客戶維護是銀行工作的核心和重點。在金融市場競爭日趨激烈的今天，唯有找準(zhǔn)客戶的需求，為客戶做好服務(wù)才是銀行的生存之本。
建行新開發(fā)的P系統(tǒng)有著強大的挖掘客戶的功能。因一次對P系統(tǒng)的維護，查看到有一位大額資金進出的客戶，并馬上與之取得聯(lián)系。得知該客戶為外省兄弟行的私行客戶，客戶常年在外做生意，沒有多余的精力理財。為此，我們多次上門拜訪客戶，了解客戶理財需求之后，根據(jù)客戶的資金情況做了詳細的理財規(guī)劃，使客戶對建行的服務(wù)及產(chǎn)品有了全新的認識和了解，客戶被我們的專業(yè)服務(wù)和用心所打動，并把兄弟行存款全部轉(zhuǎn)入我行。
經(jīng)過多次的拜訪和交流，得知客戶所經(jīng)營的公司為家族企業(yè)，長沙當(dāng)?shù)貙嶋H管理人為其弟弟。了解到其弟弟因為業(yè)務(wù)發(fā)展需要每月乘飛機往返長沙與臺灣一次，我們?yōu)榭蛻舻牡艿芡扑]了我行私行卡，詳細介紹了私人卡的優(yōu)點，能為其帶來的出行便利，以及其他增值服務(wù)。其弟對此高端卡非常感興趣，并于當(dāng)月在我行開戶并轉(zhuǎn)入存款一千萬。
在隨后，通過對客戶不間斷地的后續(xù)跟進及維護，本著為客戶著想的態(tài)度和出發(fā)點，為客戶推薦穩(wěn)健并收益較高的理財產(chǎn)品。使客戶不斷加深對我行服務(wù)及產(chǎn)品的滿意度。在深層次的交流中了解到客戶也想為其一起同行的太太申請私行卡，方便以后一起出行。并根據(jù)客戶的資金使用情況和目前理財產(chǎn)品利率呈下行的趨勢為其同行的太太推薦購買五年期的銀保產(chǎn)品恒大金玉滿堂一號。為客戶鎖定收益并成功提升為我行準(zhǔn)私行客戶。
此次客戶的營銷成功有幾點感想與大家分享：
第一：在工作中，客戶經(jīng)理要有足夠的營銷意識，把握住機遇，在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶后，能夠及時跟進做好后續(xù)維護工作，及時向主管行長匯報，做到了解的客戶理財需求，耐心、細致的為客戶解答問題，在最短的時間內(nèi)滿足客戶心理需求，并持續(xù)做好后期維護工作，利用我行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品持續(xù)跟進營銷，成功挖掘潛力客戶。
第二： 要善于識別客戶做好溝通。營銷人員要有足夠的溝通技巧，在最短時間內(nèi)與陌生客戶建立良好的溝通，在溝通的過程中不斷地了解客戶的基本信息，客戶的基本情況及客戶的金融需求。
第三： 要善于揣摩客戶心理做好跟進營銷。在跟進營銷的過程中，一定要為客戶提供超價值的服務(wù)及理財理念，并站在客戶的位置去思考問題，以客戶的利益和資金安全為出發(fā)點。
總的來說，在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶時，首先要了解的就是客戶目前的財務(wù)信息和工作狀況，并找準(zhǔn)客戶需求點，為客戶推薦適銷對路的產(chǎn)品以滿足客戶的理財需求，并提高客戶對我行的粘度和依賴�？蛻艟S護工作任重而道遠，相信此次的客戶營銷案例為自己今后的客戶維護工作積累了一定的經(jīng)驗。
