1999年初，分行升格副廳由總行直管的第三個(gè)年頭，屬下機(jī)構(gòu)水漲船高升格副處，基層行班子進(jìn)行了較大范圍交流與調(diào)整，我與劉衛(wèi)東、易培清等4位同志來到葛洲壩支行主持全盤工作，我任黨委書記、行長。
履新第一件大事，召開支行第一次職工代表大會，廣泛聽取職工代表對經(jīng)營管理及職工生活方面的建議，形成了支行再上臺階十項(xiàng)工程的意見。
有不少職工聯(lián)名提出了興建職工宿舍的提案，理由十分充分：實(shí)物分房已經(jīng)取消，貨幣補(bǔ)貼尚未實(shí)施，買商品房價(jià)格太高，無房戶、特別是青年職工等著買房結(jié)婚陷入困境。
支行班子對此高度重視，進(jìn)行了反復(fù)研究與論證，有同志認(rèn)為興建職工宿舍，政策性、專業(yè)性太強(qiáng)，支行沒這能力，可否分批先中層、后普通員工，找有業(yè)務(wù)合作關(guān)系的房地產(chǎn)開發(fā)商團(tuán)購逐步解決，班子成員一致否決，認(rèn)為這樣做會挫傷大部分職工積極性，不如不干，要干就要全行員工一次性解決，于是按需找開發(fā)商定向開發(fā)的意見形成，納入了當(dāng)屆職代會十項(xiàng)工程之一。
專班立馬成立，副行長劉衛(wèi)東全面主管這項(xiàng)工作，工會分管職工認(rèn)購，劉副行長推薦有房地產(chǎn)開發(fā)工作經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，且有造價(jià)、監(jiān)理資質(zhì)的計(jì)財(cái)部副主任馮軍進(jìn)入專班，主管定向開發(fā)一條龍工作。
馮副主任不負(fù)眾望，從聯(lián)系開發(fā)商、優(yōu)選地址、協(xié)辦多項(xiàng)許可證到破土動(dòng)工僅用了不到3個(gè)月時(shí)間。起初支行180名職工認(rèn)購了110套，支行工會與開發(fā)商簽訂了購房合同，并約定按工程進(jìn)度分4次付款，雖然每平方米均價(jià)1390元，比市場低200元，可到了4棟房屋破土動(dòng)工第一次繳款每套5000元時(shí)，嘩的一下垮到74套，按分?jǐn)?shù)排序認(rèn)購1樓和頂層7樓的大都退出，后與開發(fā)商多次談判，鎖定74套住房支行工會必須無條件認(rèn)購，違約重罰，才退掉了36套。意想不到的是工程到正負(fù)零時(shí)，認(rèn)購職工第二次繳款4.5萬元時(shí)，又垮到43套，31套懸空兜在支行工會手中，這下專班可騎虎難下，緊急開會研究了應(yīng)對措施：一方面督促開房商與已二次均繳款的職工直接簽定購房合同，牢牢鎖定43套住房，另一方面廣泛宣傳，發(fā)動(dòng)全行員工向親朋好友推銷，并提高繳款額度，超繳部分一次退還退房職工第一次繳款各5000元，但推銷進(jìn)展緩慢。
有一天，馮副主任報(bào)告我一個(gè)好消息，說："宜昌財(cái)經(jīng)界知名人士汪大平先生通過朋友找我，想買一套我們的大戶型房子，我賣了一下關(guān)子說沒有了，他居然說如果我能想法給他買一套，他愿意發(fā)動(dòng)社會關(guān)系幫我行吸收3000萬元以上存款，他想見您。”這樣的好事，我自然滿口答應(yīng)。
