如何在眾多潛在客戶中篩選出符合我們條件和意向的優(yōu)質(zhì)客戶，如何通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的信用卡進(jìn)件，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，筆者總結(jié)了外拓的經(jīng)驗(yàn)，分享如下。
一、兵馬未動(dòng)，糧草先行，配置外拓裝備。 做一場(chǎng)有效的外拓需要認(rèn)真準(zhǔn)備好外拓裝備，為成功開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。首先，基本配置有便攜式桌椅凳，便于擺放禮品、折頁(yè)及人員填單。便攜式桌椅可給客戶營(yíng)造出閑適的填單氛圍，此時(shí)不僅可以保證客戶填單質(zhì)量，鑒別客戶，向客戶介紹該行的辦卡優(yōu)惠活動(dòng)，也是給其他觀望客戶的樣板宣傳。其次，準(zhǔn)備好桌圍、橫幅、戧牌（展架）、宣傳折頁(yè)、申請(qǐng)表、申請(qǐng)表樣本、足量筆。桌圍、展架等需要簡(jiǎn)明扼要突出該行信用卡的優(yōu)勢(shì)�？紤]單位規(guī)模，展架可適當(dāng)配置2-3個(gè)，放在緊要的路口。
二、打開(kāi)思維、配置禮品、精心布置現(xiàn)場(chǎng)。首先，針對(duì)各個(gè)年齡層次、準(zhǔn)備充分的禮品，形成一種視覺(jué)的沖擊力，從而引導(dǎo)客戶，使客戶對(duì)禮品產(chǎn)生興趣，體現(xiàn)禮品吸引力�？紤]到外拓獲客的資質(zhì)問(wèn)題，可選擇10-25元區(qū)間的物美價(jià)廉的產(chǎn)品，通過(guò)外拓經(jīng)驗(yàn)分析，杯子電風(fēng)扇較受女性客戶歡迎，耳機(jī)受男性客戶歡迎，電子秤則受各類客戶歡迎。其次，針對(duì)可推薦多人辦卡的客戶準(zhǔn)備大件禮品，如拉桿箱、榨汁機(jī)。通過(guò)大件商品，給客戶以沖擊力，吸引客戶前來(lái)咨詢。
三、統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)同作戰(zhàn)、合理計(jì)劃切入外拓單位。首先，合理安排時(shí)間，充分梳理思路，明確外拓目標(biāo)，注重細(xì)節(jié)。找準(zhǔn)合適的切入點(diǎn)，吸引企業(yè)與該行開(kāi)展合作，如在合作企業(yè)洽談特普惠商戶等方式。其次，區(qū)支行統(tǒng)一規(guī)劃，集中資源。通過(guò)區(qū)支行安排2-3個(gè)支行共同開(kāi)展外拓，可做好人員的合理分工安排，經(jīng)研究外拓現(xiàn)場(chǎng)需有2人負(fù)責(zé)指導(dǎo)填單，2人負(fù)責(zé)周邊迎客，2人負(fù)責(zé)禮品登記發(fā)放及現(xiàn)場(chǎng)拍三親照。第三，利用羊群效應(yīng)，剛開(kāi)始無(wú)客戶圍觀時(shí)，一方面可派出人員周邊宣傳拓客，一方面可安排2名工作人員穿非工作裝，造成客戶圍觀的印象。
四、群策群力，跟蹤營(yíng)銷、落實(shí)外拓效果。失敗是成功之母，每一次的外拓都要及時(shí)進(jìn)行跟蹤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一次的成功奠定基礎(chǔ)。營(yíng)銷過(guò)程中及時(shí)跟進(jìn)回復(fù)，可及時(shí)挖掘潛在客戶，將時(shí)間、金錢(qián)資源進(jìn)行整合，為企業(yè)提供低成本合作渠道，以接觸更多的潛在客戶。
