“哇！太超乎想象了,金玉其內(nèi),華麗在外。太感謝了！”這是10月8日一客戶拿到G20峰會(huì)金銀紀(jì)念幣時(shí)連呼“高大上，高大上”。在國(guó)慶期間銷售3套G20金銀幣這是我意外的收獲。
那天忙碌一上午，飯后正準(zhǔn)備休息,看到VIP客戶室有兩位客戶坐在沙發(fā)上，其中一位散漫地盯著手機(jī)，時(shí)不時(shí)抬頭望下正在辦業(yè)務(wù)的窗口�？吹竭@個(gè)情景我忙走過去詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，客戶說他就取幾萬元現(xiàn)金。我看了一下窗口正在辦理幾筆賬戶核實(shí)以及掛失業(yè)務(wù)。于是我遞給客戶一張G20的宣傳折頁(yè) “先生您好，目前柜臺(tái)的業(yè)務(wù)可能還需要五分鐘，您可了解一下我們建設(shè)銀行正在熱銷的貴金屬產(chǎn)品”。“現(xiàn)在黃金什么價(jià)？G20峰會(huì)？好像是限量發(fā)行吧？”客戶接過資料后問到。我便將當(dāng)日黃金價(jià)格以及該產(chǎn)品詳細(xì)給客戶做了介紹。“請(qǐng)V419號(hào)到12號(hào)窗口辦理。”該客戶一筆簡(jiǎn)單的取款業(yè)務(wù)很快辦完并打算馬上就走。“先生，這是我的名片，您方便留個(gè)聯(lián)系電話嗎？”“好吧!”
經(jīng)過后續(xù)的跟蹤維護(hù)該客戶已由金級(jí)升為白金級(jí)，并出現(xiàn)了開頭的一幕，通過這件事我想到了以下幾點(diǎn)：
1.要善于發(fā)現(xiàn)客戶，抓住營(yíng)銷的機(jī)會(huì) 。
首先你要發(fā)現(xiàn)你的客戶，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你介紹的產(chǎn)品感興趣的時(shí)候就要把握這個(gè)機(jī)會(huì)并做好后續(xù)的跟蹤與維護(hù)。我當(dāng)日營(yíng)銷的這位客戶并沒有現(xiàn)場(chǎng)成交而是通過后來的聯(lián)系才營(yíng)銷成功。
2.客戶經(jīng)理要具備良好的溝通能力以及專業(yè)的理財(cái)知識(shí)。
客戶經(jīng)理要了解國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治新聞、上證指數(shù)以及黃金、原油價(jià)格等，要比客戶專業(yè)，能切實(shí)為客戶的投資做好服務(wù)。
3.建好自己的客戶資料庫(kù)，并做好分類。我習(xí)慣于首先將當(dāng)日客戶信息記錄在自己的工作日志本上，當(dāng)然客戶資料庫(kù)的建立方式也可以是手機(jī)的通訊錄，也可是電腦上的EXCEL表格。有了客戶的資料，也就有了我的大數(shù)據(jù)，資料庫(kù)中的客戶做精準(zhǔn)分類，每名客戶編輯其屬性，有我行系統(tǒng)客戶，他行客戶以及行外客戶，客戶的級(jí)別，客戶曾經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品、通過交流了解到的風(fēng)險(xiǎn)偏好，對(duì)某些產(chǎn)口的偏愛，等等。以此能推斷出客戶的潛在需求，當(dāng)有合適的產(chǎn)品時(shí)，能高效率的精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)客戶也能感受到我們建行客戶服務(wù)的專業(yè)、及時(shí)、高效，而增加對(duì)建行胡忠誠(chéng)與信任度。
