行舉止異常敏感，所以在與之溝通的時(shí)候最好不要過分熱情，對(duì)他們應(yīng)投其所好，這樣容易談得投機(jī)，否則他們會(huì)難以接近。
對(duì)待喜歡自我吹噓，炫耀自己的財(cái)富、才能和成就的自夸自大型的客戶最好的方法就是先當(dāng)他們的忠實(shí)聽眾，給予喝彩，附和道好，表現(xiàn)出誠(chéng)懇、羨慕及欽佩，并提出一些問題，請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿足其表現(xiàn)欲。
隨和型的客戶爽朗、干脆、率直、決斷力強(qiáng)，處事迅速敏捷，容易相處，但缺少耐心，略顯粗心大意，感情用事。他們?cè)诿鎸?duì)銀行銷售人員時(shí)容易被說服，不輕易令人難堪，表面上不喜歡當(dāng)面拒絕別人。所以要耐心地與他們周旋，因?yàn)檫@也并不會(huì)引起他們太多的反感，銷售人員的幽默、風(fēng)趣會(huì)起到意想不到的作用。如果你得到他們青睞，他們還會(huì)主動(dòng)幫助你拓展業(yè)務(wù)。
剛強(qiáng)型客戶性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅，正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這類客戶也是銀行銷售人員進(jìn)行客戶開發(fā)的難點(diǎn)所在，但一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額產(chǎn)生很大促進(jìn)作用�？傮w來說，剛強(qiáng)型的客戶不喜歡銀行銷售人員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)�？傊�，對(duì)于客戶來說，有的客戶是單類型的客戶，而有的是幾種類型交互存在。所以在與客戶交流時(shí)應(yīng)該有一個(gè)較為準(zhǔn)確的判斷，在熟悉了解各類客戶的性格與心理特征的基礎(chǔ)上，對(duì)具體的客戶對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。
