短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位。此次參加分行組織進(jìn)行的“陌生存量客戶激活”培訓(xùn)，讓我受益匪淺，也又一次讓我得到了鍛煉和成長。 下面我給大家分享一下我的感悟：
一、陌生存量客戶是我們的財(cái)富、是我們一座未挖掘的金礦
在我們的客戶中，有很大一部分都是一些沉默的存量客戶。以往我們往往因?yàn)榕c客戶不熟悉、或者主觀認(rèn)為他們是因?yàn)椴恍枰覀兊漠a(chǎn)品而因此沒有去重視他們，也有部分是因?yàn)樵?jīng)被他們拒絕過而因此將其列為“浪費(fèi)時(shí)間客戶”行列。然而事實(shí)真的如此嗎？經(jīng)過老師的講解，其實(shí)我們以前真的是在浪費(fèi)資源。而客戶之所以變?yōu)槌聊蛻�，真正的原因有很大一部分是因�(yàn)槲覀兊牟恢匾�、溝通技巧有問題或者是營銷方式不得當(dāng)造成的。實(shí)際上他們中有很多客戶是有需求、有能力或者說是可被挖掘的！
二、溝通很重要
通過這次培訓(xùn)，讓我在與客戶溝通方面也有很大的收獲，尤其是如何與陌生客戶溝通。具體有以下幾個(gè)方面：
�。�、主動出擊、做到有效溝通
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。要把我們的理財(cái)產(chǎn)品，尤其是一些很有特色、收益穩(wěn)健的理財(cái)材料推出去。以前我們往往一上來就是介紹產(chǎn)品。這樣的話很可能會造成客戶的反感，銷售也往往戛然而止！而實(shí)際上我們首先要把自己推銷出去，陌生的客戶來自社會各界、四面八方，其愛好、性格秉性也往往各不一樣！當(dāng)我們需要動用他們的資金的時(shí)候，客戶第一反應(yīng)肯定是警惕、戒備！所以需要我們主動交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)讓客戶記住你、信任你。一次不行就兩次、兩次不行就三次。
2、戰(zhàn)勝自己、大膽邁出第一步
以往我們與陌生客戶交流，往往都會因?yàn)楹π�、怕拒絕，不敢走出第一步。通過培訓(xùn)，讓我認(rèn)識的一是人與人本身就是平等的并無貴賤之分；而且我們推銷的產(chǎn)品本身是合理合法、是為客戶創(chuàng)造效益的。因此我們應(yīng)該大膽走出去、大膽說出來！
三、營銷技巧很關(guān)鍵
1、認(rèn)真分析、不打無準(zhǔn)備之仗
如何抓住客戶的心理，分析好客戶的情況，向客戶推薦最適合客戶的產(chǎn)品，這是我們以前所欠缺的。通過這次培訓(xùn)，讓我了解到，我們在做每次銷售之前，或者說在每次客戶進(jìn)廳的時(shí)候，應(yīng)該盡可能的了解更多的客戶信息，為客戶做好準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。適合的才是最好的！
2、做好觸點(diǎn)、抓住最好的營銷時(shí)機(jī)
現(xiàn)在的電話營銷、短信營銷已經(jīng)非常泛濫，而且其中夾雜著很多的詐騙行為。因此電話營銷、短信營銷的方式確實(shí)效果不是很好。盡量做好客戶來我們網(wǎng)點(diǎn)以后的服務(wù)、抓住難得的觸點(diǎn)機(jī)會必定會事半功倍。
總之，這次培訓(xùn)收獲頗豐，真的是不虛此行�；氐焦ぷ鲘徫灰院笪乙欢ㄒ獙⒗蠋焸魇诘姆椒ǔ浞诌\(yùn)用到工作當(dāng)中去，做好沉默陌生客戶的激活、做好客戶維護(hù)工作，為網(wǎng)點(diǎn)、為我行創(chuàng)造最大的效益！
