電話營銷是語言的藝術。過人的電話營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的營銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的營銷，不僅需要產(chǎn)品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土。
如何做好客戶維護，在偌大的金融市場中搶占更多市場份額，我覺得好的產(chǎn)品和溝通的技巧最為重要。下面就和大家分享下我行分期產(chǎn)品的電話營銷心得。
預則立，不預則廢。在營銷客戶之前，必須做足功課。真正明白我們?yōu)槭裁匆鲞@項產(chǎn)品？第一，分期業(yè)務能有效緩解客戶短期資金不足的壓力，它非常有市場。第二，分期業(yè)務是我行中間業(yè)務收入很高的一項重點產(chǎn)品，不管是省行市分行還是支行都非常重視。第三，一般分期會是我行持續(xù)發(fā)展的一項重要產(chǎn)品，對于一線營銷員來說，是創(chuàng)收的一項重要來源。
我做為一名個人客戶經(jīng)理，平常接觸客戶的機會沒有柜臺人員多，所以只能著重尋找目標客戶，每天堅持電話營銷。每月市分行都會下發(fā)當期可營銷的分期客戶明細，每天堅持1小時進行電話營銷，那如何電話營銷呢？
首先選擇自己熟悉的客戶，對其財務狀況了解的客戶利于成功營銷，其次選擇賬單金額偏大的，賬單額接近信用總額度的，這類客戶有很多都是套現(xiàn)客戶，提醒客戶頻繁套現(xiàn)會降低信用卡額度，選擇賬單分期則可避免降額。
其次電話營銷不要怕拒絕，電話內容除了簡單介紹自己后主要是溫馨提醒客戶：您在我行辦理的信用卡本期賬單應還款多少？多久到期？還款數(shù)字和日期要準確從而取得客戶的信任，客戶才會給你繼續(xù)溝通的機會。然而經(jīng)驗與事實告訴我往往打出10個電話，有8個是拒絕的，原因歸納為：我已還款、我有錢不需要分期、不相信電話營銷。但無論是哪種原因我都會簡單介紹分期業(yè)務，歡迎來我行咨詢，還有2至3個客戶是表示愿意辦理或者考慮下，這時我會記下客戶的潛力需求，過二天后跟蹤營銷，直到營銷成功。每次成功營銷后，我都會進行登記，記錄客戶的卡號、身份證號碼、聯(lián)系電話、到期日、剩余額度等詳細信息，通過備忘錄跟蹤下月和下次的營銷。
總之，電話營銷絕不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松的體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧是十分重要，以上就是我行電話營銷分期的心得。營銷我們一直在路上。(橋南支行)
