她，一頭短發(fā)，戴一副眼鏡，面帶微笑，樸實(shí)無華。這普普通通的外表下，卻容著一顆火熱的心，幾乎跑遍轄區(qū)工商企業(yè)和種養(yǎng)大戶；
她，在基層郵政金融崗位上，至今已工作22年，從郵政柜員到信貸客戶經(jīng)理、二級(jí)支行副支行長，以吃苦耐勞的干勁和周到熱誠的服務(wù)贏得廣大客戶的信賴，成為郵儲(chǔ)銀行泰州分行個(gè)貸客戶經(jīng)理中的排頭兵。
她常說，“客戶需要我、相信我，我就必須盡己全力、做好服務(wù)”，這也是她一直堅(jiān)持的人生信條。
她，就是郵儲(chǔ)銀行泰興支行營業(yè)部副主任兼?zhèn)�貸客戶經(jīng)理郭華，曾榮獲郵儲(chǔ)銀行江蘇省分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理、泰州市分行優(yōu)秀信貸員等稱號(hào)。
客戶從哪里來
萬事開頭難。“當(dāng)時(shí)，郵儲(chǔ)銀行剛剛開辦信貸業(yè)務(wù)，知名度還不高，不為群眾熟知。”泰興市南新郵政支局支局長葉小紅講述了發(fā)生在2008年的一個(gè)故事：農(nóng)民看郭華不是本地人，也不相信還有銀行“送貸款下鄉(xiāng)”的好事，誤以為郭華是女騙子，就攔著她不讓走，后來通過村支書出面協(xié)調(diào)才解決了這場(chǎng)誤會(huì)。
2008年10月，郵儲(chǔ)銀行泰興支行開辦了貸款業(yè)務(wù)，郭華因善學(xué)習(xí)、肯吃苦，被安排從事信貸工作。“如何才讓客戶了解郵儲(chǔ)銀行的貸款業(yè)務(wù)？”她為這解這道題下了一番苦功。
“不能怪群眾不相信，只能說明我的宣傳和服務(wù)還不到位。”面對(duì)這種尷尬式挫折，郭華沒有氣餒，而是鼓足信心，繼續(xù)逐村宣傳信貸服務(wù)，挨家挨戶到個(gè)體經(jīng)營戶、養(yǎng)殖戶中發(fā)名片，講解貸款知識(shí)和流程。風(fēng)里來雨里去，田間地頭、企業(yè)車間都留下了她忙碌的身影。炎熱夏天，蔬菜大棚內(nèi)的溫度高達(dá)四五十度，她毫不在乎地進(jìn)去講信貸政策、做客戶調(diào)查、拍影像資料；酷寒嚴(yán)冬，接到客戶電話，她頂著凜冽寒風(fēng)，驅(qū)車快速前往，幫助辦理相關(guān)手續(xù)。
2008年冬天的一場(chǎng)大雪，壓壞了新街鎮(zhèn)李老板的10個(gè)蔬菜大棚。得知其急需資金維修蔬菜大棚后，郭華立即主動(dòng)上門服務(wù)，了解資金需求，介紹信貸產(chǎn)品。困難之中的李老板被真誠專業(yè)的郭華給打動(dòng)了，當(dāng)即申請(qǐng)了貸款。幾天后李老板即拿到了貸款，他緊握住郭華的手激動(dòng)地說道：“你真是‘雪中送炭’，太謝謝你了！”后來，李老板主動(dòng)給郭華介紹了10多戶大棚蔬菜種植大戶，在李老板的宣傳下，他們多數(shù)都成了郵儲(chǔ)銀行的信貸客戶。
正是通過“客戶推薦客戶”的辦法，郭華的客戶體像滾雪球一樣，越滾越大。新街鎮(zhèn)生豬養(yǎng)殖戶朱某，2009年遭遇豬價(jià)下跌，陷入經(jīng)營困境。就在朱某一籌莫展之際，郭華主動(dòng)上門服務(wù)，經(jīng)過信用評(píng)估，首次即授信10萬元，且成為了郵儲(chǔ)銀行的優(yōu)質(zhì)信貸客戶。近年來，朱某的生豬養(yǎng)殖規(guī)模不斷做大，豬舍已從起初的幾間擴(kuò)大到10多間，欄存生豬由幾百頭增加到4000多頭，建成現(xiàn)代化的生態(tài)養(yǎng)豬場(chǎng)，年上市生豬1萬多頭。
晴天一身汗、雨天一身泥。郭華正是用踏踏實(shí)實(shí)服務(wù)客戶的精神，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績的聚沙成塔。截至2016年7月末，郭華辦理的個(gè)人貸款余額已達(dá)1.1億元，涉及大大小小客戶600多個(gè)，且很多都是小額經(jīng)營性貸款，規(guī)模和凈增均連續(xù)兩年位居泰州分行客戶經(jīng)理第一名。
不放棄任何一個(gè)客戶
機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，而這種機(jī)遇需要在戰(zhàn)勝一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)中，才能成為美好現(xiàn)實(shí)。2015年3月，郭華被支行委任為二級(jí)支行副支行長，主管支行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。支行原有3名信貸人員，從事信貸均未滿半年。既要面對(duì)全新的市場(chǎng)，又要面對(duì)如何帶領(lǐng)一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)發(fā)展業(yè)務(wù)的困境。
