讀《個人理財》心得體會

    從經濟學上來講，行業(yè)有行業(yè)的生命周期，每個行業(yè)都會經歷四個階段，即初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期，以此推而廣之，對于居民個人來說，也會經歷生命周期，因此，對于一個自然人或家庭會在相當長的時間內綜合衡量收支、儲蓄和消費等諸多因素，保證其在整個生命周期過程中處于平穩(wěn)狀態(tài)，不會出現大幅的波動，實現整個生命周期的最佳配置。而居民和家庭生活的方方面面都離不開柴米油鹽，在商品經濟繁盛的當下，這些又都離不了金錢的支撐，自然也都會免不了和銀行打交道，可見，個人和家庭生命周期和客戶需求關系的研究，對銀行以后業(yè)務的發(fā)展是大有裨益的。

 

    人的生命是有限的，不過匆匆數十載，每個人都希望在短暫的一生中對事業(yè)、家庭、居住和退休進行財務規(guī)劃，以實現平穩(wěn)安然地度過一生。我們可以以年齡和理財需求為依據，將不同年齡段的人分為六個階段，即探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期和退休期。

 

        探索期 建立期 穩(wěn)定期 維持期 高原期 退休期

 

    年齡 16-24歲 25-34歲 35-44歲 45-54歲 55-60歲 60歲以后

 

    處于探索期的青少年，或求學深造，或剛剛進入社會不久，以父母家庭和校園生活為重心，通過辦理的銀行卡，父母給付生活費、繳納學費和辦理存款業(yè)務，在其個人生活中初步接觸銀行，開始對理財有了萌芽觀念，針對身處處于此階段的人，銀行可以通過校園宣傳，提高他們對理財的認知，培養(yǎng)他們的理財習慣，良好的理財意識的形成將會使其終身受益，此時銀行可初步向其營銷活期、定期存款和基金定投和初級的保險業(yè)務。 

處于建立期的青年人，已經到了擇偶建立家庭、有學前子女的年齡段，處于這個階段的人大多已走出校園步入社會工作，有了基本的收入保證，但由于收入基數較低，而且大多背負著住房按揭貸款的壓力，此時所取得的收入部分要供

 

    給個人或家庭生活開銷，部分要歸還銀行的購房貸款，針對此階段的居民，以穩(wěn)健投資為主，配以適當的激進，銀行可適時向其推薦定期存款、基金定投、外匯、期貨投資和儲蓄保險，一方面可供年輕人積累投資經驗，另一方面利用年輕人風險承受能力較強的特點博取較高的投資回報。

 

    處于穩(wěn)定期的中年人，正值人生中的壯年，他們工作、收入、家庭比較穩(wěn)定，早已成立家庭的他們的子女正處于上小學中學時期，雖然階段他們已進入工作崗位有一段時間，已經有了部分儲蓄的積累，但是他們大多需要償付剩余的房貸，還需要為子女上學籌集教育資金，針對此階段的客戶來說，他們的風險承受能力較強，為了防范意外、疾病、失業(yè)等風險，可以有針對性地選擇一些風險中等或稍高的投資組合，銀行理財經理可以向其推薦投資房地產、股票、股票型基金或混合性基金以及定期壽險以積累未來財富。

 

    處于維持期的居民，此時大多處于事業(yè)發(fā)展的巔峰，相應地，他們的子女已經步入高等教育階段或步入工作崗位，房貸也在此階段基本還清，在收入穩(wěn)定的條件下，支出大幅驟減，可見，此時他們有著充足的可支配資金，風險承受能力很強，對資本市場已經有了充足的經驗，是財務規(guī)劃的黃金時期，銀行可針對此階段的客戶引導其進行多元化投資，股票、債券、基金、金融衍生產品、投資型保險都是其可接受的投資方向。

 

    處于高原期的居民，此時他們的子女已經完全實現經濟獨立，自身基本上沒有什么大額支出，雖然負擔已經大幅減輕，但他們大多面臨著退休養(yǎng)老和解決子女的買房問題，開始對資金的投資持謹慎態(tài)度，風險承受能力有所減弱，銀行可針對此階段的客戶引導其主動調整投資組合，降低投資風險，以保守穩(wěn)健投資為主，勸導其減少股票、金融衍生品等高風險資產的持有量，引導其增加債券、債券型基金和貨幣型基金的購買量，也可以向其重點推薦保險產品中的長期看護險和分紅型保險，以實現資產的保值增值。

 

    處于退休期的老年人，他們此時已經年過60周歲，可能涉及孫子女的看護，但生活上還是以夫妻生活為主，他們大多會選擇合理消費以保障退休期間的正常支出，此階段的老年人開始享受生活規(guī)劃以及考慮遺產的分配問題，為了以后養(yǎng)老生活質量的平穩(wěn)，他們風險承受意愿處于低水平，成為風險的厭惡者，這一時期的投資應該以保障資金的安全為主要目標，保本是基本要求，銀行可針對此時的居民引導其投資固定收益的產品，如定期存款、貨幣基金、國債等。

 

    通過以上對生命周期中不同人生階段的居民的理財需求分析，我們清楚銀行營銷人員不但要熟悉我行產品的優(yōu)勢和賣點，還要適時根據客戶所處的人生階段對客戶進行細分，實現產品和客戶的需求有針對性地匹配營銷，這樣才能充分發(fā)揮理財產品的優(yōu)勢和功效，提高銀行產品銷售人員的營銷水平。