做工作中的有心人，做客戶心目中值得信任的人

    客戶從何而來(lái)，是做營(yíng)銷的首要問(wèn)題。但客戶在哪里，卻并非每個(gè)人都心中有數(shù)。我既沒(méi)有硬扎的關(guān)系資源，也沒(méi)有出眾的營(yíng)銷天賦，通過(guò)與客戶不斷的溝通交流，及時(shí)準(zhǔn)備掌握客戶的需求，讓恒達(dá)支行成為讓客戶信賴的銀行。

 

    石姓客戶客戶當(dāng)時(shí)從最初在我行資金80萬(wàn)元，到現(xiàn)在在我行資金已經(jīng)達(dá)到3500萬(wàn)元。

 

    客戶最初的挖掘是由我在一次值大堂中，發(fā)現(xiàn)該客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)，并主動(dòng)上前詢問(wèn)是否需要幫助，并給他刷卡取號(hào)。通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)該客戶與我行其實(shí)一直有著緊密的業(yè)務(wù)往來(lái)，只是之前的公司業(yè)務(wù)是一直由他愛(ài)人來(lái)行辦理。現(xiàn)在家里喜添丁，愛(ài)人便放下公司事務(wù)回家?guī)�孫子，客戶就只能親力親為，來(lái)行辦理業(yè)務(wù)。在與客戶的交談中，我了解到客戶還有很大一筆資金放在農(nóng)行的活期賬戶，沒(méi)有進(jìn)行理財(cái)。為了爭(zhēng)取客戶的信任與理解，挖掘客戶的資金，我站在客戶的角度，告知客戶將資產(chǎn)進(jìn)行合理的配置，進(jìn)行理財(cái)可以獲得比活期高出多倍的收益，同時(shí)向客戶推薦了我行現(xiàn)銷售聚財(cái)寶及乾元-日鑫月溢理財(cái)產(chǎn)品，并對(duì)他所有的提問(wèn)，都認(rèn)真細(xì)致地一一解答，在客戶離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，給他留了自己的名片�？蛻舾杏X(jué)很好，很滿意我行的服務(wù)，之后電話與我，承諾月底之前爭(zhēng)取把農(nóng)行資金轉(zhuǎn)入我行，了解到此信息后，我馬上向行里反映了此情況，行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，安排我將此客戶作為重點(diǎn)客戶持續(xù)跟蹤，并制定了一系列方案： 1、從客戶名單制管理入手，要求客戶經(jīng)理做好客戶的每一個(gè)階段的追蹤；2、掌握客戶是企業(yè)主等重點(diǎn)客戶群的客戶心需求，從滿足核心入手，提供全方位的需求解決方案已留住客戶、提高錢包份額，并以此抓手拓展同類客戶；3、加強(qiáng)客戶驅(qū)動(dòng)銷售管理功能在客戶精細(xì)化當(dāng)中的運(yùn)用，制定切實(shí)可行的客戶維護(hù)計(jì)劃，跟蹤客戶需求，針對(duì)性的營(yíng)銷產(chǎn)品與服務(wù)，影響客戶行為，提高粘性。7月中旬客戶一次轉(zhuǎn)入1100萬(wàn)元到我行賬戶，并陸續(xù)將他行資金轉(zhuǎn)入我行，至今客戶賬戶已達(dá)到3500萬(wàn)元，由于客戶資金是單位資金，隨時(shí)需要流動(dòng)，我行給客戶配置了1400萬(wàn)元乾元-日鑫月溢，2100萬(wàn)簽約我行聚財(cái)產(chǎn)品并辦理了我行私人銀行卡。就這樣，與客戶一次“以誠(chéng)相交”的交流，為我行帶來(lái)3500多萬(wàn)元及各項(xiàng)銀行產(chǎn)品，也為我行增添一位私行客戶。

 

    看似偶然的事情其實(shí)有其必然，客戶經(jīng)理的專業(yè)專注，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)協(xié)作，站在客戶的角度為客戶爭(zhēng)取最大的收益，是客戶最終選擇我行的原因。我將繼續(xù)做好財(cái)私客戶的挖掘與維護(hù)工作，做工作中的有心人，做客戶心目中值得信任的人。