隨著近年來我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國富人階層迅速崛起，財富管理的需求亦不斷增加，私人銀行業(yè)務作為金融機構眾多業(yè)務中金字塔頂端的服務已經(jīng)更加精細化、全面化，它通過一系列金融與非金融服務解決客戶在企業(yè)經(jīng)營、生活理財中面臨的各式各樣的問題，甚至業(yè)務已經(jīng)延伸到客戶子女教育、家族財富傳承等方面。建設銀行作為傳統(tǒng)國有商業(yè)銀行，其私人銀行業(yè)務也在探索中前進，現(xiàn)采取的“1+1+1+N”的專業(yè)財富管理方式正運用于各類私行案例，充分的資源整合、積極有效的傳導，有利于為客戶提供最佳的解決方案。也就是在私人銀行業(yè)務被市場廣泛嘗試的今天，越來越多的問題也漸漸浮現(xiàn)：產(chǎn)品以及服務的保守單一，私行類專業(yè)人才的匱乏、以及金融機構競爭加劇等。那么如何面對這些發(fā)展中不可避免的挑戰(zhàn)，如何提升高端客戶資產(chǎn)管理專業(yè)水平，也成為了我們金融行業(yè)人士不斷熱議的話題。結合本行私人銀行業(yè)務的發(fā)展，現(xiàn)將發(fā)展對策做出如下總結：
一、構建咨詢體系，專業(yè)服務團隊
私人銀行業(yè)務不僅要求從業(yè)人員擁有較廣闊知識面、嫻熟的業(yè)務能力，更要求其具備豐富的社會閱歷以及較高的情商。根據(jù)網(wǎng)點業(yè)務實際，每個網(wǎng)點爭取配備具有金融理財師（AFP）資格的理財經(jīng)理和具有國際金融理財師（CFP）的財富顧問，并秉承保密化、專業(yè)化的態(tài)度，為客戶提供及時的咨詢服務。這也是私行業(yè)務服務水平的最重要體現(xiàn)之一。
二、強化目標營銷，凸顯品牌價值
高端客戶關系管理主要是建立在服務、信任和專業(yè)品質的價值上。其一，傳播品牌文化，樹立品牌形象。建行作為四大國有商業(yè)銀行之一，其資產(chǎn)規(guī)模及人員的管理與服務在大眾心目中皆具有良好口碑，所以我們要針對不同客戶實行差別化服務和精準營銷各項產(chǎn)品，切實提升客戶營銷效果。其二，精細私行客戶活動，提升活動品質。圍繞核心業(yè)務來開展主題營銷活動，走在市場的前沿為客戶帶來最新的市場咨詢動態(tài)，如家族信托、專項資產(chǎn)管理等，增強客戶粘性、提升活動效果。
三、完善產(chǎn)品定制，強化管理核心
針對每款產(chǎn)品，要在充分掌握產(chǎn)品特性的基礎上，結合客戶對收益、風險、流動性的需求進行統(tǒng)籌營銷，對系統(tǒng)產(chǎn)品無法滿足的大額需求，要及時聯(lián)系上級行進行個性化產(chǎn)品定制。以綜合財務規(guī)劃為不同客戶提供覆蓋財富增值、保障和傳承的三大財務管理目標，運用家族信托沙龍，激發(fā)客戶對財富傳承和保障的潛在需求，在提供客戶投資移民、私享聯(lián)聯(lián)的基礎上，延伸開展海外財富規(guī)劃、配置、傳承的服務，不斷拓展跨進金融服務新領域。還記得客戶夏總伊始只是我行的一個白金級客戶，看上去人很隨和，每次來網(wǎng)點跟他打招呼，他都淡淡的回應，有些儒雅的商人氣質。原來也聽其它同事講過，夏總這個人有些低調，平常話不多，不太容易深入接觸。我想或許每個人可能都有自己的隱私和忌諱，并且很多客戶都有“怕露富”的心理，所以有一段時間我都很熱情的跟他打個招呼，隨意的聊一二句他經(jīng)營的醫(yī)藥行業(yè)的新產(chǎn)品。慢慢地通過N次接觸與了解，我們交流話題明顯多了許多，存款在我行也越來越多。去年我行正在發(fā)行十二生肖金郵票，那天實物到貨的時候，恰巧夏總來行辦業(yè)務。我就請他一起欣賞。他看過后覺得很喜歡，一下買了三套。今年年初我行正推行壓歲雞鈔，想到他可以送員工送小孩，然后立即打電話給他介紹了產(chǎn)品的亮點，結果他買了12套。爾后幾次溝通中，根據(jù)他當時資產(chǎn)狀況與資金周轉需求。我建議他可以適當購買我行一些短期理財產(chǎn)品，在經(jīng)過幾天深思熟慮后，到了發(fā)行的那一天，夏總如約而至。購買了200多萬元79天的理財產(chǎn)品，在他的信任、支持及我的不懈努力下，現(xiàn)在夏總已成功晉升為我行財富級客戶。
大資管時代觸手可及，財富管理的市場不免涌入白熱化的競爭浪潮。傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉型迫在眉睫，為了結交新朋友，不忘老朋友,我們還要以綜合財務規(guī)劃為不同客戶提供覆蓋財富增值、保障和傳承的三大財務管理目標，運用家族信托沙龍，激發(fā)客戶對財富傳承和保障的潛在需求，在提供客戶投資移民、私享聯(lián)聯(lián)的基礎上，延伸開展海外財富規(guī)劃、配置、傳承的服務，不斷拓展跨進金融服務新領域。（桃花侖支行）
