當(dāng)前國內(nèi)金融市場發(fā)展迅速，金融市場中的客戶需求也在不斷變化，這為我們商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。如果我們將商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)比作一顆種子，這樣一顆種子的成長則“受制于天地”：所謂的“天”是宏觀的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境及監(jiān)管政策；“地”則是金融市場中客戶的需求。
現(xiàn)階段國內(nèi)金融市場為金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新發(fā)展，尤其是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，提供了良好的“天氣”。從政策角度看，人民銀行和銀監(jiān)部門的“放松管制”與“守住底線”相結(jié)合，所推出的舉措能夠有效促進(jìn)商業(yè)銀行的開放式發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展。利率市場化發(fā)展，以及整個金融態(tài)勢的發(fā)展一定程度上會超出市場的預(yù)期，這些都為金融機(jī)構(gòu)提供了更大的發(fā)展空間和更多的轉(zhuǎn)型發(fā)展機(jī)遇。橫向比較國外金融市場的發(fā)展歷程，縱向比較國內(nèi)金融市場和產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展，我們都能看到，國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展正面臨著歷史上最好的機(jī)遇。無論從客戶數(shù)量、金融資產(chǎn)數(shù)量、市場的深度和廣度等方面，都能證明財(cái)富管理業(yè)務(wù)的潛在市場空間極大、發(fā)展也將非常迅速。同時，金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)該警醒，機(jī)遇與更高強(qiáng)度的競爭相伴而生的現(xiàn)實(shí)。
客戶，作為任何行業(yè)的衣食父母，需求不被重視和滿足，必然影響商業(yè)企業(yè)發(fā)展。作為金融企業(yè)的商業(yè)銀行，暴露在風(fēng)口處，如果不注意與時俱進(jìn)，不做好轉(zhuǎn)型工作，那么，無論對于商業(yè)銀行的現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，都會造成客戶滿意度下降，出現(xiàn)客戶流失，而這個現(xiàn)象，是大家都不愿意看到的。
商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)的活動。國際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。從迅速興起、迅速洗牌的P2P行業(yè)、蓬勃發(fā)展的信托業(yè)、以及不得不進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)升級活動的實(shí)體產(chǎn)業(yè)，到穩(wěn)健發(fā)展的商業(yè)銀行業(yè)，，不難看出，作為商業(yè)銀行，為了實(shí)現(xiàn)自身和客戶的商業(yè)利益目標(biāo)，就都要和自己的客戶一起“掌握知識，控制風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”，和客戶一起，把財(cái)富管理生意做大。
理財(cái)顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財(cái)服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)”。
在最近的新聞報(bào)道中陸續(xù)曝出一些理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)兌付違約現(xiàn)象，引發(fā)剛性兌付危機(jī)。作為銀行的一名客戶經(jīng)理經(jīng)理，尤其是一線從業(yè)者，要愛崗敬業(yè)，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識技能學(xué)習(xí)，積極引導(dǎo)客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識，科學(xué)理財(cái)。向客戶充分揭示投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)、充分披露投資理財(cái)產(chǎn)品信息。我們要養(yǎng)成隨時隨地，潛移默化對客戶進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)教育，為客戶提供專業(yè)化規(guī)范化服務(wù)。
一般我在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和客戶服務(wù)時，經(jīng)常與客戶分享投資理財(cái)三則：“安全性、流動性、收益性”。這是基于，社會上出事的投資理財(cái)案例，都是別有用心者先從收益性高來誘導(dǎo)客戶動心的。告訴客戶，如何選擇有資質(zhì)的理財(cái)合作機(jī)構(gòu)。無論理財(cái)產(chǎn)品多么好，都要給自己留些活錢，以備不時之需。至于收益，在安全流行原則前提下，再追求比較合理。我們在管理資產(chǎn)過程當(dāng)中，最重要的就是投資。那么現(xiàn)如今如何對自己的資產(chǎn)做一個合理的配置呢？芮教授給出了美國標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置方案供大家參考。簡單講就是“一二三四”。一是代表10%，對一個普通家庭來講10%的錢要配置在要花的錢，就是衣食住行。二，20%的資產(chǎn)配置在保命錢，可以是保險(xiǎn)。有了保險(xiǎn)可以幫助家庭平安地度過風(fēng)險(xiǎn)。三，30%的資產(chǎn)配置在用來生錢的錢，就是你可以用它來增值的錢，你要冒更大的風(fēng)險(xiǎn)。最后的四，40%的錢配置在用來保本的錢，就是你的養(yǎng)老金，你的子女的教育金，它的特點(diǎn)就是安全穩(wěn)定和長期。我們在與客戶一起學(xué)習(xí)投資理財(cái)知識的同時，要把控好風(fēng)險(xiǎn)，不隨便相信“天上掉餡餅的事情”，謹(jǐn)慎科學(xué)理性投資。必須認(rèn)識到商業(yè)銀行的定位有別于券商、基金公司、信托公司，“穩(wěn)健”依然是我們商業(yè)銀行安身立命之本，在糾正投資人認(rèn)識誤區(qū)、加強(qiáng)銷售合規(guī)性的同時，如何設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，既符合資產(chǎn)管理、財(cái)富管理的要求，又適當(dāng)控制風(fēng)險(xiǎn)，不背離我們商業(yè)銀行應(yīng)承擔(dān)的角色。
所以對投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)意識教育，也是我們商業(yè)銀行目前應(yīng)該重點(diǎn)重拾的業(yè)務(wù)內(nèi)容。無論之前銀行在這方面做得多好，都應(yīng)該重拾這塊業(yè)務(wù)內(nèi)容，加強(qiáng)投資者風(fēng)險(xiǎn)意識教育。很多理財(cái)者在進(jìn)行財(cái)富管理時，都會把收益放在第一位，甚至?xí)霈F(xiàn)盲目追求收益的情況。然而在歐美國家成熟的財(cái)富管理者來看，財(cái)富管理的核心風(fēng)險(xiǎn)控制，即先確保風(fēng)險(xiǎn)最小化，然后再來考慮收益。
投資理財(cái)業(yè)務(wù)，本身是有風(fēng)險(xiǎn)的�？蛻敉顿Y理財(cái)，本身是個盈虧都可能發(fā)生的事件。作為一名銀行客戶經(jīng)理，為了自己和客戶，我們更應(yīng)該養(yǎng)成堅(jiān)持學(xué)習(xí)的習(xí)慣。電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)，各種獲取新聞和知識的媒體，都要關(guān)注。樂于把所學(xué)分享給客戶。跟客戶一起聊最新風(fēng)險(xiǎn)案例話題。透過分析某個具體事件，分享投資資理財(cái)理念，教會客戶掌握一把衡量辨別風(fēng)險(xiǎn)的尺度。（金山支行）
