銀行與客戶的關(guān)系，說穿了是以資金為媒介的人與人的關(guān)系，這種關(guān)系越緊密，業(yè)務(wù)合作就越深遠。
銀行與眾多單個客戶的緊密關(guān)系，就像一張網(wǎng)上的一條條經(jīng)線。
銀行眾多的客戶，分布各行各業(yè)，相互之間大都沒有往來，但通過銀行的牽線搭橋，于公有的可形成一條供應(yīng)鏈，于私有的可交朋結(jié)友形成一個朋友圈。
銀行眾多客戶之間的這種友好關(guān)系，就像一張網(wǎng)上的一條條緯線。
銀行營銷的任務(wù)就是要把客戶關(guān)系網(wǎng)編織的又大又密，捕捉業(yè)務(wù)合作與共同發(fā)展的大魚小蝦。
怎樣編織客戶關(guān)系網(wǎng)？無非是發(fā)展新客戶做多經(jīng)線與維護老客戶做牢緯線。
這里我說點看法與作法。
一、老婆巧送煙酒茶的啟示
我到基層行當(dāng)行長之初，買了一套行里團購新房裝修，木工李師傅老家四川，只身一人在宜昌干活，工錢一周一開，每次拿了工錢就要玩一至二天失蹤，裝修進度緩慢。我老婆跟蹤發(fā)現(xiàn)，原來李師傅常去“爽爽爽保健按摩店"，她尋思著怎樣調(diào)動他干活積極性，正好副行長易培清從海南出差，捎帶一盒名貴土特產(chǎn)苦丁茶送我，老婆決定送他，并找他慎重其事的談了一次話，我老婆說：“李師傅，今天我送你三樣禮，一是我老公請人專門從海南給你帶了一盒苦丁茶，苦丁苦丁嘛，就是下苦力的人喝了快速消除疲勞，恢復(fù)體力的，二是這包阿詩瑪煙，抽了賽過活神仙，三是這瓶幺妹子酒，喝了夜夜做美夢，抓緊把活干完，多掙點錢寄回家，別老往什么`爽爽爽`燒錢鬼混”李師傅回答說：“謝謝符姐，我一定加快進度，不過我在爽爽爽沒干壞事，頂多捶捶背、松松骨，主要是我有個遠方侄女在店里做事，有時去看看她。”我老婆又說：“多關(guān)心老婆，少看什么侄女干女，抓緊干活就行。”李師傅又回答說：“聽符姐的，抓緊干活，看我的行動吧！”
他小心翼翼的打開里三層外三層苦丁茶那精美的包裝，一次把半斤茶葉泡了一大鍋，一陣牛飲，不停贊嘆：“好茶好茶呀，進口苦，回味甜呀，苦盡甘來呀。”可一次牛飲太多，提神難眠，主動加班加點，拼命干活，三天三夜幾乎沒睡覺，兩星期的活一個星期就干完了。臨走時對我老婆說：“符姐，謝謝你好煙、好酒、好茶相待，我看你老公都沒享用這么好的東西，真是令我感動，以后有活還請我干，我一定優(yōu)惠，工錢打折，您兒說了算。”
我老婆巧送煙酒茶，李師傅干活激情迸發(fā)，按質(zhì)按量提前完成任務(wù)。這給了我一個重要啟示，我們做銀行營銷，常說視客戶如上帝，不對！誰見過上帝，怎樣禮儀對待，不知道呀。我們還常說做銀行營銷，求客戶助我，要放下身架子，見客矮一級，但不能停留在嘴上，我一個正處級行長，見了一個副股級客戶，總領(lǐng)導(dǎo)長領(lǐng)導(dǎo)短叫個不停，客戶心里會認為你虛偽，裝！要在行動上做到見客矮一級，就要視客戶為衣食父母，盡孝心，視客戶為寶貝兒女，獻愛心，好酒好煙好茶敬客戶，自己享用差的，拉開檔次，就能讓客戶感到自尊，心中歡喜，沒有文化的木工李師傅都信這一套，那些有文化有知識的客戶們肯定會更信。
