龍卡信用卡分期通業(yè)務(wù)，咱建行的一款無(wú)抵押授信貸款產(chǎn)品。最初在晨會(huì)上學(xué)習(xí)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，大家都很感興趣，覺(jué)得分期通相對(duì)比裝修分期手續(xù)更加簡(jiǎn)便，而且客戶是由后臺(tái)篩選。所以，對(duì)于我們前臺(tái)人員而言，這款產(chǎn)品目標(biāo)客戶十分明確，后臺(tái)數(shù)據(jù)一導(dǎo)，整個(gè)可以營(yíng)銷分期通業(yè)務(wù)的客戶名單就展現(xiàn)在我們眼前，名單中更是包含客戶聯(lián)系方式以及分期通預(yù)授信額度，大家都想到了短信以及電話營(yíng)銷。
給員工安排分期通等產(chǎn)品電話、短信營(yíng)銷時(shí)，產(chǎn)品牽頭人務(wù)必劃分“蛋糕”。我們保靖建行的員工一旦動(dòng)起來(lái)也是十分積極活躍的。人手一份相同的名冊(cè)，一有空閑就電話、短信開(kāi)始動(dòng)起來(lái)了，更夸張的是有些同事恨不得一夜把名單上的客戶短信全部發(fā)完，讓這些客戶知道“如需辦理我行分期通業(yè)務(wù)，請(qǐng)到營(yíng)業(yè)廳找某某產(chǎn)品經(jīng)理，聯(lián)系方式如下xx”。過(guò)了一個(gè)星期大家發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，人手一份的結(jié)果就是很多客戶接到同樣的營(yíng)銷短信跟電話，但是營(yíng)銷人員不同，這樣下來(lái)客戶體驗(yàn)十分不好。于是我們開(kāi)始糾正，人手一份的名冊(cè)廢棄，換成人手一張各不相同名單，并每個(gè)人劃去各自手中已聯(lián)系的客戶名字。這樣的營(yíng)銷開(kāi)始變得有序不亂了。
短信營(yíng)銷要逐個(gè)編輯，不要偷懶群發(fā)。對(duì)于短信營(yíng)銷，我也是深有體會(huì)。做了幾個(gè)小實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)群發(fā)的短信如同石沉大海。一個(gè)個(gè)輸入客戶名字以及客戶額度編輯的短信發(fā)出去，還能得到幾個(gè)回復(fù)。有些客戶回復(fù)我“謝謝”，也有些客戶直接問(wèn)我相關(guān)業(yè)務(wù)。這讓我明白，相當(dāng)部分客戶防備心有點(diǎn)重，害怕詐騙短信，不相信我是建行工作人員。還有些人習(xí)慣性忽略廣告式的短信，不知道大家試過(guò)沒(méi)，看到有自己名字的短信，會(huì)心里咯噠一下，然后認(rèn)真看看是什么。
電話營(yíng)銷搭配短信營(yíng)銷效果更佳哦。下午空閑時(shí)我會(huì)挑選“合我眼緣”的客戶電話營(yíng)銷，一般沒(méi)有的到客戶的肯定拒絕我都會(huì)在掛斷電話過(guò)后告知客戶，自己稍后會(huì)發(fā)一條短信給客戶，告知客戶需要帶什么東西來(lái)辦理以及辦業(yè)務(wù)的聯(lián)系人電話等。有些客戶雖然有意向辦理，可是掛完電話又忘記電話交代的內(nèi)容，也不知道該找誰(shuí)辦理。這樣的雙管齊下效果還不錯(cuò)。
每當(dāng)我們投入一件事，我們都可以自己分析以及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。不要先入為主，認(rèn)為這個(gè)客戶應(yīng)該不需要辦理，但往往人家都想辦理，只不過(guò)缺乏一個(gè)渠道，而你恰恰能成為那個(gè)辦理的渠道�？隙ㄗ约核鍪虑榈膬r(jià)值，這樣的你營(yíng)銷起來(lái)更有底氣。