我與汪先生見面，主要問了他一個(gè)問題：“為什么如此看好我們的房子？”他侃侃而談："第一，你們這房子開發(fā)的時(shí)間好，我預(yù)測房改后房價(jià)至少有15年上升周期，目前，股市見頂回調(diào)，資金會大量流向房市，房價(jià)也許就在下一季度會大幅上揚(yáng)，目前的房價(jià)在地板上；第二，你們開發(fā)的房子風(fēng)水好，面向西陵區(qū)政府，有靠山，離夷陵廣場商圈及濱江休閑區(qū)很近，很宜居，地勢又高，騎在龍脈上，陽光照耀，排水方便，傲立轄區(qū)；第三，你們的房型設(shè)計(jì)眼光深遠(yuǎn)，復(fù)式的客廳40平方米，5.8米高，不是定向開發(fā)，那個(gè)開發(fā)商會如此舍得把二層樓的空間做一層樓賣？這不是復(fù)式，是單元樓別墅嘛。中小戶型錯(cuò)層把臥室、客廳、餐廳巧妙分開，互不干擾，非�？茖W(xué)，整個(gè)房型50年不落后。”聽了汪先生一席話，我心里美滋滋的，心想，什么房型設(shè)計(jì)眼光深遠(yuǎn)？就是我老婆東奔西跑，看了最時(shí)尚的幾處樓盤，取長補(bǔ)短，畫了草圖交給設(shè)計(jì)師弄出來的。聽了汪先生一席話，我有惑時(shí)遇知音的感覺，心想，我在向全行員工購房說明會上說過類似的話，壯起膽子說我估計(jì)我們的房子一套一年賺5萬、8萬沒問題，為什么這么多人不相信呢？說錢不夠，支行為大家準(zhǔn)備好了按揭貸款呀？聽了汪先生一席話，心想，這買房也算是家庭投資理財(cái)，機(jī)遇是給有遠(yuǎn)見有準(zhǔn)備的人的，我堅(jiān)定了信心，相信懸空兜在手上的房子一定會賣出去。汪先生臨別時(shí)丟了一句話："為了表示我買房誠心，下周先給你們動(dòng)員存款800到1千萬。"這個(gè)汪先生啦，一言九鼎，果真兌現(xiàn)，后來為我行動(dòng)員的存款還超過3000萬元。馮副主任啦，不僅懂建筑、懂銀行計(jì)財(cái)，營銷也有幾刷子，人才難得。
不出汪先生所料，房市均價(jià)大漲，不出半年，每平方米上摸2000元，我們手上兜著的36套房子銷售一空，根據(jù)馮副主任建議，大都賣給了宜昌知名人士，其中有全國著名書法家，宜昌書協(xié)主席陳永貴，現(xiàn)在嘉明花園的園名就是出自他之手，古樸、雅玫，養(yǎng)眼、養(yǎng)心。有全國著名作家甘茂華，他的散文集獲冰心散文獎(jiǎng)，他寫的歌唱響八方，你在網(wǎng)上搜一下，一首《山里的女人喊太陽》唱出了大山的風(fēng)格，唱出了山女的風(fēng)情。有技藝高超的大夫、有全國十佳偵探……等等。2000年下半年開始，陸續(xù)入住我們支行定向開發(fā)的嘉明花園，隨著房價(jià)的與時(shí)猛漲，他們，對我們支行有了不解的情份，不僅是我們的好鄰居，還是我們業(yè)務(wù)營銷的好幫手，也是我們結(jié)緣客戶的朋友圈。說說他們的精彩吧。
一個(gè)走進(jìn)客戶心坎的文藝節(jié)目
我在葛洲壩支行工作期間，上級行年年舉辦迎春客戶答謝會，一項(xiàng)重要內(nèi)容就是從各支行抽調(diào)一個(gè)文藝節(jié)目匯演，這既是各支行精神風(fēng)貌的展示，也是宣傳各支行服務(wù)水平的良機(jī)，更是密切與客戶關(guān)系的互動(dòng)。經(jīng)多方爭取，2003年的三峽分行迎春客戶答謝會會址選定我們支行轄區(qū)的葛洲壩大禮堂，是歷次規(guī)模最大、檔次最高、評獎(jiǎng)最嚴(yán)的盛會。我們支行作為東道主，在做好答謝會服務(wù)工作的同時(shí)，必須拿出一個(gè)高水平的文藝節(jié)目，一展我們支行與客戶的魚水深情和開拓創(chuàng)新精神。