從此，我隨身帶煙，左荷包阿詩瑪敬客戶，右荷包小溪塔自己抽，家里和辦公室備兩種茶，毛尖敬客戶，粗葉自己飲，家宴待客戶，都是稻花香，可客戶喝活力型，自己喝珍品二號，公宴不強求，有次我到省里開會，主持會議的處長叫莊宜平，因酒量很大，人稱心莊一瓶”，荊州人，會議餐上供的是荊州產(chǎn)15年白云邊，我要喝我們宜昌產(chǎn)的稻花香珍品2號，他勸我說：“老呂，有肉不吃豆腐，白云邊15年抵幾瓶稻花香珍品2號，白云邊青州從事，稻花香平原督郵，算了吧！"我有點不服氣的爭辯道：“莊處，你說白云邊這么好，你可一口莊一瓶，我姓呂，稻花香我一瓶只兩口，賭不賭？”莊處被我杠住了，一口把一瓶15年白云邊喝下了肚，我只好硬著頭皮兩口喝下了一瓶稻花香珍品2號，結(jié)果莊處第二天曠了會，我回到賓館房間吐了大半夜，至此，我在公宴上不強求自己非要喝什么酒，與客戶同酒，不然，顯得過分，最怕遇到“莊一瓶”這樣的酒霸自己找罪受。良師摯友都可作證，單說抽煙吧，別人都抽阿詩瑪時我抽小溪塔，別人都抽紅塔山時，我抽三五，別人都抽大中華時我抽芙蓉，別人都抽軟包黑色黃鶴樓時我抽硬殼黃色的。開始，也有個別客戶以為我是假裝，時間長了，我始終如一，客戶的疑慮消除了，大都認為我是個待人以貴、待己以儉的厚道人。都愿意與我交朋友，理解我、關(guān)心我、幫助我。心理學(xué)里有個首因效應(yīng)，我的這一習(xí)慣作法給新見面的客戶留下深刻的第一印象，對我行發(fā)展新客戶顯示了事半功倍的效果。
二、三場連環(huán)酒和親兩家人
有一段時間，我為此客戶求彼客戶，彼客戶又求我助，我循環(huán)撮合客戶幫客戶，喝了三場連環(huán)酒，使四家人和成兩家親，在加深客戶之間友好關(guān)系的同時，也使我行與客戶友好關(guān)系更加深厚。
第一場酒
新光工藝廠財務(wù)科趙科長找我說：“我女兒今天考研，成績已上了S大學(xué)錄取分數(shù)線，但選定該校著名教授王廣知作導(dǎo)師，現(xiàn)在研究生招生是導(dǎo)師負責(zé)制，哪個學(xué)生跟哪位導(dǎo)師，導(dǎo)師有很大話語權(quán)，S大學(xué)是你行重要客戶，我想請您幫忙找人給王教授打個招呼，把我女兒錄取在他名下，以滿足我們的心愿。需要請客送禮我買單。”
于是我?guī)挖w科長請S大學(xué)財務(wù)部孫部長餐敘，一陣杯來酒往之后，孫部長當(dāng)即表態(tài)說：“趙科長啊，你女兒分數(shù)已上線，我直接與王教授溝通溝通，沒有問題，呂行長交的事，我老孫一定辦的妥妥的”趙科長和我都很高興，一起給孫部長敬了一杯酒。孫部長又接著說：“我說呂行長，其實我有件事正想找你，我兒子今年大學(xué)畢業(yè)，品學(xué)兼優(yōu)，學(xué)的工程建設(shè)專業(yè)，與你行大客戶金峽工程公司對口，想應(yīng)聘金峽公司，請您幫忙找人推薦推薦，把我兒子招聘入司，以解決我心中牽掛的一件大事。您敲定時間、人員，地方任選，我們聚一聚，溝通溝通，拜托了，來敬您一杯，干！”我和孫部長一飲而敬，當(dāng)然是滿口答應(yīng)：“孫部長，這事算我的，放心！“
第三天，孫部長電話告訴我，趙科長的女兒進入S大學(xué)師從王教授已經(jīng)搞定。我先向趙科長電話報喜，接著電話與金峽工程公司的財務(wù)處李處長敲定了餐敘時間。
第二場酒
