今天我想和大家分享一部電影《當幸福來敲門》，這部電影講的是一個愛與堅持的故事，但影片中卻暗穿了很多營銷人的身影，從這些片段細節(jié)中我們可以獲得一些經(jīng)驗與感觸，我想從電影的一些片段中來談論一下獲得的營銷與客戶維護經(jīng)驗。
影片的開頭就交代了故事發(fā)生的背景，1981年的美國舊金山，正是全美經(jīng)濟處于不景氣的時候，從里根總統(tǒng)的的講話中得知美國當時面臨的是800億美元的已經(jīng)失控的債務。男主人翁克里斯就生活在這樣的時代背景下，他是一個生活窘迫的青年，面臨著投資醫(yī)療器械失敗與妻子離去的慘狀，只能與孩子相依為命。為了給孩子創(chuàng)造一個好的生活環(huán)境，克里斯每天不辭辛苦的推銷自己昂貴卻又不實用的醫(yī)療器械，直到有一天，克里斯碰到一個開法拉利的男人，他問這個男人，你是做什么的，你怎么做到的，那個男人回答，因為我在這家證券公司上班�？死锼箯倪@里抓住了成功的契機，通過自己的努力與堅持再憑借那一點點的運氣，從一個只有高中學歷的推銷員在競爭激烈的證券公司逐漸成長為了一個優(yōu)秀的股票經(jīng)紀人。
下面簡單說說片中的幾個細節(jié)。
克里斯無時無刻不在為自己創(chuàng)造機會努力爭取面試的機會.包括親自上門遞交申請書,故意說自己與負責人同路而坐上同一輛的士絮叨自己的特點與長處,這讓他有機會賣弄了一番他在家玩的爛熟的魔方。一方面,克里斯努力為自己爭取機會、創(chuàng)造機會；另一方面,生活上的知識面為他把握住機會起到了決定作用.雖然說是有一定的運氣成分,但是不可否認,在銷售過程中,知識面的廣度決定了的你與客戶能夠有多少話題,話題越多,能夠直搗客戶的興趣所在,就能更近的拉近與客戶間的距離,也就能獲得更多的機會.所以,一名優(yōu)秀的銷售人員要不斷地豐富自身的素質,在各個方面,各個領域。
生活的意外讓克里斯只能穿著沾滿油漆的衣服去證券公司面試，“如果你是考官,你會因為什么原因而去錄取一個衣服上沾滿油漆的人?”“他一定有一條更好看的褲子.”面試時,就好比是推銷自己.銷售的過程中,客戶很可能會擺出一副高高在上的樣子,說出一些帶有諷刺性的話語,如何應對,怎樣更好的應對,是非常關鍵的.巧妙的回答能夠避其鋒芒,擺脫尷尬,大多數(shù)的客戶都會有抵觸戒備心理,當這種情況發(fā)生時,一個巧妙的自嘲或是利用語術擺脫窘境,能夠很好的拉近與客戶之間的關系,就在這么一瞬間,你便可以用你的人格與智慧將其征服。
克里斯每天要去接孩子放學,于是要比其他競爭對手更努力地爭取時間去聯(lián)系潛在的客戶.甚至在進行電話營銷時，他算好了別人喝水上廁所的時間是八分鐘，他為了節(jié)省這八分鐘，他說他不會停止掛電話,不會去飲水機喝水——所以也不用去上廁所,因此，他獲得了更多營銷時間與機會，在電話營銷中，他做好了被拒絕九十九次，成功一次的準備，成功就是那99%的汗水加上那1%的運氣。
通過電話營銷以及制造機會，克里斯獲得了與大客戶見面的機會，對大客戶的拜訪并沒有成功,但卻為克里斯帶來了與大客戶同時去觀看球賽的機會，在 VIP 看臺上,克里斯接觸了平時難以拜訪的目標客戶群體.為接下來的跟進做足了基礎.抓住任何機會擴大人脈資源,這是迅速打開局面關鍵捷徑。
我們經(jīng)常去羨慕別人的成功，那是因為我們難以做到堅持不懈，借用電影中的一句臺詞作為總結：there is no y in happiness,there is i.（幸福沒有為什么，幸福需要靠自己去創(chuàng)造）。 （龍港路支行）