我們支行組織了有文藝專長的10多人小組，歷經(jīng)一個(gè)月時(shí)間，編排了5個(gè)節(jié)目供挑選，可試演以后，支行班子看了覺得單個(gè)節(jié)目都不錯(cuò)，有歌、有舞、有小品，但只能上一個(gè)，就顯得單調(diào)了，氣勢不大。帶著這個(gè)問題，我想到了嘉明花園業(yè)主，著名作家、歌詞家、舞臺策劃甘茂華。我登門拜訪，他熱情接待了我，聽了我情況介紹，思考片刻，一個(gè)類式大型音樂舞蹈史詩《東方紅》的構(gòu)思出來了，他把它命名為《葛洲壩的詩篇》，并當(dāng)即表示，解說詞由他親自幫執(zhí)筆，他還請一位市內(nèi)著名導(dǎo)演指導(dǎo)排練。
迎春客戶答謝會上，《葛洲壩的詩篇》隆重上演，50人陣營的演員男女各半，有水電建筑管理干部、有工程師、有工人、有銀行員工，他們手牽著手，肩并著肩邁上舞臺，聲、光、影立體烘托，瞬間激起暴風(fēng)雨般的掌聲。第一章，頂天立地的葛洲壩人，當(dāng)朗誦者用那高亢、磁性的男聲朗誦出："頂天立地的葛洲壩人，用生命和熱血譜寫的一曲曲可歌可泣的英雄贊歌，響徹在高峽平湖水面，響徹在西江石壁壩頂，響徹在天地之間，響徹在全國人民的心田。”時(shí)，與會的葛洲壩客戶代表自發(fā)起立，發(fā)出了有節(jié)奏的掌聲與"好！好！好！"的喝彩聲，掀起一輪高潮。第二章，服務(wù)三峽工程的工行人，當(dāng)朗誦者用那婉轉(zhuǎn)動(dòng)人的女聲朗誦出:"真心實(shí)意服務(wù)三峽工程的工行人，為了三峽工程更加雄奇，為了宜昌名城更加美麗，為了肩上擔(dān)負(fù)的神圣使命，大壩精神激勵(lì)我們永遠(yuǎn)前進(jìn)。"時(shí)，工行與會代表自發(fā)起立，掌聲、歡呼聲又掀一輪新高潮。第三章，銀行客戶親如家人，在男女聲領(lǐng)唱，與全體演員高、中、低三部套曲填詞的《滿載友誼譜寫新篇章》雄壯而抒情的合唱聲中結(jié)束，全場一千多人自發(fā)起立，爆發(fā)出經(jīng)久不息的雷鳴般掌聲，在會場大廳回蕩，掀起了匯演中的最高潮。
我們支行《葛洲壩的詩篇》受到專家評委及現(xiàn)場觀眾高度評價(jià)，一舉奪魁，獲匯演最高的、唯一的金獎(jiǎng)。
甘茂華老師也走進(jìn)了我們的廣大客戶之中，常有客戶托我請他，幫改改稿、幫孩子輔導(dǎo)作文、為學(xué)生報(bào)考名校文學(xué)專業(yè)寫推薦函等等，有的客戶與我餐聚茶敘，總愛補(bǔ)充一句："老呂，把甘老師邀來，想聽他講故事。"他講的那些自創(chuàng)的、生動(dòng)的、有趣的、繪聲繪色的、雅俗共賞的故事確實(shí)聽了令人回味，偶爾來段葷故事，定會使人捧腹仰翻。
甘茂華老師為葛洲壩支行與客戶的關(guān)系鞏固與發(fā)展的滋養(yǎng)，決不是用做了多少業(yè)務(wù)能掂量的。
一場別開生面的生日晚宴
國之寶建設(shè)集團(tuán)公司，是我們支行的飯碗客戶，對公、對私業(yè)務(wù)都占我們支行大半壁江山。我們支行班子上任后與其總會計(jì)師思奇有過一次見面拜會，沒有真正走近。主管國之寶集團(tuán)的副行長易培清希望盡快與師總有更多的接觸與交流，一直尋找著合適的契機(jī)，他用心打聽到了師總的54歲生日日期，提出為師總組織一場別開生面的生日慶�；顒�(dòng)。事先他進(jìn)行了精心策劃。
