客戶分層維護(hù)工作開展已有幾個年頭了，我自己在做客戶維護(hù)時慢慢地也有了一些領(lǐng)悟。我認(rèn)為，做客戶維護(hù)，主要從兩個方面著手：第一“穩(wěn)”，第二“增”。
從穩(wěn)來講，即穩(wěn)定我們的老客戶，存量客戶。與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，我一般都會選擇用辦公室的電話進(jìn)行聯(lián)系，因為這樣對方手機(jī)上會有“南縣建設(shè)銀行”的來電顯示，客戶的疑慮就會減少，可信度增強(qiáng)，也利于我們更好的營銷。打完電話后，可以用自己的手機(jī)給客戶發(fā)一條短信，告知客戶我就是剛才打電話的客戶經(jīng)理，請客戶惠存我的手機(jī)號碼，這樣也方便客戶下次聯(lián)系我。打電話也是有技巧的，下面我來給大家分享一下我的小技巧：
1、合理安排聯(lián)系時間，通過多次經(jīng)驗證明，星期一和星期五盡量不要聯(lián)系客戶，因為星期一客戶一般都很忙，要處理很多的工作，星期五客戶又沒有太多興趣來處理一些這樣的事情，所以周三，周四，周五聯(lián)系客戶最有效果。
2、不要說出全部的客戶信息，比如客戶的一筆定期到期，如客戶問到具體金額時，我一般不會直接說，我會告知客戶具體金額看不到，如客戶確有需求，可以通過主管授權(quán)來查詢，這樣客戶也會覺得自己的穩(wěn)私得到了保障。
3、要事先準(zhǔn)備基本資料，心中有底，言之才有物，比如客戶賬戶情況，定期到期情況，資金往來情況，客戶等級情況，聯(lián)系記錄清晰等。
4、不要表露營銷目的，不要一開口就營銷我們的產(chǎn)品，先把服務(wù)工作做好，拉家常一樣，慢慢地把產(chǎn)品滲透進(jìn)去。
5、盡量使用座機(jī)聯(lián)系。這個我上面已經(jīng)提到。打電話的時候，可能會遇到幾種不同類型的客戶，如果戒備心很強(qiáng)的客戶，做好記錄，聊天中感受客戶的興趣、愛好，找中話點，不要一開始就營銷產(chǎn)品。如果客戶說話很隨和，很容易接受你，這樣客戶也就容易接受新事物，這樣如果我們有新的產(chǎn)品，找這樣的客戶營銷成功率就高一點。
客戶分層還要做到四必須：每日必進(jìn)系統(tǒng)，生日必送祝福，到期必須提醒，當(dāng)日營銷必須回訪。
從“增”來講。即維護(hù)我們的新客戶，新客戶哪里來？我們不要輕視任何一個客戶，一個AUM值5萬的客戶經(jīng)過我們的精心營銷，也會變成我們的實力客戶，這樣的客戶如果維護(hù)好，他也許會給我們帶來新鮮的客戶源。比如廣場舞的阿姨們，我們網(wǎng)點前面就有一個廣場舞團(tuán)隊，有的阿姨聊熟了，她們的存款也都陸續(xù)存到我們網(wǎng)點來，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，她們的朋友、兒女也陸續(xù)把錢存到我們網(wǎng)點來，這樣就新增了客戶。
總體來講，客戶分層，不僅要穩(wěn)存量客戶，也要新增客戶，都是通過我們的服務(wù)，產(chǎn)品來穩(wěn)定客戶�？蛻舴謱硬皇且怀幌Φ氖�，日積月累，總有一天你會從中受益，從中感到維護(hù)客戶給我們帶來的樂趣、效益！