酒席上，孫部長把兒子的求職書遞給李處長，李處長接過求職書，邊看邊回話說：“孫部長，你兒子是個做事非常認真的小伙子，這求職書做的很全面，很細致，很漂亮呀。”他看完求職書表態(tài)說：“孫部長，你兒子品學(xué)兼優(yōu)，他學(xué)的專業(yè)我們公司迫切需要，呂行長交待的事我一定認真對待，我給人事上推薦推薦，盡全力幫忙。”孫部長先給李處長敬了一杯酒：“拜托，拜托！”我感覺李處長的話說的雖好，但還不夠肯定，也給李處長敬一杯說：“李處，孫部長兒子入職的事不僅拜托盡全力，而且一定要千方百計搞定喲。老弟呀，以后你有啥事用得著老兄的，說話，OK！喝”我把話說到這份上，李處長靈機一動，計上心來，回話說：“呂兄，你既然發(fā)話必須搞定，我就直接找董事長說說，直接說是你姨侄兒子，董事長對你印象極好，如果我找人事推薦僅五成把握的話，這樣應(yīng)有99.99%的把握，還有0.01%不確定性嘛，你懂的，我先說，你也親自給董事長說一說吧，就OK了。不過，你要和孫部長當(dāng)回姨佬兒了，哈哈，哈哈！”
這樣，孫部長的兒子成為金峽公司員工，順利走上了工作崗位。
可過了一段時間，李處長又找到我，他說：“我女兒在安康醫(yī)院做護士，工作表現(xiàn)很好，平時鉆研業(yè)務(wù)技術(shù)，服務(wù)態(tài)度熱情，護理精益求精，領(lǐng)導(dǎo)、同事、患者都很滿意�，F(xiàn)在，醫(yī)院選拔護士長，實行公開競聘，筆試已經(jīng)通過，安康醫(yī)院是你行的優(yōu)質(zhì)客戶，想請你幫忙請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一起坐坐，對我女兒加深印象，面試時關(guān)注關(guān)注。”我老不猶豫的回話：“老弟說了話，OK“
第三場酒
第三場酒，場面很大，安康醫(yī)院財務(wù)部周主任面子不小，她幫助招集的。醫(yī)院班子成員、人事、辦公室、護理部負責(zé)人出席，李處長的女兒李婷婷也參加。父女一起給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)挨個敬酒，當(dāng)給院1長敬完酒時，院長說：“哎呀，小李呀，我認得你，我剛收到一封患者對你的感謝信，說你視患者如親人，不僅護理工作做的好，而且把服務(wù)做到了患者心坎，你幫兒女在國外無人照顧的患者吳大媽洗衣做飯，還幫她和兒女網(wǎng)上視頻通話的事我很感動，謝謝你呀，為我們醫(yī)院爭了光。”宴席上，大家只字沒提李婷婷競聘護士長的事，宴席在熱烈歡樂的氣氛中結(jié)束。
一周后，李處長女兒李婷婷成為安康醫(yī)院最年輕的護士長。
和親兩家人
有一天，周主任到我辦公室，我想她剛給我面子，幫李處長女兒升了護士長，也應(yīng)該給我交辦個什么事吧，不然，我真有點不習(xí)慣了。不出我料，她與我慢慢聊天，聊到他兒子身上，說她兒子研究生畢業(yè)，勤奮好學(xué)，在一家研究所工作兩年，業(yè)績突出，已晉升為副研究員，在家也尊老愛幼，還常常幫助做家務(wù)，可年近三十，還沒女友，想請我關(guān)個心，最好能夠在S大學(xué)介紹一位研究生學(xué)歷的女孩，在讀或者留校的都可以。
就這事，我沒加思索的就答應(yīng)了他。直接把趙科長的女兒介紹給了他的兒子。郎才女貌，見面之后，一見鐘情。
后來，孫部長的兒子與李處長的女兒也經(jīng)家人牽線，兩相情愿，成為戀人。
兩對戀人終都結(jié)為秦晉之好，婚禮我都坐了上席，還是證婚人咧。