師總生日那天下午，我們支行邀請師總及屬下的財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)公司老總出席，在聚賢酒店小會議室召開了業(yè)務(wù)合作懇談會，我們支行班子成員及公司、個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理參加，我將支行業(yè)務(wù)發(fā)展情況向師總等客人作了全面介紹，易副行長將支行與國之寶集團(tuán)業(yè)務(wù)合作的具體事項(xiàng)作了說明，師總及屬下部門老總一一作了回應(yīng)，達(dá)成了全面業(yè)務(wù)合作意向，懇談會取得初步成功。
會議結(jié)束，已是傍晚，與會人員步入餐廳落座，開席片刻，忽然，餐廳燈光熄滅，有人正問是不是停電了，這時(shí)，門外一個(gè)擺放著燭光生日蛋糕的小餐車，伴隨著喜悅的女生小合唱祝你生日快樂的歌聲緩緩?fù)七M(jìn)餐廳，席上眾人也積極響應(yīng)，一起唱響。生日蛋糕上的燭光，輝映著引領(lǐng)餐廳服務(wù)員推車的劉副行長美麗而活潑的臉龐，歌畢，她用標(biāo)準(zhǔn)的普通話宣布：“今天，我們的懇談會取得園滿成功，恰逢師總54壽辰，這是一個(gè)值得慶祝的大喜日子，讓我們共同祝賀師總生日快樂、永遠(yuǎn)快樂！”對于這出人意料的安排，師總頗為感動(dòng)，他滿懷深情的說："我這么多年來，因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)常出差在外，真沒有有意想起和刻意要慶祝生日，常常不知不覺生日過了，今天工行的同志，借懇談會晚餐之機(jī)為我慶祝生日，我既十分感激，十分高興，也十分樂意，我一定以今天為新的起點(diǎn)，做好工作，也包括開創(chuàng)與工行新的全面合作，為共同發(fā)展壯大出力流汗。謝謝大家。”師總默默許愿、吹滅燭光之后，燈光重新亮起，大家共同舉杯為師總生日快樂干杯！一陣高潮之后，席上進(jìn)入熱烈而自由的氛圍中。
當(dāng)眾人感覺宴席快要結(jié)速的時(shí)候，餐廳又來了二位精神抖擻的先生，其中一位自我介紹："各位朋友好，我是工行嘉明花園業(yè)主，市書協(xié)主席陳永貴，聽說工行大客戶的財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)師總生日，特邀我的好友、著名三峽山水畫家王丕凡前來助興，現(xiàn)場為師總寫字作畫，祝師總生日快樂。"席間響起一陣長時(shí)間熱烈掌聲，眾人對二位久聞其名，對于二位書畫名家的出現(xiàn)感到格外驚喜，禁不住放下手中的酒杯，在餐廳里臨時(shí)布置的書畫桌旁駐足圍觀，只見陳永貴老師先開筆寫下“福星高照、紫氣東來。"八個(gè)行草大字，落款后親手贈送給師總，王丕凡老師也接著揮筆畫下一幅大寫意壽桃送給了師總，師總感動(dòng)的熱淚盈眶，現(xiàn)場氣氛高潮迭起，二位老師有請必應(yīng)，客人們求書、求畫的請求都如愿以償，收筆后，眾人又邀二位老師入席，活動(dòng)在干杯、干杯的聲浪中園滿結(jié)束。
