同業(yè)市場競爭日趨激烈，每家銀行的零售信貸產(chǎn)品不斷更新與調(diào)整以滿足客戶多樣化需求，因此不能單一依靠產(chǎn)品自身優(yōu)勢來獲客，而是以服務(wù)與效率取勝，拉近老客戶距離，帶來新客戶資源。
一、優(yōu)化走訪流程，及時(shí)分析交流
每日晨會(huì)安排客戶經(jīng)理走訪計(jì)劃，以名單制進(jìn)行陌生走訪，兩兩分組，明確上下午外出走訪時(shí)間，按客戶群體分布情況劃分走訪區(qū)域，避免重復(fù)性及無效性走訪，經(jīng)營性貸款主要走訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作社，同時(shí)穿插走訪企業(yè)及沿街商鋪。夕會(huì)主要就當(dāng)天走訪情況匯報(bào)及建檔，并將走訪中遇到的問題，共同討論解決的辦法，同時(shí)每周進(jìn)行一次交流走訪心得分享會(huì)，進(jìn)而優(yōu)化營銷話術(shù)，提高走訪有效性。
二、注重“老帶新”服務(wù)，情感營銷
客戶資源是支行營銷的關(guān)鍵，走訪百個(gè)客戶，有一個(gè)客戶回頭，也是一次成功的營銷。現(xiàn)階段支行以“老帶新”為重點(diǎn)，每周客戶經(jīng)理安排一定量的老客戶回訪，同時(shí)要求與老客戶的交談不可少于半小時(shí)，要與客戶建立濃厚的感情，從而加速老客戶轉(zhuǎn)介紹進(jìn)程。通過了解客戶近期的經(jīng)營情況，從而讓老客戶介紹朋友圈、上下游，并且共同介紹我行產(chǎn)品，加上老客戶的自我認(rèn)同，提高新客戶對我行產(chǎn)品的接受度，進(jìn)一步發(fā)展為我行有效客戶。
三、整合“大零售”資源，組合營銷
零售信貸業(yè)務(wù)與個(gè)人金融業(yè)務(wù)的客戶群體存在一定共性，可進(jìn)行資源整合，提高客戶業(yè)務(wù)覆蓋率。每月安排客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行組合外拓，在理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行商貿(mào)客戶維護(hù)時(shí)，客戶經(jīng)理可同步介紹我行信貸產(chǎn)品，挖掘客戶需求。同時(shí)，理財(cái)經(jīng)理梳理已有商貿(mào)老客戶，轉(zhuǎn)介紹其上下游客戶，以拓寬零售信貸業(yè)務(wù)日常走訪獲客渠道。
