今年以來，在有效信貸需求不足的大背景下，個貸業(yè)務(wù)成為了各家銀行營銷和貸款投放的重點。上半年，全國金融機構(gòu)貸款新增過半來自于個人貸款，而按揭貸款又是個貸的重中之重，就如何發(fā)展按揭貸款業(yè)務(wù)，筆者在此以自己所在網(wǎng)點為例，談幾點思路，歡迎大家批評指正。
一、 理清思路算好賬
充分認識到發(fā)展個人貸款尤其是個人住房按揭貸款對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性。按揭貸款以其低經(jīng)濟資本占用的優(yōu)勢不僅能直接影響到網(wǎng)點多項KPI考核指標(biāo)、而且能帶來較為客觀的績效，更重要的是，按揭貸款業(yè)務(wù)是個人客戶，尤其是個人高資產(chǎn)客戶的重要來源，對客戶新增，尤其是折算后客戶新增指標(biāo)有很大影響。
二、 多策并舉抓營銷
在認清按揭業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性后，我行采取了走訪存量客戶挖據(jù)需求；走訪國土、房管部門掌握樓盤信息；主動請求客戶、朋友幫助等多種形式、多策并舉尋找商機，目前已成功營銷三個樓盤，一舉扭轉(zhuǎn)按揭貸款新增不力的局面。
成功的營銷也讓我們感覺到，營銷按揭樓盤也并不如想象中那樣困難，因為各個樓盤也有與多家銀行，尤其是資金實力雄厚、管理規(guī)范的大銀行合作的意愿，只要我們找準(zhǔn)切入點和時機，就一定能取得收獲。
三、 優(yōu)化流程提效率
以前我行的按揭服務(wù)效率長期受客戶詬病，有些網(wǎng)點面簽人員少甚至沒有，無專職且不專業(yè)，流程復(fù)雜時間長。直接導(dǎo)致我行按揭業(yè)務(wù)萎縮，甚至存量客戶也在尋找新的合作銀行。而其他銀行采取上門駐點，現(xiàn)場面簽等方式，依靠良好的服務(wù)搶占市場資源。針對這種不利局面，我行采取了一系列的措施改進服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)效率：一是在網(wǎng)點召開專題會議宣講個貸工作的重要性，提高員工認識；二是要求網(wǎng)點全行員工做到人人能面簽，客戶經(jīng)理不分條線，將個貸工作列入其績效考核的重要內(nèi)容，績效買單到個人；三是應(yīng)樓盤所需開展上門面簽工作，提升客戶體驗，對上門面簽的客戶做到熱情接待，做好服務(wù)；四是整理、申報信貸資料，信息錄入系統(tǒng)等工作必須由我行員工完成，不允許要求樓盤按揭專員完成此類工作。
通過一系列行之有效的措施，我行一舉扭轉(zhuǎn)了上半年個貸業(yè)務(wù)發(fā)展不利的局面，重新跨入了按揭業(yè)務(wù)先進網(wǎng)點行列，個人業(yè)務(wù)發(fā)展也取得了較好的發(fā)展。網(wǎng)點全員營銷個貸業(yè)務(wù)的良好氛圍業(yè)已形成。