這場生日晚宴的安排恰到好處，以懇談會為主題，插入生日晚宴，客人都不知情，令人驚喜與感動(dòng)，二位著名書畫家的出現(xiàn)出人意料，既為師總祝賀了生日，又滿足了其他客人的求字、求畫心愿，眾人感覺別開生面。高潮迭起，把我們支行與國之寶集團(tuán)財(cái)務(wù)部門的關(guān)系一下拉近，為今后的業(yè)務(wù)全面合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。嘉明花園業(yè)主陳永貴老師，在我們支行的業(yè)務(wù)營銷中多次義務(wù)出場助陣，發(fā)揮了以書畫為緣，使我們支行與客戶增強(qiáng)感情的粘合作用。
一群助我行營銷與管理的好鄰居
人性化處理交通違章幫我抓新戶 。2002年，我正爭取一家建材公司在我行新開戶，有一天，該公司財(cái)務(wù)老總方正氣喘吁吁跑到我辦公室求助，他說："我們公司簽定了一個(gè)大工程鋼材供應(yīng)合同，今天是第一次供貨，若不按時(shí)到達(dá)，對方就要?dú)Ъs，我們公司就要損失近百萬本應(yīng)到手的利潤，沒料到送貨司機(jī)沒按規(guī)定的大車線路行駛，人、車、貨均被交警扣押等待查處，再過一小時(shí)貨不送到我們公司就違約了，好在人、車、貨扣押處已在大貨車通行道路上，聽說有個(gè)公安負(fù)責(zé)人就住在你們嘉明花園，想麻煩你幫個(gè)忙，給他說說，融通融通先放行，等司機(jī)把貨送到卸下后，主動(dòng)到交警接受查處，該扣分扣，該罰款罰，我們都真心接受。“我拿起電話接通公安的那位鄰居，他說了解一下速給我回話。片刻，公安的那位鄰居回我電話:“老呂呀，你剛才說的那事情況屬實(shí)，我給主管人員說好了，查處不是目的，重在吸取教訓(xùn)，融通了，已放行，再查處，再見！"公安這一人性化交通違章事件的處理，為方總他們公司挽回了可到手的利潤，對我們支行心存感激，第二天，就在我們支行開立了銀行帳戶。
鄰居大夫現(xiàn)場打針給藥為客戶醒酒解�！，F(xiàn)宜昌婦幼保健院院長鄭宗軍，內(nèi)科專家，我行大客戶因重要商務(wù)淡判，喝酒過量醉的不省人事，他多次親自到現(xiàn)場打針給藥，幫助醒酒解危。
一張及時(shí)到達(dá)的判決書助我保資產(chǎn)。2003年，我們葛洲壩支行一起訴新嶺礦業(yè)欠貸欠息案經(jīng)省高院一審判決勝訴，新嶺礦業(yè)不服，上訴到最高人民法院，終審維持原判，因北京非典疫情嚴(yán)峻，最高人民法院抽調(diào)較多人員抗擊非典，致使事多人少，判決書起草久拖末果。此事若不盡快了結(jié)，我行跟蹤緊盯的新嶺礦業(yè)有可能收回的資金3000多萬元面臨泡湯，可能會陷入贏了官司反輸錢的困境
我在住我樓上的嘉明花園業(yè)主岳力家聊天，無意提及這件事，他主動(dòng)接了這事的榜，告訴我他有個(gè)發(fā)小在法律出版社，夫人就在最高法院經(jīng)濟(jì)庭，愿意幫忙疏通這件事，踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)功夫，半月之內(nèi)判決書送達(dá)我行。
因判決書及時(shí)到達(dá)，為我行爭取了時(shí)間，我行因及時(shí)控制了新嶺礦業(yè)跟蹤緊盯的一個(gè)磷礦，新嶺礦業(yè)主動(dòng)履行了判決，協(xié)商解決了拖欠我行的貸款本息。
嘉明花園通過我行購房的業(yè)主，主動(dòng)幫助我們支行營銷和管理的事例真是舉不勝舉，他們的故事講不完，續(xù)不盡。
