一、抓住優(yōu)質支行存量小微企業(yè)客戶
支行在拓展新的小微企業(yè)務時，首要的方法便是從存量客戶入手，支行自有存量客戶中篩選貸款金額大、還款正常、信譽良好的客戶作為營銷的主要目標。制定維護計劃，以短信、電話、實地等形式，定期做好維護工作，建立朋友圈關系，交叉營銷貸款新產品以及其他業(yè)務。主要抓住記賬會計、商會會員以及從事商務服務業(yè)的客戶群體，深入挖掘其代帳單位、商會中其他會員以及其服務的企業(yè)群體。在業(yè)務受理與調查過程中，要關注客戶的發(fā)票、購銷貨單等信息，并大膽的向客戶提出轉介紹單據上的關聯(lián)企業(yè)，有明確老帶新目標，成功率才會更高。另外，支行的存量VIP客戶、理財大客戶、金級、白金級客戶也是需重點關注的客戶群體。此類客戶往往與企業(yè)的關系緊密，或為企業(yè)的高級管理人員或親屬，可以成為營銷客戶的突破口。
二、抓住同業(yè)存量信貸客戶
同業(yè)的存量客戶也可以成為客戶經理潛在的營銷目標。對于此類客戶，客戶經理需要重點關注其貸款的到期時間、歷史貸款歸還是否及時、企業(yè)主及企業(yè)的征信記錄是否良好。對于經營業(yè)績較好且能按時歸還貸款的客戶，因其有資金需求且還款一是較強，在了解其需求后向其開展有針對性的營銷時一般較易成功，且貸款風險可控。
三、抓住優(yōu)質大中型企業(yè)上游小微客戶
一般而言，優(yōu)質大中型客戶為商業(yè)銀行重點維護客戶，與商業(yè)銀行合作良好，且具有較高的信用評級，其上游客戶中通常都包含較大的小微企業(yè)客戶群體。小微企業(yè)客戶在整個產業(yè)鏈中處于弱勢地位，上游通常面臨應收賬款回收期較長等問題�？沙浞掷煤痛笾行涂蛻艉献鲀�(yōu)勢，向與其有合作的小微企業(yè)客戶提供融資服務。此類客戶及其主要下游供應商均在我行開立賬戶、辦理貸款業(yè)務，客戶業(yè)務發(fā)展規(guī)模、資金使用情況更容易受到監(jiān)控，也有助于交叉驗證客戶真實經營情況，違約風險會降低。
四、抓住稅務系統(tǒng)、工商系統(tǒng)中業(yè)績良好的客戶
合理利用外部系統(tǒng)資源也是拓展小企業(yè)客戶的有效方式。在潛在優(yōu)質客戶的挖掘過程中，客戶經理可以重點關注稅務登記系統(tǒng)和工商核查系統(tǒng)。納稅額較高的客戶不僅說明公司經營業(yè)績較好，同時也能反映企業(yè)管理模式、企業(yè)主的誠信意識都處于較好的水平。另外，工商核查系統(tǒng)也是我們可以充分利用的一項營銷工具。對于系統(tǒng)中注冊資本較大的客戶可以予以重點關注，這類客戶有較大的發(fā)展?jié)摿唾Y金實力，可作為優(yōu)質客戶儲備。
