隨著兩節(jié)營(yíng)銷即將接近尾聲，作為對(duì)公電子產(chǎn)品的牽頭人，在如何客戶營(yíng)銷對(duì)公電子產(chǎn)品，增加單位有效客戶上做出如下總結(jié)：
1.注重關(guān)系營(yíng)銷。初次接觸對(duì)公柜臺(tái)，處于什么都不懂的慌、亂、忙狀態(tài)，后來隨著業(yè)務(wù)的熟練以及在領(lǐng)導(dǎo)的幫助指引下，我明白了和客戶建立積極的關(guān)系有多重要。大部分重要的單位客戶都是由其公司的財(cái)務(wù)人員處理單位賬務(wù)，開通各項(xiàng)電子產(chǎn)品對(duì)他們來說都是有利無害的，他們將免去很多趟跑銀行的時(shí)間與手工填單的精力，所以對(duì)于這部分客戶只要我們服務(wù)做到位，他們也很配合我們的工作。另外，與單位建立積極良好的關(guān)系，對(duì)穩(wěn)定客戶資源，增加客戶忠誠(chéng)度也是至關(guān)重要的，換句話說，良好的雙方關(guān)系就是我們擁有的寶貴的無形資產(chǎn)。
2.注重聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。企業(yè)對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求越來越強(qiáng)，所以我們的營(yíng)銷也要全方位，多層次應(yīng)，積極迎合客戶各項(xiàng)需求。例如當(dāng)客戶開通了對(duì)公網(wǎng)銀，就可以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷賬單自助，開通賬單自助就會(huì)開通結(jié)算卡等，況且根據(jù)對(duì)公結(jié)算產(chǎn)品的定價(jià)信息表，開通電子產(chǎn)品越多的單位其單項(xiàng)產(chǎn)品收費(fèi)越低。對(duì)客戶的營(yíng)銷話術(shù)可以是“花同樣的錢買更多的服務(wù)”等等。
3.突出亮點(diǎn)。作為建設(shè)銀行的工作人員，掌握本行產(chǎn)品的特色是所有營(yíng)銷成功的基石。在實(shí)踐中不斷積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)。建行在很多方面都是走在他行前面，隨著我們的系統(tǒng)及產(chǎn)品的不斷升級(jí)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)比較營(yíng)銷，才能更好的突出優(yōu)勢(shì)。例如對(duì)公結(jié)算卡很多銀行都是沒有的，比較得來的優(yōu)勢(shì)會(huì)更有說服力。例如之前我有接待一個(gè)客戶來我行開戶提出的問題就是希望可以立即開通網(wǎng)銀，因?yàn)樗墓驹谔詫毦W(wǎng)注冊(cè)必須要一個(gè)單位戶的網(wǎng)銀，而之前在郵政儲(chǔ)蓄開立的基本戶對(duì)方通知他要三個(gè)月后才能開通網(wǎng)銀。當(dāng)我告知他建行現(xiàn)有各項(xiàng)產(chǎn)品及收費(fèi)后，他也絲毫沒有猶豫，相比于公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，沒有哪個(gè)客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)公賬戶一年的費(fèi)用問題而選擇放棄。
最后，我想說的而是隨著資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn)，越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們所有人都應(yīng)該跟上創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的步伐，兩節(jié)營(yíng)銷雖然即將結(jié)束，但對(duì)于銀行工作者來說，我們應(yīng)該擁有飽滿的工作熱情去迎接每一天，優(yōu)勝劣汰，是大自然的生存法則，也是咱們這個(gè)大社會(huì)大環(huán)境的生存法則。（澧縣支行）