“每一位客戶都有需求，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)客戶需求與融資服務(wù)的有機(jī)結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)！”她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走訪片區(qū)所有郵政支局，進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接。走訪片區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。利用利息時(shí)間開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并結(jié)合實(shí)際案例講解剖析，帶領(lǐng)大家學(xué)中干、干中學(xué)。針對(duì)新轄區(qū)市場(chǎng)種類較多的實(shí)際，她組織大家分析行業(yè)現(xiàn)狀，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫，對(duì)有需求的優(yōu)質(zhì)客戶采取“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式的精準(zhǔn)營銷，并對(duì)潛在需求客戶，做好記錄，發(fā)放名片和宣傳資料，既提高了宣傳的實(shí)效性，又降低了營銷成本。
通過走訪，她發(fā)現(xiàn)轄區(qū)的特色產(chǎn)業(yè)是減速機(jī)行業(yè)，她和支行長一起走訪政府，請(qǐng)政府經(jīng)管科人員幫忙提供當(dāng)?shù)販p速機(jī)協(xié)會(huì)人員名單。與支行其它信貸員一家一家走訪當(dāng)?shù)氐臏p速機(jī)生產(chǎn)廠家及配套的上下游客戶。三個(gè)多月時(shí)間一共走訪了當(dāng)?shù)厝俣嗉移髽I(yè)，共同成功營銷31家企業(yè)到支行辦理各類業(yè)務(wù)，其中信貸放款800余萬元，承兌貼現(xiàn)200萬元，信用卡200多張，引領(lǐng)和帶動(dòng)了團(tuán)隊(duì)營銷能力的提升，促進(jìn)了支行信貸員由單一個(gè)貸客戶經(jīng)理向綜合客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型，努力適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。
在帶好團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，主動(dòng)營銷拆遷戶以及親戚朋友、企業(yè)的存款早已成了她的日常“必修課”，到2016年7月她發(fā)展的個(gè)人存款儲(chǔ)蓄余額已達(dá)480多萬元；2015年還營銷某汽貿(mào)城的對(duì)公存款500萬元……
溫情化危為機(jī)
防控風(fēng)險(xiǎn)、安全放貸，是郭華做好信貸工作的前提。每次放貸前，總通過向熟人打聽、網(wǎng)絡(luò)查詢等途徑，嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估客戶經(jīng)營狀況，了解其社會(huì)信譽(yù)，做到慎之又慎�？墒�，由于種種原因，特別是近年來，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下行業(yè)調(diào)整帶來的逾期還款風(fēng)險(xiǎn)增大。每當(dāng)遇到逾期還貸情況，她總能冷靜處理，一戶一策，以熱心解難、用溫情感化，從而化危為機(jī)，降低風(fēng)險(xiǎn)。
一客戶借了貸款，逾期未還就跑了，其妻子因此精神恍惚，父親又患了肝癌。在上門催款過程中了解情況后，郭華便經(jīng)常買上水果、牛奶前去探望，予以勸慰，并且向上級(jí)行申請(qǐng)延期還款事項(xiàng)。面對(duì)郭華的溫情關(guān)懷，客戶妻子倍受感動(dòng)，積極想辦法、多方籌資金，很快就還清貸款。
在向客戶催款過程中，郭華總能換位進(jìn)行思考，替他人著想。一位經(jīng)銷燈具的客戶，經(jīng)營狀況一直較好，2013年7月卻出現(xiàn)30萬元的貸款逾期。對(duì)此，郭華立即上門查看情況，不想客戶家中有很多前來催款的人，她便一直等到深夜、其他人散了之后，和客戶進(jìn)行了深入而誠懇的交流。原來，2012年底，因?yàn)殇N售業(yè)績突出，燈具公司獎(jiǎng)勵(lì)了一輛轎車，自此客戶丈夫變了一個(gè)人，成天吃喝玩樂，結(jié)交不良朋友，不僅將收款用光，還私自借了100多萬元高利貸，目前已卷款逃走。“一個(gè)女人也可能撐起一片天”，那段時(shí)間，郭華每天下班后就去客戶家中，和其談心并安慰她，鼓勵(lì)她面對(duì)現(xiàn)狀、迎難而上，并幫客戶介紹燈具業(yè)務(wù)。在郭華的鼓勵(lì)下，客戶重拾信心，振作精神，重新投入到經(jīng)營中，承諾“絕不會(huì)欠一分錢，只要一有錢，就立即償還”。至今，該客戶一直正常還款，經(jīng)營良好，并介紹了其他客戶給郭華。
就這樣，郭華憑著自己的人格魅力為銀行挽回了一個(gè)個(gè)損失，多年來未出現(xiàn)一筆不良貸款。
從業(yè)以來，郭華不知放棄了多少個(gè)節(jié)假日，“5+2”、“白+黑”，幾乎每天處于高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)之中，有時(shí)忙得頸椎都不能動(dòng)；兒子上小學(xué)、初中7年來，她沒有接送過一次，家長會(huì)也只去過一次；母親住在南京，也很少擠得出時(shí)間前去看望……每當(dāng)提及家庭，郭華心中總是充滿愧疚；每天服務(wù)客戶，她總是忘我工作。“當(dāng)貸款及時(shí)發(fā)放，解了客戶燃眉之急，我就覺得一切的辛苦是值得的”，現(xiàn)年39歲郭華動(dòng)情地說，“人生年華，猶如行走的玫瑰，只有帶著泥土芬芳、帶著真誠溫情，才能綻放得絢麗奪目！”
